OTC市场发展趋势及KA上量上量实战培训

培训老师：牛犇（原创课程）

课程背景：

随着新医改深度影响至OTC市场，未来受医保个人账户改革影响，连锁零售药房在医改大环境中也面临新的变革，传统的OTC市场营销、动销模式也日渐失去效能，新环境下OTC市场的动销上量需要的运营模式的变革，直面C端（患者）的时代已然来临。本课程针对疫情后时代下，OTC市场发展趋势及政策影响进行切入，结合现在OTC市场的政策，连锁药房的痛点给予一线营销人员营销上量指导，营销动销模式升级。

受益群体：

OTC市场一线营销人员。

培训模式及物料要求：

1、 训练营模式：按人员分组（坐位安排按组）。每组6-8人。

2、 会场要求：LED显示屏背景、空间比较宽敞（能参与课间休息活动运动），音响设施齐全、讲台平摊宽大。

3、 物料需求：扑克牌1副、白板一面（立式）、白板笔（黑，水性5支）、A4纸张按学员人数每人10张，笔记本电脑一台（播放课件）。

培训课时： 1天（6小时）。

课程大纲：

一、微观OTC市场专题

n  微观OTC市场

Ø  全国连锁药房经营数据汇总

Ø  医保局政策对零售药房的影响与机遇

Ø  连锁药房的经营痛点

Ø  OTC市场的变革

ü  分享，医药3.0时代的OTC市场布局

n  连锁药房现状及发展趋势

Ø  零售药店的定位与未来

Ø  常见的零售药店新模式及特点

Ø  慢病、特病药房新概念

Ø  慢病、特病药房特点

Ø  慢病、特病药房标准

Ø  处方共享药房模式

ü  分享；零售药房竞争变革改变了药企合作方向

二、OTC（KA）上量专题

n  KA快速上量之战略合作

Ø  工业连锁战略合作模板

Ø  医药KA战略合作的益处（满足客户需求）

Ø  医药KA战略合作的方向

Ø  KA战略合作伙伴的实例

Ø  KA战略合作渠道的特点

Ø  工业合作战略动销特点

ü  互动演练：向连锁经营思维学习才知道战略痛点

n  KA快速上量活动主体策划

Ø  活动策划主体目的

Ø  活动主体如何实施

Ø  活动主体执行跟踪

ü  互动演练：自带流量的活动成为连锁药房VIP、社群营销的魅力。

n  KA快速上量家访的重要性

Ø  拜访谈判

Ø  侧重了解

Ø  不同策略

Ø  个性上量

ü  互动问答：针对拜访家访的理解与重点阐述。

n  OTC快速上量药房店内陈列的艺术

Ø  产品陈列的目的

Ø  产品陈列的方式

Ø  产品陈列的三大要素

Ø  产品陈列的技巧

Ø  产品陈列的类型

Ø  产品陈列的四大原则

ü  实战演练：从陈列中学会艺术、主品C位的确定

n  KA快速上量的学术动销

Ø  企业学术

Ø  产品学术

Ø  市场学术

Ø  客户学术

Ø  模式学术

ü  问答：OTC市场的学术的理解是什么

n  KA快速上量培训上量模式

Ø  开展连锁药房内训的八大流程

Ø  连锁店员培训管理的七大内容

Ø  连锁药店店员培训的五大内容

Ø  连锁药房金牌店长沙龙八大流程

ü  实战演练：满足零售药房员工需求就是上量的基础。

n  KA快速上量销售PK赛模式

Ø  七个必须保障PK飞起来

Ø  PK的目的必须明确

Ø  PK的定义必须清晰

Ø  PK的范围必须界定

Ø  PK的内容必须完善

Ø  PK规则必须详尽

Ø  PK竞赛必须宣讲

ü  实战演练：店员手绘POP竞赛行动计划制定。

n  单店上量战略布局及动销方案

Ø  单店的黄金布局

Ø  单店的客户需求心理满足

Ø  单店的资源整合模式

Ø  单店的动销计划制定

Ø  单店的核心主品动销模式

ü  分享：单店的资源整合是满足客户的需求基础。

三、3.0时代下的OTC市场营销模式

n  数字化营销成为未来趋势

Ø  数字化营销概念

Ø  KA数字化营销工具

Ø  数字化营销的病原营销

Ø  数字化模式下KA营销模式变革

Ø  数字化营销工商合作的模式

ü  分享：数字化是未来，是医药OTC市场绕不开的发展趋势。

  数字化工具营销推广模式

Ø  区域IP打造模式

Ø  患者社群基础建设

Ø  链接C端的患者服务模式

Ø  深度影响患者品牌认知能力

Ø  掌控患者不是拥有患者

Ø  新模式下与KA商业角色的变革

ü  分享：数字化工具的使用是未来患者教育的重要手段

阐述：OTC无论市场如何改变，迎击客户痛点是终端王道！