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       梁学荣老师，事业部制管控专家，长江商学院EMBA，国内第一部事业部制专著《事业部制：大船变舰队的企业发展模式》作者

     梁学荣老师主讲经典课程：企业事业部制的构建与管控

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        内部市场中，事业部之间的交易需要遵守一系列交易规则（如图7—8），只有这样才能维护好内部市场交易秩序，提高内部互动效率，降低交易成本，提升企业整理竞争力。内部市场交易规则通常包括如下几方面：

    1、主流自愿交易原则

       绝大多数的交易是事业部之间自愿达成的，这是内部市场交易的主流行为。作为内部市场的营造者——企业总部肯定是认可并尊重这样行为的。事业部制管控专家梁学荣老师说道，不过，内部交易毕竟是在内部市场中完成的，其服务于企业整体利益的宗旨是不会改变的，因此，还存在两类交易行为并非是事业部完全主动或自愿达成的。一类是公司协调、引导达成的，一类是公司通过行政力量施加压力迫使事业部达成的。这两类行为一般出现在两种情况下，一是某个事业部因为资金困难或对外低价竞争的需要，希望另一个事业部优惠提供产品或服务，而公司认为这样的意愿有一定的客观依据存在，具有其无奈性或合理性，或这一行动确实有战略意义，那么总部有可能出面干涉这一交易，通过协调甚至压力的形式促成交易。不过，一般出现这样的情况，或早或晚总部也要给予优惠供货的事业部以各种补偿，或促成原来享受到实惠的事业部以某种形式予以回报，这样才能使交易最终归于公平。二是为保障公司整体利益，需要一致对外的时候，总部会协调或强制交易的达成。例如，对外大型投标，需事业部按照合理的分利模式捆绑到一起才能有胜算的可能，如果此时事业部之间为了一己之利不能达成分利协议，那么总部就会出面干涉，甚至在争执不下时拍板决定。

    2、有偿交易原则

        内部市场中，事业部之间进行有偿交易是显而易见的。事业部作为虚拟利润中心，成为内部市场的交易主体，其间进行产品、服务及咨询等的交换均要本着计价付费的原则。梁学荣老师说道，免费提供资源由于损害事业部的切身利益是完全不合理的，也是在事业部制企业内无法通过的做法。作为事业部是需要盈利的，不论面向外部还是内部市场，这是天经地义的。同时，只有有偿交易才能驱使事业部像对待外部客户一样对待内部客户，从而使内部市场交易高质量高效率完成。

    3、参照外部市场原则

        参照外部市场定价及进行交易是内部市场交易的重要原则——梁学荣老师强调。有偿交易的实质体现及更严密界定就是参照外部价格制订内部价格，使有偿变得公平及有据可依。随意的优惠及提升价格，或总部经常横加干涉交易价格都是违反内部交易规则的，是需要被杜绝的。参照外部市场定价，使事业部的竞争力得到衡量，同时也确立了相对公平的价格标准，易于在事业部间达成一致，从而提升内部交易效率。当然，参照外部市场原则不仅仅包括定价问题，还包括供方需提供的产品质量、服务内涵及需方的付款模式标准等方面，也就是说，除了参照外部市场制订内部价格外，还要参照外部市场中的契约规定来规范内部交易方式。

4、契约交易原则

        契约，或说合同、协议、备忘录等是内部市场交易的书面凭据。只有签订有效契约的内部市场交易才能受到完全的保护，而在没有签订契约的情况下，一旦发生纠纷，公司总部有可能在查实情况后付诸公道，给予比较公正的裁决，能够为一方挽回损失，当然，总部也可能对此不予理会，不予理会的理由便是没有内部交易契约作为依据，从而使一方交易者吃个哑巴亏，当然也是总部趁机让其买个教训。

       另外，受到保护的一定是符合“内部合同法”的契约，否则，同样不能得到利益的全面、有效保护。当然，这里还有超越或不顾内部法规明确要求，签订违规契约的情况，例如，比较隐蔽的优惠供货，提供假冒伪劣产品等。这种情况下，公司将根据事件性质对双方做出相应的处罚处理。

    5、契约条件下，强制执行原则

       在内部市场交易中，只要交易双方签订有效的协议，那么当出现违约行为时，总部将推动该协议强制执行。例如，需方不按期支付货款、内部融资不按期还款、提供的产品质量低劣或供货期延迟给需方造成的损失赔付在协议中已经界定的情况等。梁学荣老师说道，由于强制执行实质调动的就是交易资金、违约赔付款项等，因此，在实行结算集中管理的事业部制企业，总部在强制执行划拨资金时是具有绝对便利和权力的。

        从以上内容可以看出，在签订有效协议的情况下，强制执行几乎没有什么商讨的余地，通过企业结算中心按照协议自然执行即可，这种情况，我们称之为自然性强制执行。还有一种情况，就是协议签订的不够缜密，甚至由于各方面原因没有签订，那么就需要自认为利益受损的一方进行举证申诉，公司进行仲裁后强制执行，这种情况我们称为申诉性强制执行。不过，在这里需要说明的是，强制执行规则在不同企业制订与执行的出发点是不同的，有的企业申诉后会按照规范交易进行评判，使不合理甚至不合法的交易得到较规范地完成，有些企业则只保护合法协议下的交易，无契约或无效契约交易不仅损失自认，而且交易双方都要受到经济惩处。