培训背景：

顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究，从成功销售员35000个销售拜访案例中，总结出的针对大客户销售的有效销售方法，顾问式销售作为当前较为有效的销售模式，正在被越来越多的销售人员所采用，并引起相当积极的反响，相对于种种专注于提升销售技巧的技能课程，顾问式销售强调一种销售理念的更新，从根本营销理念的变革出发，顾问式销售使销售方式从以产品推价为出发点的说服购买型，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型转化，销售的效果也从达成单笔交易，转化为促成一系列的交易。

培训大纲：

引言：顾问式销售的使命

一、顾问式销售的概论与基础

1、顾问式销售与客户为什么购买？

2、成功实现顾问式销售的最基本前提

3、顾问式销售中的角色转变：从销售员到顾问

讨论：技术性产品销售与普通商品销售的差别

讨论：服务性产品销售与普通商品销售的差别

二、正确理解客户需求

1、客户需求=问题（本质）+方案（表象）

2、客户需求的故事（案例）

3、客户需求包含的利益

三、“马斯洛理论”在顾问式销售中的应用

1、生理需求的判定与引导技巧

2、安全需求的判定与引导技巧

3、社交需求的判定与引导技巧

4、尊重需求的判定与引导技巧

5、成就需求的判定与引导技巧

四、伙伴观念：以客户为中心的顾问式销售

1、顾问式销售的核心

2、客户的不同分类方法

3、不同类型客户需求分析

4、销售的三要点：利益、特点、优点；

五、成为客户可信赖的顾问能力

1、了解客户能力

2、解决客户问题能力

3、客户关系管理能力

4、实现销售业绩能力

六、客户决策流程要素

1、WHO

2、WHAT

3、WHERE

4、WHEN

5、WHY

6、HOW

案例：见到最终决策人的策略

七、如何渗透客户高层？

1、联合中层结盟

2、帮助中层增值

3、掌控客户组合

4、聚焦顾问目标

八、如何获得高利润？

1、创建PIP

2、定位利润增长

3、定位利润项目

九、SPIN技术：顾问式销售的利器

1、SPIN技术的定义

2、漏斗式提问的7种技巧

3、运用SPIN技术的4个关键

4、运用SPIN技术的4个阶段

十、FAB销售技巧

1、属性（Feature）

2、作用（Advantage）

3、益处（Benefit）

案例：宝马、奔驰与沃尔沃的FAB诉求分析

十一、提问引导法：锁定客户的需求

1、倾听技巧：听懂对方话外音；

2、开放问题：引导客户多说话；

3、封闭问题：锁定客户的需求；

十二、正面引导法：引导客户自己定

1、澄清

2、重复

3、引申

4、概括

十三、反面引导法：暗示客户急迫性

1、专业提问的技巧：询问法则；

2、面对不同客户使用不同问题；

3、必问客户的若干个背景问题；

4、介绍方案：呈现方案的价值；

十四、顾问式销售的四个阶段

1、销售自己

2、销售服务

3、销售方案

4、销售产品

十五、顾问式销售的六大关键

1、快速地、准确地筛选准客户

2、将方案与客户的痛苦相连接

3、擅用差异化服务与营销方式

4、掌握客户的购买决策的过程

5、向客户方的实权拍板人物推销

6、向整个销售团队沟通战略计划

案例：痛点营销——无痛，无销售

讨论：为什么销售人员的业绩差别那么大？

十六、赢得顾问式销售的六大技巧

1、“挪”字赢得客户信任的技巧

2、建立以及维护客户关系的技巧

3、SPIN销售“抓取客户心”技巧

4、服务与销售中双赢谈判的技巧

5、不断获得客户购买承诺的技巧

6、应对客户拒绝以及异议的技巧

讨论：如何在实践中改进我们的行为

十七、销售成交谈判

1、成交时机的把握

2、常用的成交技巧

3、价格谈判的要点

十八、防止客户反悔

1、确保订单落实

2、防止反悔3要素

3、防止竞争敌手的反击

十九、课程总结

1、养奶牛思想在顾问式销售中的运用

2、顾问式销售人员成功应具备的素质