销售员寻找潜在客户的五大方法(4)

黄德华

5，中心开花法。销售员在某一特定的销售客户中发展一些具有影响力的中心人物，通过他们来影响该范围内的其他人，使这些客户成为销售员的潜在客户。这一方法的原理就是销售心理学中的相信权威原理，社会学中的“专家”原理，即人们的鉴别能力往往受到来自行家与权威的影响。人们对自己心目中的有威望的人物是信服与顺从的，因此争取到这些专家级任务的支持就显得非常关键。

这种方法的难点是说服中心人物。黄德华认为，只有获得中心人物的信任与支持，才能利用中心开花法进一步寻找更多的潜在客户。销售员只要集中精力向少数中心人物做细致工作，并使他们变成忠诚客户，通过他们的口碑传播，就可以获得很多潜在的客户；也可以通过他们的名望和影响力提高产品的知名度。

例如医生是病人范围里有影响力的中心人物，教师是学生中间有影响力的中心人物。黄德华曾经卖过治疗阿尔茨海默病的ART，当时公司要求做大量的患者教育工作，所谓的“拉”战略。因为阿尔茨海默病市场是一个不成熟市场，很多企业也纷纷采取患者教育的市场运作策略。黄德华当时坚持集中“推动医生进一步熟悉阿尔茨海默病”的市场运作策略，结果浙江省的份额从2004年占EI整个公司的14%，到2005年20%，2006年高达26%，比上海市多738万人民币，是上海市的2倍多。2007年浙江省占有EI公司的30%，而实际使用的经费远远低于其他省市。黄德华当时还经常通过各个地市的医学会邀请浙江省的顶级学者到各个地市去讲学，大大地促进阿尔茨海默病及ART治疗知识在浙江省的传播。

寻找潜在的客户方法还很多，黄德华根据自己的13年实践与半年来的研究，表明文章的五种方法是销售员可以自己掌握的最有效的方法。只有不断地寻找潜在新客户，维持那些价值观相同的老客户，让客户流动起来，那么销售员就会获得永续卓越的销售业绩。(完，黄德华发表在全球品牌网）

黄德华：知名国学管理学家、高级培训师、高级咨询师、浙江大学EMBA优秀学员、浙江大学EMBA优秀毕业生、中国销售队伍研究专家、中国创业搭档研究专家、中国继任管理研究专家、中国领导力风格研究专家、国际劳工组织KAB创业教育培训讲师、浙江大学等数家高校MBA兼职教授。是把棘轮效应、曲棍球杆效应、边际效应、知觉管理、俄罗斯套娃现象、卡尼曼前景理论引进销售队伍管理研究的首创者，是把TOPK技术引进销售队伍管理、创业搭档、接班人管理、领导力等领域的首创者。拥有12年的外资企业市场销售管理的成功实战经历；拥有一流大学的教育背景，先后毕业于武汉大学、清华大学与浙江大学，1997年曾经在哈佛大学接受过DISC技术训练（即领导力训练）。目前在《销售与市场》、《人力资源》、《商界评论》等杂志发表论文80多篇，培训行业主要有：医药、生物、保健品、化工、IT、互联网、电子器材、纺织、建材、汽车、园林种苗、机械设备、烟草、培训、银行、政府等。在搜狐的博客为：黄德华-管理学家https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com