专访销售专家黄德华：销售要待人如待己和待人如人愿

丁香园通讯员袁小燕

在试用期内，黄德华去拜访医生就是不给回扣的，有很多医生理解他，但也有不少医生不理解他，尽管他的试用期从三个月延长到四个月，销售业绩还是很差，但他对自己的销售行为和医生关系很有信心，那时他每天拜访20-30个医生，他在公司的新员工产品知识培训考试中总分85分，虽然不是最高分，但是在20来个医药代表中排列第8名。从第五个月开始，他的业绩就开始直线上升，直到他的一线代表生涯结束，销售业绩的曲线都没有回落过，在1996年获得公司亚洲部TOP10医药代表称号，并在1997年去美国进修学习医药代表及其管理技能；而且当了主管之后，所带领的销售团队的销售业绩加速度越来越快。正因为前两年的销售业绩优秀，黄德华就更坚定了一套行事理论：既然不用钱也能打开市场，我何必要去用钱敲门呢？

所以黄德华始终强调销售技巧，他的理念就是，销售技能提升了，销量上升的阻力就小，获得更多奖金的可能性就大。如果销量上升了、奖金提高了，谁还会去想其他的歪门邪道？即使有，那也只是极少数人，而周围其他的人都会影响他，这种行为也是不会长久的。
直到现在为止，有不少医生还称呼他为“铁公鸡”，因为他从不给回扣。
如果在你眼里，这个医生是很贪的，那他就会真的向你伸手要钱……
黄德华常常向下属灌输一个理念：如果在你眼里，你认为这个医生是很贪的，那他就会真的向你伸手要钱。因为当你这样评价医生的时候，你看他的眼神里就会不由自主表现出一种“钱收买”的神情，医生一般会捕捉到这种神情，于是他们就自然而然地把你当成一个可以掏钱的人；如果你将医生看成是一心为了病人考虑的白衣天使，他们的难题就是“怎样使得治疗更及时有效？”，而你就是为了解决他的问题出现的好伙伴或者好帮手，那他自然不会伸手向你要钱。这就是所谓的“你是怎样看待别人，别人也会怎样看待你”。这就是销售的黄金法则：待人如待己！
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