专访销售专家黄德华：销售要待人如待己和待人如人愿

丁香园通讯员袁小燕

黄德华认为这种销售人员肯定是没有经过系统培训，因为这里面牵涉到销售技巧的问题。专业系统的培训会告诉你，不是让你跑到医生那里去说我的东西多么好，而是到医生那里去，用适应性提问技巧问他现在碰到什么困难和困境；如果他没有困境，应该就用SPIN技巧，让他意识到他有地方需要去改善。之后就可以给出建议，比如尝试我这个药品也许可以让患者的症状更安全地改善。
黄德华很喜欢他老板的一句话，“我们不是卖药，我们是卖疾病康复的希望”。
既然不用钱也能打开市场，我何必要去用钱敲门呢？
谈到销售代表，就离不开回扣二字。黄德华也坦言，药厂其实是有专门的费用来联络医生的。也有医生非常直接问黄德华：你们公司有没有工作回扣？大概多少？黄德华也就直接回答：没有回扣，但有销售费用，只不过这个销售费用主要是用来吃工作餐、举办学术会议、逢年过节买些小礼品，没有所谓的“一盒提成多少之说”。也有医生对黄德华说，你们公司在某某地方是给回扣的，黄德华经常这样说，这个不是我管理的范围之内，如果你在我管理的范围之内发现有给回扣的现象，你就直接把我们的药品给清除出去。
黄德华刚从事医药代表的时候，父母曾经认为这个工作技术含量太低，是初高中生都能做的。读个重点大学去“卖药”不合算。但是从小就摆过地摊的黄德华，认为做生意要靠智慧和道德才能真正取胜，如果找到了既符合道德又能实现“卖药”的智慧，这是“伟大”的合算。同时，岳父在他出道之前又给他定下了规矩，不能做损害他们名誉的事情，所以他从开始就打定主意按照“不给回扣”的方法去做，用专业销售技巧和良好的道德规范去做。（未完）