做房地产经纪要通人性，但是人性是最难把握的。客户既然是房产经纪人的衣食父母，就必须好好服务他们。在竞争如此激烈的环境下，一定要学会经营客户，以下这些法则都是经纪人在做业务的过程中总结而来，非常经典，在这贡献给有志于在房产经纪业成就事业的同事：
一、“销售医生”法则：
1我们房产顾问就好比销售医生，我们的顾客好比我们的病人，他们来找我们就是为了解决他们的住房问题，所以我们大家对我们这份职业应该有充足的信心。（信心）
2、我们去找医生就是为了让病痛快速好起来，同样顾客来找我们就是为了快速成交，所以我们应该快速帮助我们的顾客解决他们的问题。（快速）
3、病人生病一定是去医院找医生，而且都爱找专家，因为专家更专业，可以更快更好的治疗病痛；而我们的任务就是让自己绝对专业，这样才能获取顾客的信赖，并且能帮且顾客更快更好的成交。（专业）
4、病人去医院，医生有没有说看到病人来后，二话不说就给他开处方，给他打针，给他吃药的？当前没有，大家都应该有经验，病人去找医生，一般医生都会把把脉、量量体温、看看舌头、问一些问题，他们在做什么？他们在做诊断；诊断完后再开处方才能对症下药。我们也一样，平时顾客来到店里时，我们的经纪人还没有问清楚顾客到底要什么样的房子，就开始非常有激情的推荐，结果顾客并没有去看，或者看了也不满意，并且会对我们失去信心，认为我们不了解他，不专业。所以，我们在做业务的过程中最重要的一步就是：先深刻了解顾客的需求，再推荐适合他的房子。（需求）
5、病人去看病时，医生会告诉他要做这个，要做那，要吃这个， 要吃那个，不然就会越来越严重，病人只能听他的，因为医生专业，所以医生都是会引导而且敢于要求的。我们也一样（前提：不能昧着良心做事），我们在和沟通过程中要学会引导顾客，并适时的敢于要求，才能帮助他们。（引导）
6、世界上的医生有许多，但名医却不多；因为要想成为名医：要有医德、服务态度要好、要让病人快速康复、收费要合理。我们也是一样。（合理）
二、销售的“20/80”法则
1、20/80法则，理论上他适用于任何一个行业，但销售行业更为适用。即80%的业绩来自于20%的顾客，80%的业绩产生在公司20%的优秀经纪人身上。
2、既然这样，我们就必须把80%的时间花在20%的顾客身上，才能产生出80%的业绩。大家可能会问：如何去找这20%的顾客呢？这就要求我们要学会判断20%的顾客的特点。
1）、需求明确。这样，我们可以充分了解客户，不仅知道他的现有需求，而且知道他的潜在需求，这就要求我们要经常追踪，且每次追踪完都试谈单，把客户的需求逼出来（最好是客户受教训）。我们要先了解客户的需求极限，如：他有多少首付款？他预算多少钱来买？如果钱不够能不能从其它渠道筹到钱？或者说如果客户看到了一套他满意但超过他的购买力的房子愿不愿意想方设法的去购买？
2）、有决策权。和房源一样，我们不可能把时间花在不能做主的人身上，我们的时间与精力都非常宝贵，我们要做最有效的事情。有些人可能会认为，客户需要慢慢的经营，这是一定的。但现在的市场竞争不容许我们这样做，也不需要这样做，因为客户不可能只找我们看房子，所以我们要快。我们已经把意向顾客的特点都做了较为明确的区分，接下来我们要做的就是：对我们手上的房源与客户进行分类，可以分成A、B、C三类进行管理；把我们80%的时间和精力用在意向的资源上面，就能产生80%的业绩。
三、“农场”三大法则
我们对顾客进行分类管理的目的是什么呢？就是用适当的方法把资源快速消化，只有消化才能产生业绩，这才是我们真正的目的。
1、第一大法则：如果你不播下种子，你就没有收获。农民伯伯每年都要重复做播种工作，就是为了有收成。我们也一样，大家不要光顾着去收割，而忘了播种，毕竟可以马上收割的顾客并不是很多，所以要想保持较稳定的业绩，就必须在收割的同时播种，为将来的收获做好铺垫工作，不断的去开发客户和转介绍客源，不断的陌生客户接触这样才能源源不断的收割。方法如下：
A、设定每个月的播种目标，每个月接待过的客户如何分类追踪？有了目标才有行动的动力与方向；
B、要想持续不断的播种，最好的办法就是做好已有客户精耕，把我们意向客户的朋友圈尽可能的都掌握，这样就可以源源不断的播种；
C、随时随地，随人随事的用心挖掘客户，吃饭时、存款时、坐公交车时、同学聚会时、出差时、走亲戚时；
D、打造好个人的品牌，并服务好老客户，要求老客户转介绍，这样可以轻松的播种。
2、第二大法则：不断地观察幼苗，成熟才能丰收，这里讲的是一个培育的过程。
农民伯伯在种下庄稼后，要经常除草、施肥、杀虫等，才能让庄稼健康的成长，才能有更好的收成。成熟客户的产生是一个培育的过程：
A、我们要不断的联系客户并邀请来现场，有任何销售动态的信息告知他们并引导他们，告诉他们最新的资讯，纠正他们的错误观念，让他们信赖我们，最后成为准客户并收割
B、我们要不断的为我们的房源找客户，对于来电来访登记的客户，任何途经收集到的客户信息都要不停的联系并维护，让他们信赖我们，最后成为准客户并收割；
C、培育顾客需要爱心、耐心、细心，不能只盯着客户的钱袋，而是要用心帮助客户解决他们内在的真是需求，帮助客户做决策，让客户觉得你还是处处真心为他考虑；当然，大家可能会认为培育是一个较为长期的过程，千万不能这样想，有时培育一个客户只需要半天或几个小时，有时有的客户不需要培育或别的楼盘已经培育好了，只是楼盘比较后选择这里而已，所以我们在做业务的过程中要细心观察客户，准确判断顾客处于哪个阶段？而后采取适当方法，以最快的速度搞定顾客。
3、第三大法则：庄稼成熟了就得收割。我们作为优秀的置业顾问，就要像农民伯伯一样，辛勤耕耘才会有回报。农民伯伯都是先播种然后再培育，最后才收割。但我们和农民伯伯们有些不一样，不要轻易让客户流失，抓住一切机会留住客户促成成交，要敢于向客户提下定要求，敢于帮客户做决策。
A、我们手上只要有很有意向的客户，我们就得快速将其消化，每天都要和他们联系，关心他们，如朋友般对待，直到成交为止。否则他们就会被别的楼盘成交，客户大多不会因为房子而买房子，是因为感觉你的为人不错、感觉你为他描述的居住生活不错、感觉你为他分析出来的购买好处不错而购买。
B、随时给双方做好签单的铺垫工作，让他们在心理上有准备，同时也要给自己做好准备。
C、确认是准客户后要迅速发布信息，大力推荐，集中优势兵力消灭他。
D、最关键是，到了临门一脚时要果断的帮助他们做决定，以最快的速度吃掉他们。
四、“万能胶”法则,何谓“万能胶”呢？有两个特点：
A、它是万能的，什么都能粘；
B、它很能粘，一旦被粘上，永远都分不开。
1、我们要像万能胶一样什么样的客户我们都能粘，无论是男女老少、不管是贫富贵贱、只要他们要买房，只要他们被我们获知信息，我们就要迅速粘上他们。
2、粘上的目的是为了什么?当然不是因为他们好看或有钱，我们的目的是为了把他们搞定，所以顾客一旦被我们粘上，我们就要坚持不懈，直到成交为止。
3、在使用万能胶法则时，也要注意一些细节，比如什么时间粘？什么地点粘？不同的人用不同的方式粘？怎样才能粘上等问题
五、“美女与野兽”法则
大家有没有印象，在大街上经常看到的是美女配野兽、帅哥配恐龙？为什么会出现这种现象呢？原因有两个：
1、为了维护生态平衡；
2、野兽与恐龙从不自我设限，敢于要求并且坚持不懈、直到成功。
美女与野兽的故事讲解。分为四步曲：
1、野兽不自我设限粘上美女，美女很讨厌；
2、野兽很无赖的继续粘美女，美女这时很无奈；
3、野兽坚持不懈的断续粘住美女并且敢于要求，这时美女被动的 接受了野兽；
4、野兽没有因此而满足，而是乘胜追击，继续粘，最后美女被彻底的征服了，对野兽死心塌地。
这个故事给我们带来什么启示呢？
1、当顾客不接受我们时，我们不能轻易放弃，而是要勇敢的突破自己，毫不犹豫的粘上去，一次不行就两次，两次不行就三次，直到顾客接受我们；有时还可能创造机会，你如果能坚持，就能收获很多。
2、我们在帮助客户找房子，和业主谈价格时，不能自我设限，而要引导他们，直到达到我们想要的目的；
3、在经营顾客的过程中，我们要适时的敢于要求，帮助他们做决定；
4、拥有“坚忍不拔、东山再起”的精神是无敌的。
经营顾客的注意事项：
1、一定要找准决策者，前面我也提过，无论是业主还是客户都必须要有决策权，才能快速成交；
2、切记：没有诊断前，一定不能乱开处方，如果开了不是治不好，就是治死了。所以一定要在充分了解客户需求的基础上再推荐房子；
3、不要自我设限，我们这个行业，如果自我设限将会失去很多机会；我们一定要相信：只要客户想买房子，就一定能买到房子；
4、对客户的感觉不要变成感情，我们有很多置业顾问和顾客关系非常好，最后却没有成交，为什么？原因就是感觉变成感情，把顾客的事情当成自己的事，你想啊！帮自己买房子当然相当困难，速度相当慢了！我们要时刻记住：客户找我们的目的是为了成交，不是为了和你做朋友，如果没有成交，你和他们什么也不是！当然，在销售的过程中，你是一定要让客户感觉你就是他的朋友。
5、对客户要敢于要求、帮助其做决定，因为客户不专业或还不够专业，所以客户在购房过程中会有很多疑虑，即使他们看满意了房子也不敢下定，他们需要我们给他们信心，甚至帮助他们做决定，否则他们永远都买不到房子。
6、永远要比客户专业，但不要表现比客户聪明；顾客喜欢我们专业，因为我们专业才能为他们找到满意的房子。
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