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销售技巧商务谈判

上海 50 ~ 60 岁

专业销售技巧–销售角色认知与流程关键顾问式销售技术–客户需求发掘及成交技法双赢谈判技巧–销售谈判攻略与实战训练大客户销售策略–客户决策循环解析及对策客户关系管理–客户忠诚计划与行动指南团队建

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原世界500强美国辉瑞公司CAPSUGEL事业部中国区市场经理
营销实战导师，澳大利亚MONASH大学工商管理硕士/MBA

IPTA国际职业训练协会认证讲师，中国管理培训年会组织“年度十大培训讲师”，中国《培训》杂志核心推荐讲师，南京大学商学院MBA核心课程班/EMBA精选课程班专家讲师，浙江大学管理学院EDP中心专家讲师，上海交通大学继续教育学院专家讲师，华中科技大学MBA研修课程专家讲师

已授课内训企业近400家，公开课学员以万计，覆盖20个国家/地区的世界500强公司和中外名企。

【从业经历】
精于顾问式销售、大客户管理等领域的培训与咨询。多年来一直致力于以人为本的销售理念，研究和整合极具实战意义的销售模式，完善多种专业工具和方法，帮助企业实施行之有效的销售策略、流程和团队管理，最终实现学员个人能力的发展及企业销售业绩的提升。

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[王鉴]《团队建设与管理——销售团队打造与业绩提升》: Part 1 销售管理与团队打造【课程精读】人为先，策为后。找到合适的人做合适的事，远比做单重要。一个好的管理者其实在运行一个人力资源工厂，造就优秀的员工。 01管理体系与挑战 } 员工业绩三大要素——态度，能力，组织支持 } 团队管理六项工作——从招人、育人到带人、选人 } 销售经理人的挑战——发现和留住高绩效销售人员 } 团队管理工具箱：销售管理自检表 02员工招募与面试 } 三切合原则—; 2021-04-06

[王鉴]《客户关系管理——客户忠诚计划与行动指南》: Part 1 第一部分【课程精读】研究表明，销售给潜在或目标客户的成功率为6%，销售给已有初次购买的客户的成功率为15%，而销售给重复购买的忠诚客户的成功率为50%，客户忠诚的价值可见一斑。 01客户关系管理——工作定位与路线图 } 致力于服务营销，实现客户价值最大化 } 客户管理六大工作模块解析——从制定客户策略、建立联络机制，到提升客户收益、培育市场忠诚 } 客户关系等式：满意+依赖 =; 2021-04-06

[王鉴]《大客户销售管理——客户决策分析与竞争策略》: Part 1 大客户迷宫【课程精读】很少有客户会直接对供应商说：“你肯定没机会了。”对采购最有利的情况是，至少有三家供应商在竞争这一订单，作为压价工具，或安全备胎。 01客户购买决策分析 } 发现自身问题或需求，就改进和采购计划达成一致 } 建立供应商选用标准，货比三家，做竞争性评估 } 消除决策风险，进入商务谈判和购买承诺阶段 } 关注项目进度与成功、供应商的服务和响应时间 02销售漏斗流程; 2021-04-06

[王鉴]《双赢谈判技巧——销售谈判攻略与实战训练》: Part 1 第一部分【课程精读】太多的销售人员犯的一个错误是在该销售的时候却在谈判，一开始就讨论价格。记住，当客户没有买的想法，供应商的任何报价都是贵的。 01谈判的时机与准则 } 先销售后谈判，在客户有意购买时才谈判 } 谈判准则——致力于价值互补与利益平衡 } 关键动作——筹码的选择与交换 } 双赢定律——赢者不全赢，输者不全输 02谈判关键要素解析 } 力量——力量施展越大，在谈判中越; 2021-04-06

[王鉴]《解决方案式销售——深度营销策略与行动指南》: Part 1 营销策略模块【课程精读】销售决不只是卖，而是怀着有益于客户的想法，做建设性拜访。本质上，销售是为客户解决问题，雪中送炭，拾遗补缺，或锦上添花。 01深度营销路径——从商机发现到对策 } 聚焦客户问题、需求与关注，提供解决方案 } 从单一产品交易转型为全过程协作与支持 } 定位商业合作伙伴，致力于客户经营成功 } 销售工具箱——业务行为改进表 02市场机会分析——致力于建设性拜访; 2021-04-06

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