医药数据化营销管理与营销行动计划编制培训大纲

培训老师：牛犇（原创课程）

受益群体：

华东医药定向培训，院外营销团队中层以上人员

培训模式及物料要求：

1、 训练营模式：按人员分组（坐位安排按组）。每组5人，竞选出组长（众筹激励）

2、 会场要求：LED显示屏背景、空间比较宽敞（能参与课间休息活动运动），音响设施齐全、讲台平摊宽大。

3、 物料需求：扑克牌3副、白板一面（立式）、白板笔（黑，水性5支）、A4纸张按学员人数每人10张，每人一本工作日记本、队标按参会每5人一组配置（有底座可立式）、笔记本电脑一台（播放课件）、环节小礼品（手机支架、充电宝、毛绒玩具等N多准备）。

培训课时： 2天（12小时）。

课程大纲：

第一天；数据化医药营销管理

一、数据化医药营销认知

Ø  什么是销售数据

Ø  销售数据的作用

Ø  销售数据的采集

Ø  销售数据分析

Ø  销售数据应用

ü  演练，根据情景来进行数据采集与分析（分组）

二、医药营销数据分析

n  数据分析方法概论

Ø  数量决策问题

Ø  药品营销理论框架

Ø  市场营销药品产品决策

Ø  理解客户与市场

Ø  客户生命周期与营销策略

Ø  客户细分数据化

ü  互动问答：对药品营销数据化理解（分组抽答）

n  数据挖掘分析方法

Ø  营销数据预演

Ø  模型化分析方法

Ø  数据分析模型

Ø  数据结构与类型

Ø  数据矩阵

Ø  数据挖掘

Ø  统计数据的目的

Ø  数据挖掘结果评价

ü  情景演练：根据区域院外市场情景进行数据挖掘后惊醒评估（分组抽答）。

n  数据分析工具与模型

Ø

EXCEL数据透视表

Ø

RFM数据模型分析客户

Ø

聚类分析模型

Ø

关联分析模型

Ø

决策树模型

ü  情景演练：针对华东院外团队的区域产品进行分析（分组）。

三、医药营销数据化过程管理

n  数据化过程管理流程

Ø  采集数据

Ø  分析数据

Ø  数据矩阵

Ø  数据汇总

Ø  数据对比

Ø  数据评估

Ø  数据过程节点设置

Ø  数据纠偏与执行预警

Ø  数据跟踪与结果评估

Ø  目标数据里程碑监控

ü  演练；针对自己管理区域进行目标数据里程碑监控模型制作（分组）

n  医药营销数据化管理误区

Ø  数据管理不是数字化管理

Ø  数据过程管理重在过程节点设置

Ø  数据营销区域管理是全方面的

Ø  区域院外数据管理目的是销售倍增

Ø  数据化管理医药营销不是医药营销数据化

ü  互动问答：通过一天培训您对数据化医药营销管理的认知（分组抽答）

第二天：医药营销行动计划编制

一、精细化营销大纲制定

n  精细化营销目标制定

Ø  识别区域营销目标

Ø  目标完成的难点、

Ø  目标完成所需资源

Ø  慕白哦完成所需的活动

Ø  目标完成所需的费用

Ø  目标完成所需的时间

Ø  目标可能出现的情况预设

Ø  目标业绩执行的过程

ü  演练：根据自己在区域院外市场做营销目标制定？（分组）

  医药区域营销SWOT分析

Ø  SWOT工具在医药区域市场应用

Ø  我们的竞争优势是什么

Ø  我们区域市场机遇有哪些

Ø  我们区域市场威胁来源于哪个竞品

Ø  我们对标企业有哪些是我们的不足

Ø  没有精准的SWOT就没有真实的营销

ü  实战演练：根据区域市场进行回答以上问题（分组）

二、区域市场营销方案撰写

n  院外市场营销特异性

Ø  院外市场布局特点

Ø  院外市场资源在院内

Ø  院外市场的核心是医生

Ø  院外市场核心是掌控患者源

Ø  员外市场营销方案是如何为患者服务

ü  演练：对院外市场营销的痛点理解？（分组）

  院外营销方案撰写核心

Ø  对医药政策的理解

Ø  对区域资源的整合

Ø  对产品的渠道理解能力

Ø  对核心过程的把控

Ø  对市场不利因素的控制

Ø  对人员的分工

Ø  对团队的沟通流程

Ø  对目标的明确精确时限

ü  实战演练：根据院外团队产品进行区域营销方案的核心罗列（分组）

三、制定可落地区域营销的行动计划

Ø  目标清晰

Ø  路径精确

Ø  可量化过程

Ø  行动路线

Ø  营销目标修改与确认

Ø  可跟踪、可考核

Ø  行动计划制定的全景图

Ø  行动计划制定的双向红线

Ø  行动计划OKR导向

ü  实战演练：制定可落地的目标行动计划（分组）

四、案例推演

Ø  从政策理解进行逻辑设置

Ø  从市场实际出发进行调研

Ø  从自身资源设置目标

Ø  从竞标对手进行分析

Ø  从细分客户做动销计划

Ø  从社群活动对患者影响

Ø  从落实目标人到执行路线

Ø  从全过程节点监控到纠偏修正

Ø  从复盘历史经验提升下一次行动计划

ü  分享；千斤重担千人挑，人人身上有指标！