本文摘自姚葵醴专著《人才决定成败》

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对很多企业来说，到了每年的年底，年度销售目标完成的希望往往破灭了……企业一旦没有完成年初制定的销售目标，很有可能会有销售人员被辞退，或者，销售人员选择了离职而另找出路。面对可望而不可及的年度销售目标，许多老板和经理人都会感叹：营销目标为何总是难以实现？一年伊始，又到企业制定新年度销售目标之际，营销目标该如何制定？如何让新年制定的营销目标变为年底的现实？这就需要从根本上找出“营销目标难以实现”的原因。

年度销售目标无法完成的“病根”：是“脱离实际”定目标。比如，老板喊出明年销售目标要确保增长30％、力争增长50％的口号，这只是一种口号，而不是真实的目标。

真实的目标是什么？首先是老板深入企业内部的一线和市场的一线，彻底了解企业的人才、商品、服务、销售的全面情况；其次是老板确实清楚企业的核心优势是什么，比如低价、优质、服务、创新等等，而且能够复制和把握住这个优势；然后是做好制度健全、流程合理化、人才团队建设，做好人才储备、资金储备、商品和服务储备、资源储备，通过强有力的管理把这些储备转化为业绩。只有这样的基础上制定出来的目标才是“真实的目标”，才是可以实现的目标！配合目标的营销计划、资金周转、材料采购、绩效考核、市场开拓、品牌宣传、企业管理等等，才能发挥作用！

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有些企业对销售的目标管理，极其头脑简单。比如说，老板自己想当然地定了一个销售目标，然后把这个目标作为销售人员必须完成的任务。为了所谓的“确保完成任务”，要求销售人员写下“承诺书”，让销售人员承诺“一个月完不成任务，就拿不到基本工资，连续两个月不完成任务，就要亮黄牌警告，第三个月再完不成任务，就要走人”。企业管理者以为销售人员这样承诺了，就一定会完成任务。

实际上，这种“要承诺、拍胸脯”的简单做法，导致销售人员不愿花精力去培养长期市场，造成销售工作出现蛮干、急躁症、急功近利，造成“招人、走人、再招人”的恶性循环。越是这样，客户服务就越跟不上，销售工作不连续，销售计划朝令夕改，销售政策出尔反尔，客户怨声载道，导致对客户乱承诺、不讲信誉，导致公司服务质量下降或是根本没有服务，许多违规降价、赔本促销、串货等推广手段也“纷纷出笼”，致使企业年度销售目标更加难以实现。

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有了真实的销售目标，接下来，要对公司的目标进行分解，并进行考核。根据公司年度销售总目标，制定销售计划，明确各部门的任务，明确各岗位人员的责权、薪酬考核制度，将目标按计划层层分解落实到每个部门、每个岗位，做到“千斤重担人人挑，人人头上有指标”。

从公司整体的角度、从每个部门的角度、从每个岗位的个人角度，明确销量增长空间在哪里？明确要达成销售目标需要执行哪些任务？要采取哪些行动来促成目标？时间进度要求。对各项关键业绩指标，要定数量标准、定进度期限、定质量要求，使目标分解责任到人。

销售计划是为实现销售目标服务的。销售计划要细化，细化到具体市场、具体终端、具体的人、具体广告计划、促销计划、新品开发计划、价格政策、执行时间表等。

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企业有了目标，目标有了分解，还必须加强过程管理，因为如果忽视工作的过程管理，还是不能保证结果的达成！

例如，业务员在市场做什么？业务员是否处于工作状态？是否在做“对销量增长有贡献的工作”？

每天给予销售人员鼓励与辅导，对每个销售人员每一天所做的每件事进行控制和清理，让每个业务员只做“对销量增长有贡献的工作”。除了每天的销售工作检查，还要定期对目标的达成情况进行反馈、总结、提出应对措施。

什么是反馈？举例来说，每个月的月底召开会议对本月的目标计划执行情况和全年的目标达成情况，进行成果汇总、成果总结分析，及时发现销售过程中的问题，然后在会议上通过讨论、头脑风暴，找出问题解决方案。

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走得再快的人，只要没有目标，永远只是徘徊而已。

世界上那么多人都想追求成功，但到底谁能够成功呢？是那些看准并确立一个正确的目标之后，就义无返顾、持之以恒、心有激情、胸怀信念，不达目标不罢休的人。

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美国有史以来最伟大的企业家卡内基，在回顾自己成功之路时，明确地说到：“如果一定要得到理想的结果，实现目标的愿望必须足够强大，并且做到痴迷于目标。将思想集中到一个明确目标上，并且坚持下去直到致富”。

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驰名世界的美国亚马逊网站的创始人兼CEO贝佐斯，是一位杰出的企业领导人和创新者，十分注重企业的长期目标。而且贝佐斯的目标管理哲学中，创造性地提出“逆向工作法”：要求一切从顾客的需求出发，而非根据现有技术和能力来决定下一步动作、下一步目标。

在“逆向工作法”指引下，贝佐斯领导的亚马逊网站最终成为市值破1000亿美元的全球第一大在线零售商。

贝佐斯在亚马逊1997年上市时致股东的一封信中写到：“如果我们作为个人或企业不能作出长远规划，那么就无法实现我们的潜力。”在之后的每一年里，贝佐斯在致股东的所有信件中都会附上这封信，提醒企业“高瞻远瞩”的重要性，而每一年，他都证明自己是对的。

亚马逊在一间车库内创建，员工最初只有几个人，但如今它已彻底改变了我们购买从图书、玩具到服装等一切商品的方式。贝佐斯2011年在接受《连线》杂志采访时说：“如果你所做的每件事都围绕三年规划展开，那么你的竞争对手就太多了；但如果你愿意投资一个七年期的规划，你的竞争对手就少了很多——因为很少有公司愿意这样干。”