唐山邮政对标案例之集邮品鉴会流程

一、 课题问题

集邮业务是邮政公司的传统业务，也是主要收入来源之一，集邮业务的发展是公司重点关注的业务之一。集邮品鉴会作为集邮业绩的主要增收方式，在近几年的运作过程中存在种种问题，导致品鉴会收益率下降。这些问题包括：第一，品鉴会没有统一规划，都是临时通知，准备不充分；第二，员工对品鉴会的形式和产品不熟悉，不知道如何向客户推荐；第三，产品不适合在本地区销售；第四，产品到货晚，导致客户退货；第五，价格机制死板，没有给大客户优惠的空间，导致大客户流失；第六，员工缺乏经验，

不知道如何组织品鉴会；第七，品鉴会组织的过于频繁，客户不愿意来。

二、 方案形成

课题组根据前期调研存在的问题，利用“要素建模法”提炼了品鉴会组织流程的全部节点要素，最终确定了“活动前期”、“活动进行”、“活动后”三个一级要素。每个一级要素根据业务节点及关键控制点进行要素分解，分解出二级及三级子要素，对每个子要素都要建立针对性的工作标准和保障措施，形成整套品鉴会组织的标杆方案。

方案中的部分要素说明如下：

第一，活动前期规定了前期筹备的所有准备工作的内容和流程，如进货管理流程，现场筹备标准，客户如何邀约，如何进行广告宣传等都制定了一系列的表单和模板；

第二，活动进行中的要素规定了品鉴会的产品定价机制，对符合条件的大客户给予一定优惠，明确了大客户的标准及优惠的政策。

品鉴会流程优化课题方案实施后，组织人员可按照分工模板对员工进行职责分配，员工可参照各类模板进行相关的工作，确保品鉴会有条不紊的进行，提高运作效率。

三、 课题效益

标杆课题方案实施以后，品鉴会组织实现了流程化、标准化，员工在组织品鉴会、邀约客户等方面均有模板可遵循。XX市局及所属县局公司品鉴会上的销售收入都有不同程度的增长，平均增幅15%。其中，增幅最大的县局幅度高达47.5%。

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