题目

内容

导论：什么是销售服务，服务对于终端卖场的重要性！

1.     客户在销售员手里买到了什么？

2.     服务是商家为客户提供的唯一产品！

销售迎宾

1.     日常迎宾是如何做的

2.     迎宾有多么重要

3.     第一印象

4.     迎宾动作分解

5.     如何迎宾

销售破冰

1.     冰从何来：以往的购物经历、导购心理障碍、客户的安全需求

2.     如何破冰：语言破冰、行为破冰

了解需求

1.     卖产品不如卖需求：客户买洞而非钻头

2.     消除从众心理，卖现实需求：世界上没有完全相同的需求

3.     打破犹豫，销售潜在需求

4.     战胜恐惧，卖个性需求

自我销售

1.     向我销售我：你要成为什么样的人？

2.     无时不刻的向他人销售自己：做什么，在哪里，什么级别？建立“师生”关系

3.     训练保持自己的热诚

4.     当被客户喜欢之后，多听少说

商品价值阐述

1.     商品的三大价值

2.     客户说的太贵，其实是不值

3.     增加产品及其附加价值

商品价值与客户需求对接

1.     商品介绍中的“看人下菜碟”

2.     不同的人买了同样的商品，但各取所需

3.     其实，你不必滔滔不绝

解决异议

1.     欢迎异议：褒贬是买主，喝彩是闲人

2.     认清异议的表面与内在

3.     解决异议的方法

促成成交

1.     创造迫切需要

2.     成交的一些方法

3.     成交是开始而非结束

4.     渴望但绝不强求