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谭小芳:经销商管理培训
2016-01-20 46395
对象
企业中高层管理者
目的
在国内企业的市场运作中,经销商发挥着重要的作用,在一定程度上,经销商经营意识的好坏和经营实力的大小,决定着企业区域市场的拓展是否成功。因此,
内容
经销商管理培训 讲师:谭小芳 经销商管理培训课程有哪些? 经销商管理培训讲师有哪些? 经销商管理培训内训师哪位最权威? 经销商管理培训方面的培训讲师哪里找? 国内最知名的经销商管理培训师是哪位? 欢迎进入著名经销商管理培训专家谭小芳老师课程《经销商管理培训》! 助理:13938256450 官网wwwtanxiaofangcom 培训时间:2天 培训地点:客户自定 培训对象:企业中高层管理者 课程推荐: 主要特点:详细阐述经销商管理的操作精髓 案例指导:分析经销商管理内训的经典个案 案例训练:掌握经销商管理的技能提升方法 行动建议:经销商管理培训的实战模拟练习 提升建议:引爆经销商管理潜力的行动方案 培训背景: 在国内企业的市场运作中,经销商发挥着重要的作用,在一定程度上,经销商经营意识的好坏和经营实力的大小,决定着企业区域市场的拓展是否成功。因此,绝大部分的企业都非常倚重于经销商的力量。 培训大纲: 谭小芳老师的《经销商管理培训》课程主内容概括 第一部分 经销商与企业关系定位 一、经销商管理问题 1. 经销商群体不可替代 2. 经销商管理问题迫切而复杂 二、厂商关系的实质评析 1. 厂家&经销商的矛盾性 2. 洞悉厂商关系的三层含义 3. 业代的角色:摆正和经销商的关系 专题讨论:业代凭什么“管理”你的经销商? 分析:经销商管理培训案例! 解析:经销商管理内训案例! 案例:经销商管理课程案例分析! 第二部分 开展顾问式销售 引子:与客户打交道越来越难了 一、顾问式销售的本质 1. 传统销售方式的核心 2. 如何解决客户的难题 3. 顾问式销售的本质是什么 4. 顾问式销售意味着销售人员的转型 二、顾问式销售的基础 1. 建立良好的客户关系 2. 客户关系管理的实质是什么 3. 客户关系管理的四个步骤 4. 顾问式销售的核心是什么 5. 创造共同价值的要素是什么 6. 顾问式销售解决问题的关键在于洞察力 互动:经销商管理培训案例评估 分享:某集团经销商管理培训案例 分享:哈佛经典经销商管理案例分析示范 第三部分 如何有效拜访经销商 一、满足需要的销售方法 1. 经销商对销售人员的期待 2. 辨别经销商需要 二、有效拜访经销商实务 1. 确定拜访的目的和计划 2. 如何做好开场白 3. 如何有效探寻需求 4. 如何介绍我们的政策并有效说服 讨论:如何克服经销商的“不关心”? 5. 如何获得其承诺 分享:企业经销商管理培训三步走! 案例:联想(中国)公司的经销商管理培训案例 讨论:明天的道路——企业如何做好经销商管理? 第四部分 如何有效管理经销商 引子:提升对经销商的影响力 一、经销商管理的要点 1. 经销商管理管什么 2. 什么样的管理才 3. 是有效的方式 二、如何构建经销商评估机制 1. 对合作伙伴施加影响力 2. 如何确定经销商的评估标准 三、经销商的目标管理,设定、跟进与考核 四、经销商的激励管理 1. 对经销商激励的内容 2. 对经销商激励的方式 五、经销商的过程管理 分享:经销商管理培训四部曲! 分享:经销商管理内训五步骤! 分享:企业经销商管理六技巧! 分析:某药业集团所面临的经销商管理难题! 第五部分 如何进行客户关系管理 一、客户资源是公司最重要的资产 二、以客户为中心是客户关系管理的最高准则 三、客户忠诚是客户关系管理的根本目标 四、识别和保持有价值客户是两项基本任务 1. 客户的类型 2. 如何识别大客户 3. 客户分类管理 五、客户关系管理的四个步骤 1. 在互动中了解客户 2. 透过不同的标准将客户分为不同类型 3. 依照不同客户类型,分别定出对策或建议 4. 立即响应给客户 经销商管理培训总结
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