课程效果：

----通过本课程的学习，您将实现以下转变

1．提升职业认可度，热爱并重视销售工作，提升荣誉感和敬业精神。

2．明确规范的销售流程，掌握灵活应对不同性格顾客的销售技巧。

3．提升处理顾客异议的能力，提升销售业绩。

4．能够综合运用商务礼仪、沟通和销售技巧，提高销售成交签约率。

5．明确自己在销售岗位上的薄弱环节，争做完美销售员。

课程大纲：

1．销售态度

1.1正确认识销售这一职业

1.2树立正确的“客户观”

1.3积极的心态源于专业的修炼

2. 自我测试和诊断

?  通过对行业知识、客户利益、顾问形象、行业权威、沟通技能、客户关系、压力推销这七项的测试，反映销售顾问自身工作中的薄弱环节，有意识地提升自己得分较低的相应的技能。

3．顾问形象：首因效应增强信任感

3．1销售顾问的个人形象塑造

3.1.1商务仪容要点

3.1.2商务场合仪表规范

3.1.3现场互动：销售顾问的仪态训练

3．2销售顾问表情训练

3.2.1现场互动：眼神的聚焦、运动练习

3.2.2“眉开眼笑”眉部训练

3.2.3现场互动：微笑训练

4．沟通技能

4．1问与倾听

4.1.1现场互动：开放式问题训练

4.1.2现场互动：封闭式问题训练

4.1.3 SPIN问题设计

4.1.4 倾听：世界上最美的语言

4．2顾客进店时的心理状态分析

4．3顾客进店时销售人员的心理状态

4．4销售顾问接待目标与对策研究

4.4.1现场互动：寒暄与赞美训练

4.4.2现场互动：接待技巧训练

5.行业知识

5．1产品信息

5．2产品展示方法

5．3车行道具的使用

5.3.1规范管理的八字原则

5.3.2执行要点

5.3.3细节决定成败

6.客户利益

6.1 FABE法则与专业术语的使用

6.2不同顾客类型的心理特征与应对技巧

6.2.1心理学中气质类型的划分

6.2.2九型人格分析

6.2.3现场互动：不同类型顾客应对策略研究

7.行业权威

7．1 荣誉称号

7．2他人见证

8.压力推销

8．1推销方格理论

8．2客户状态

8．3现场互动：销售风格测试

8．3．1顾问式销售

8．3．2压力推销

9.客户关系

9.1从PIMS战略到CS战略

9.1.1顾客满意战略的产生

9.1.2顾客满意度的衡量

9.1.3顾客满意战略的实施

9.1.4案例分析

9.2妥善的异议处理提升顾客满意度

9.2.1正确认识顾客异议

9.2.2顾客异议的类型

9.2.3现场互动：顾客异议的处理方法

9.3我提供给顾客最好的服务

9.3.1售后服务其实是售前服务

9.3.2成交顾客跟踪服务的内容