情景二

销售员：你好，陈主任，我是某公司的销售员小王，我司是专业生产化纤助剂的企业，很高兴能与您交流并向你学习（貌似还有点礼貌）

陈主任：哦，我现在有稳定的供货商，而且比较稳定，效果不错，一般我们是不轻易更换的，这个你也知道，会有风险。（说的没错）

销售员：哦，陈主任，你说的对，毕竟从稳定性角度考虑是这样，我的很多客户刚开始也是这样的。陈主任，您公司主要生产什么产品呢？（背景问题）

陈主任：我司主要做棉型纺纱和无纺布纤维。

销售员：产能多大的呢？（背景问题）

陈主任：20000吨一年

销售员：哦，产能比较大。那陈主任所说的稳定的供货商，目前用的是那里的助剂呢？（背景问题）

陈主任：我们用上海、一家爱的已经很多年了。一直比较好。

销售员：哦，是这样啊，那陈主任，刚才你也说到这家好，你认为主要体现在哪些方面呢？（引导问题开始）

陈主任：在成本上，，，在环境的整洁上，在产品的稳定上都不错

销售员：哦，陈主任说的有道理，在这方面您也非常的专业哦，是我们学习的榜样（认同赞美，拉近距离，建立信赖）

陈主任:哪里哪里，你才专业

销售员：那么陈经理，如果说在进一步让你的产品品质更好，更有竞争力，有哪些方面是可以在提高的呢？（难点问题）

陈主任：是啊，今年行情不好，同行竞争更加激烈，我们也是希望进一步的提高。比如当下使用的这个助剂还是比较单一，不适合多品种的产品使用。

销售员：那助剂不能适合多品种，这又会带来什么问题呢？（暗示问题）

陈主任： 公司的产能开不足，成本更高。

销售员：那对工人的稳定性有会有什么影响呢？（继续暗示问题）

陈主任：这个会有，，，，，，影响

销售员：假如有更多的差异化助剂来帮助你改善，，，，你有兴趣了解下吗（需求效益问题）

接下来销售员才开始介绍自己产品的FAB，并一同行做比较。最后达成试用助剂的目的。

请对以上两种业务的谈判方法进行分析。

1，  第一种模式失败在什么地方，为什么？

2，  第二种为什么成功？

3，  这个对我们推广新产品有什么启发呢？