课程大纲 (一) 终端销售固化七流程  什么是销售流程？他能起到什么作用？  最容易破坏流程的开场方式  七流程解说：注意、兴趣、联想、欲望、比较、信赖、决定 (二) 新老客户接待  新客户接待流程解说与演练  新客户接待注意事项  老客户接待流程与演练  老客户接待的注意事项 (三) 接近顾客时间点的把握  什么叫做来的早不如来的巧？  接近时间点的分析与顾客心理解说  各种接近时间点的开场方式  找不到接近时间点的接待方式 (四) 开场技巧  赞美开场  新产品开场:感受性语言的创造与应用：构图原则  促销开场  重要诱因开场  唯一性开场  热销开场 (五) 询问技巧  运用询问的好处  问问题的三原则：S、Y、T原则  开放性与封闭性问题的适用时机  不连续发问：二加一法则  从顾客的回答当中整理需求  促进购买的询问方式 (六) 处理反对问题的技巧  处理反对问题的正确心态  处理反对问题的二大语言技巧  具体的反对问题解说与标准语言模版： (七) 处理价格异议的技巧  价格的组成因素  价格与价值的差异  具体的价格问题解说与标准语言模版： (八) 掌握结束销售的时机  为什么大多数销售人员不敢勇敢主动提出结束销售  结束销售时机的掌握比结束销售更重要  结束销售时机的掌握 (九) 结束销售的技巧