经销商管理培训
讲师:谭小芳
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欢迎进入著名经销商管理培训专家谭小芳老师课程《经销商管理培训》!
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官网wwwtanxiaofangcom
培训时间:2天
培训地点:客户自定
培训对象:企业中高层管理者
课程推荐:
主要特点:详细阐述经销商管理的操作精髓
案例指导:分析经销商管理内训的经典个案
案例训练:掌握经销商管理的技能提升方法
行动建议:经销商管理培训的实战模拟练习
提升建议:引爆经销商管理潜力的行动方案
培训背景:
在国内企业的市场运作中,经销商发挥着重要的作用,在一定程度上,经销商经营意识的好坏和经营实力的大小,决定着企业区域市场的拓展是否成功。因此,绝大部分的企业都非常倚重于经销商的力量。
培训大纲:
谭小芳老师的《经销商管理培训》课程主内容概括
第一部分 经销商与企业关系定位
一、经销商管理问题
1. 经销商群体不可替代
2. 经销商管理问题迫切而复杂
二、厂商关系的实质评析
1. 厂家&经销商的矛盾性
2. 洞悉厂商关系的三层含义
3. 业代的角色:摆正和经销商的关系
专题讨论:业代凭什么“管理”你的经销商?
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解析:经销商管理内训案例!
案例:经销商管理课程案例分析!
第二部分 开展顾问式销售
引子:与客户打交道越来越难了
一、顾问式销售的本质
1. 传统销售方式的核心
2. 如何解决客户的难题
3. 顾问式销售的本质是什么
4. 顾问式销售意味着销售人员的转型
二、顾问式销售的基础
1. 建立良好的客户关系
2. 客户关系管理的实质是什么
3. 客户关系管理的四个步骤
4. 顾问式销售的核心是什么
5. 创造共同价值的要素是什么
6. 顾问式销售解决问题的关键在于洞察力
互动:经销商管理培训案例评估
分享:某集团经销商管理培训案例
分享:哈佛经典经销商管理案例分析示范
第三部分 如何有效拜访经销商
一、满足需要的销售方法
1. 经销商对销售人员的期待
2. 辨别经销商需要
二、有效拜访经销商实务
1. 确定拜访的目的和计划
2. 如何做好开场白
3. 如何有效探寻需求
4. 如何介绍我们的政策并有效说服
讨论:如何克服经销商的“不关心”?
5. 如何获得其承诺
分享:企业经销商管理培训三步走!
案例:联想(中国)公司的经销商管理培训案例
讨论:明天的道路——企业如何做好经销商管理?
第四部分 如何有效管理经销商
引子:提升对经销商的影响力
一、经销商管理的要点
1. 经销商管理管什么
2. 什么样的管理才
3. 是有效的方式
二、如何构建经销商评估机制
1. 对合作伙伴施加影响力
2. 如何确定经销商的评估标准
三、经销商的目标管理,设定、跟进与考核
四、经销商的激励管理
1. 对经销商激励的内容
2. 对经销商激励的方式
五、经销商的过程管理
分享:经销商管理培训四部曲!
分享:经销商管理内训五步骤!
分享:企业经销商管理六技巧!
分析:某药业集团所面临的经销商管理难题!
第五部分 如何进行客户关系管理
一、客户资源是公司最重要的资产
二、以客户为中心是客户关系管理的最高准则
三、客户忠诚是客户关系管理的根本目标
四、识别和保持有价值客户是两项基本任务
1. 客户的类型
2. 如何识别大客户
3. 客户分类管理
五、客户关系管理的四个步骤
1. 在互动中了解客户
2. 透过不同的标准将客户分为不同类型
3. 依照不同客户类型,分别定出对策或建议
4. 立即响应给客户
经销商管理培训总结