台湾刘成熙老师-精品课程-私人财富管理高端营销与沟通技巧 主讲：台湾刘成熙老师 前 言： 本建议书为银行的私人财富管理部门的营销人员和理财人员学习高端客户销售心理学与沟通所制作，主要之目的在于建立一支钢铁般的干部劲旅，对公司的发展带来一定的帮助。 本案经我司依据贵司相关信息，拟订本培训规划书，以为施行之依据。我们希望能够为贵司贡献一份力量，同时也希望双方能够在具体细节方面进行深入的探讨。 课程目标： 掌握分析新的财富环境与高端客户营销， 掌握高端客户营销的核心流程与类型及每个阶段的技巧（选择顾客、争取顾客、保有顾客、发展顾客） 掌握高端客户营销心理学，分析客户的行为，心理，性格特点，决策特点，培养顾客的信赖感，学习使人信服的七项秘诀。 掌握高端客户销售高效沟通技巧，有效应对客户的技巧，准确捕捉客户的心思等等。 授课时数：2天12小时 推荐讲师：台湾刘成熙 课 程 大 纲 第一单元：新的财富环境与高端客户营销 一. 有钱人是如何致富的？ 二. 你了解有钱人吗？ 三. 吸引富人的因素？ 四. 普通销售与高端客户销售的区别 发展关系 建立信任 引导需求 解决问题 五. 知识经济时代的专业理财销售人才 营销人必须具备的四只眼 销售的三个C 与企业建立“营销关系” 销售人员良好心态的标志 六. 富人营销的过程 寻找富裕的人投资 赢得富裕的人投资 维系富裕的人透析 讲授法 案例研讨 小组讨论 小组发表 第二单元:高端客户关系管理 一. 经营有影响力的客户关系－ I-CLAS模式 I —— Investment performance投资绩效 CLAS —— 客户关系维护 Client orientation 以客户为导向的适应能力 Leadership 领导才能 Attending behaviors 互动的方式 Shared values 相似的价值观 二. 选择客户（Select Customers） 按照特性与喜好，将市场划分成区块 目标对准高价值的顾客 确认投资在最能获利的机会中 增加每位顾客的收入 增加顾客的获利率 三. 争取客户（Acquire Customers） 客户开发 顾问式销售 强化产品或服务解决问题方式的特殊性 增购公司的其它产品或服务，产生升级效果 四. 保有客户（Retain Customers） 持续传送基本的价值主张 服务质量保证 提供顶级顾客服务 创造加值效果的伙伴关系 快速响应顾客的需求 创造高忠诚度的顾客 五. 发展客户关系（Grow relationships with customer） 提供加值的特色及服务。 针对目标顾客的需求发展specific solutions。 顾客关系管理 了解顾客的组织、行业、特殊工作，提供优秀的咨询顾问服务、解决顾客问题 讲授法 案例研讨 小组讨论 小组发表 第三单元:高端客户开发技巧-发现富人 一. 开发新客户的重要性 数量是第一个决胜点 使用多种方法去开发新客户 设定新客户开发的目标，并制定计划 获得见面机会 二. 七种开发富人的方法 个人的介绍与客户的转介 顾问的转介（律师/会计师等） 研讨会 公共关系 宣传广告 自荐信 陌生电话 三. 客户导向营销计划 为每个主要的客户量身订做一套适合他们的营销计划 步骤1：评估现有的客户基础 步骤2：制订以客户为导向的营销计划 步骤3：综合运用 四. 以客户为中心的业务开发流程 充分的准备 人性化的开场白和问候语 探询客户的真正需求 产品陈述技巧 常见的五种拒绝方式及应对技巧 五. SPIN模型与运用 SPIN与传统销售模式解析 问题与对话设计 进入推销主题的时机及技巧 讲授法 案例研讨 小组讨论 小组发表 第四单元:富人营销心理学 一. 你为何要使用富人的心理学？ 二. 社会上的九种富人？ 三. 不同金融服务对九种富人的吸引力？ 四. 营销心理与行为分析 客户为什么会购买？ 了解客户的两大购买动机是什么？ 如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。 如何抓着「关键性的理由」来促成交易。 买卖的核心要素 达成消费的核心 五. 销售人员如何了解客户心理？ 了解客户采购的考虑因素和决策心理 动机理论 关键按钮 高成交率模式解析 六. 影响客户投资的心理因素 动机 知觉 刺激—反应 性格 态度 生活方式 文化影响、社会阶层、群体影响 购买习惯 七. 客户性格的预测： 学习九型人格的应用 通晓人性，探索人的行为内在动力 了解他人行为动机与及别人对事情反应 脑、心、腹三中心的探索 每个型格的性格解析 完美型， 全爱型-助人型 成就型 艺术型-自我型 智能型-思想型 忠诚型 丰富型-活跃型 领袖型-能力型 和平型-和谐型 一. 专业销售人员的价值主张 消费心理与消费行为的关系 不同客户的消费流程与专业销售流程 二. 培养顾客的信赖感： 如何发展你的「信用债券」，来建立顾客对你的信赖感。 如何满足客户潜意识的需求。 如何利用五种类型的问题来建立亲和的客户关系。 三. 使人信服的七项秘诀： 了解驱使人们购买的七大影响力。 学习一些关键性的字眼与行动，激起客户的购买欲。 四. 客户的感知模式 不同感知模式的特点 不同知感模式的对应方法 第五单元：高端客户高效沟通技巧-赢得富人 训 练 内 容 时数 授课手法 一. 做好与客户沟通前的准备工作 对产品保持足够的热情 充分了解产品信息　　 掌握介绍自己和产品的艺术 准备好你的销售道具 明确每次销售的目标 二. 怎样设计你的问题？ 避免问简单的是非问题。 寻找与别人所不同的投资目的、动机、价值观或财务上的参与程度。 按照九种人格特质设计你的问题。 三. 问题的发问与跟进技巧 四. 试探性提问技巧 3.0 讲授法 案例研讨 小组讨论 小组发表 五. 电话沟通技巧 销售人员的3A技巧 态度－Attitude (礼仪) 方法－Approach（语言） 表现－Appearance （外观） 语言表达技巧 选择积极的用词与方式 善用“我”代替“你” 电话中的沟通技巧 接听、拨打电话的基本技巧 接打电话的六大注意要点 如何让自己的声音更有魅力 发问技巧和倾听技术 认同心和快速理解 有效聆听的准则突破障碍 转接电话的三个要点 应对特殊事件的技巧 做一个好听众 六. 有效应对客户的技巧 巧妙应对客户的不同反应 不要阻止客户说出拒绝理由 应对客户拒绝购买的妙招 分散客户注意力 告诉顾客事实真相 七. 与客户保持良好互动 锤炼向客户提问的技巧 向客户展示购买产品的好处 使用精确的数据说服客户 寻找共同话题 八. 准确捕捉客户的心思 真诚了解客户的需求 把握客户的折中心理 准确分析客户的决定过程 对症下药地解决客户疑虑 了解客户内心的负面因素 九. 做好沟通之外的沟通 消除客户购买后的消极情绪 主动提供优质售后服务 对客户应说到做到 使客户保持忠诚 总结销售中遇到的问题 与客户建立持久而友好的联系 十. 阐述并强化客户购买欲望 获得竞争优势 对“产品和服务”进行竞争力分析 制定竞争展示方案 确定长处与不足并做到扬长避短 克服竞争威胁 巧妙地将自己与竞争对手进行比较 展示增值利益 十一. 获得客户反馈的方法（讨论） 处理客户反馈的过程（讨论） 客户异议处理（分享与讨论） 购买影响力识别与处理技巧 十二. 获得承诺 何时及怎样获得承诺（讨论） 客户不愿做出承诺的情境处理 两岸三地著名实战管理培训台湾刘成熙老师-2013年最新简介通用版 讲师介绍：刘成熙老师 姓名：刘成熙 学历与现职：台湾政治大学法律系毕业，MBA 出生：1966年5月5日 台湾 经历：台湾大英法律事务所所长；欧亚法律事务所合伙律师；雍华国际电子有限公司CEO；春达国际股份有限公司总经理；台湾麦金士企管顾问股份有限公司执行副总广东龙邦物流有限公司执行总经理兼华北区总经理；深圳市麦金士企业管理咨询有限公司CEO；清华大学长春总裁班客座教授，北京交通大学汽车营销EMBA班特聘讲师,上海交通大学及华北电力大学研修班特邀授课讲师，众多银行证券等金融机构特聘讲师。 简要介绍 台湾刘成熙老师曾是台湾著名律师，拥有8年的律师生涯和7年的高管实战管理(战略及市场，以及人力资源)，9年管理咨询与培训功底，全面深入了解两岸三地企业特点（国企；私企；中资；外资企业）的全部营运，以国际化的培训理念，传授学员实战思路，透过突破习惯领域，用行动学习的方法；让学员成功突破心智模式，让学员产生行动带领企业再创佳绩）。 品牌知名度： 中华讲师网管理领导类讲师排名前5名以内，综合实时排名前15名以内，总裁网博客点击率人际全网前25名以内。 演讲与授课专题： 企业战略管理与策略规划 年度经营计划制定与执行 创新管理与领导变革之道 魅力领导与统御艺术 卓越领导力提升&情境领导 高效执行力打造卓越企业 MTP中高层干部管理技能提升（12大模块） 企业内部讲师培训TTT(初中高) 跨部门沟通技巧#管理沟通技巧 问题分析与决策方法 商务演讲与呈现技巧-金字塔原理 双赢商务谈判技巧 部属培育与在职OJT 目标管理与绩效考核 卓越绩效管理实务 绩效面谈与辅导技巧&招聘与面试技巧 80&90 后员工管理技巧 KPI制定与推动&战略KPI制定与目标分解 高效能人士的七个习惯 创新思维&系统思维&金字塔逻辑思维 高绩效团队建设#冲突管理 企业教练技术&基于教练技术的辅导技巧 非人力资源经理人的人力资源管理 高端客户营销心理学与沟通技巧 顾问式销售与大客户销售技巧 市场营销策略与销售技巧 授课方式 启发式讲授、互动式教学、体验式学习，小组讨论、案例分析、角色扮演、情景模拟、管理游戏、导师多年的实际工作经验和从事职业顾问案例开放式与您分享 讲师风格 透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快；讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析；授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合 客户点评 两岸三地知名培训专家，授课风格深入浅出、幽默风趣、见解独到、知识广博，擅长针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合，善于运用多种培训方法，快速调动学员的参与性和积极性，丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用，在轻松愉快的氛围中得到迅速而有效的提升。他的培训课程累计上万小时，授课学员累计几十万人次，得到众多企业（如富士康、中国一汽、碧桂园、富士康科技集团等上千家企业）及学员的认可和好评。 主要专长与经验： 谈判策略拟定与规划；企业战略规划系统制定及推动、企业经营管理规划系统制定及推动；人资体系以及培训体系，薪酬与绩效体系、组织绩效管理系统制定及推；市场营销与规划，企业文化塑造、企业价值塑造、组织架构的设计及集团资源整合；领导力与执行力体系构建、企业并购策略拟定，财务及税务规划、企业法律顾问咨询辅导均有丰富的实战经验。 在咨询辅导方面：对各类企业的组织架构设计及组织的运作企业战略规划系统制定及推动、企业经营管理规划系统制定及推动；人资体系以及培训体系，薪酬与绩效体系、组织绩效管理系统制定，市场规划等都了如指掌、曾成功辅导过上百家企事业单位，以精辟独到的见解、严格负责的工作态度和独特的解决问题的思维赢得众多客户的一致好评。 在企业培训方面：MTP、领导力、执行力、客户服务、商务谈判技巧、大客户销售技巧、问题分析与决策、企业战略管理与策略规划等等中高端课程为主刘老师授课将理论与实务能充分结合，善于运用多种培训方法，快速调动学员的参与性和积极性形成了独特授课风格。 部分培训现场 台湾刘成熙老师服务客户及授课企业（事实胜于雄辩）： 特大国企及事业单位： 中海石化/中国海洋石油股份公司/深圳计量质量检测研究院/南车集团/铁道部团中央/深圳团市委/深圳市龙岗区政府/中国航天集团/中国纺织集团/华南理工大学MBA/国家新媒体产业基地/株洲南车时代股份有限公司/武警广东总队医院/上海航天技术研究院/中粮集团/广州中交四航局/中国商检福建公司/龙岗区人民政府/淮安经济开发区经济发展总公司/北京交通大学汽车营销EMBA/北京中视科华总公司/清华大学远程长春中心高级工商管理营销总监班/中科院知识产权投资有限公司/深圳市水务（集团）有限公司客户服务分公司/东莞市轨道交通有限公司/广州市地下铁道总公司运营事业总部通号中心 银行金融系统： 中国建设银行股份有限公司(广西区分行/广州分行/昆明分行）；中国工商银行(佛山分行/顺德分行/佛山容桂支行/顺德高明支行)/杭州西湖支行)；深圳发展银行总行及各地分行（深圳总行/深圳分行/佛山分行/广州分行/珠海分行/武汉分行/济南分行/杭州分行/天津分行/北京分行/青岛分行/大连分行/宁波分行/温州分行/成都分行等；中信银行深圳信用卡中心；兴业银行总行以及（呼和浩特分行/西安分行/兴业银行太原分行/武汉分行/总行会计部/兴业银行总行各分行业务部总裁）/广发银行总行以及（北京分行/江苏分行/珠海分行/广发河南分行/广州分行）；/中国邮政储蓄银行（九江分行/深圳分行/中国邮政储蓄银行沈阳分行）；/广州农村商业银行/农业银行股份有限公司佛山分行/深圳威豹金融/中国光大银行海口分行/武汉天门城区信用联社/山西中行财富管理中心/中国银行海南省分行/交通银行苏州分行/交通银行珠海分行/浙江稠州商业银行股份有限公司/中国平安银行（深圳/上海信用卡中心）/招商银行深圳/晨星资讯（深圳）有限公司 证券基金保险行业： 安信证券/世纪证券深圳总部（南昌等营业部）/广发证券总部（西安/中山/广州/等营业部）天成学院/招商证券/平安保险集团/招商基金/中山证券/招商基金/广发证券珠海分公司/广州证券/广发证券佛山公司/方正证券股份有限公司/信达奥银基金/恒安标准人寿保险有限公司/华泰财产保险股份公司 汽车行业（汽车制造，汽车营销）等： 东南汽车/上海一汽集团/上海通用汽车/上海通用汽车金融有限公司/北京万源金德汽车密封制品有限公司/长春一汽集团/上海世博会上汽集团-通用汽车馆/中国一汽集团/福田汽车/宝马集团/南车集团/一汽解放汽车有限公司/郑州日产/一汽光阳转向装置有限公司/长春富维-江森自控/云顶汽车部件股份有限公司/三一车身有限公司/北汽福田营销公司/一汽-大众销售有限责任公司/宇通客车/郑州宇通客车股份有限公司/江铃汽车股份有限公司销售服务分公司/东风日产乘用车有限公司/一汽-大众汽车有限公司佛山公司 房地产业及家装工程建筑行业： 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