连锁企业的特征：

1) 区域广：

连锁门店横跨几个市，甚至省，不可能招聘一个人就到总部培训。

2) 人员多：

门店销售人员数量多，除了制造业，第二大劳动密集型企业。

3) 技能强：

每天接待新客户，服务老客户，方法和技能、策略，在学校没有教。

4) 压力大：

每天商品陈列，客户疑问、连单销售、业绩指标，更要命的是没有节假日，大家放假，门店上班，情感压力也不小。所以说：连锁品牌需要的不是销售冠军连锁品牌需要的是培养销售冠军的销售体系

咱们的连锁门店没有没这种现状：为何不同的销售人员对产品卖点介绍不同新招聘的销售人员为何上手难，培养周期长销售人员成交率和客单价为何落差这么太大客户的异议应对和销售技巧为何总是不熟练客户的满意度为何不高和销售流失率为何这么多如果是这样咱们应该要建连锁总部销售体系了

那连锁总部销售体系如何建呢

连锁门店销售是个系统，所以销售问题的解决也一定是个系统问题，你必须用系统化的思维方式看待这个问题。

很多中国连锁企业缺少搭建销售体系的思维，搭建销售体系的框架

如果你认为中国大部分企业已经具备完善的销售体系，那还真的是错了。事实上，国内几乎很少企业拥有完善的销售体系，有也是极少数，汪洋孤舟，很多都是人力资源部门兼培训部，或者一个人的企业商学院。

觉得不可思议？这就是现状。

标杆营销商学院一直认为您可以复制我的模式您可以复制我的产品但是您永远无法我的销售体系一、连锁企业为什么要建立连锁总部销售体系

这就和小孩为什么要学外语一样，其实不学可以吗，也是可以的，但是当邻居家小孩都在拼命学习，你家小孩不学，那就是输在起跑线上，就在毁孩子的未来。销售体系同理，当竞争对手都在建立，你不建立，那就是慢性死亡。我们来看下，现在企业没有销售体系，会多惨：

1、销售人员凭借自己经验摸爬滚打，靠伤害客户，伤害品牌自我成长

试想一下，两家拥有同样多，而且同样努力的销售人员，他们都每天接待新的客户。不同之处在于，一家没有销售体系，而另一家有，区别是怎样呢？

没有销售体系的A连锁品牌，销售人员对于客户的购买判断，话术，销售手段，都来自于个人经验，谈单受阻，就没戏，放弃，每天接待新客户，这样不仅伤害了客户，也误伤了品牌。

而有销售体系的B连锁品牌是怎么做的呢！从接待客户和邀约客户开始，就按照公司销售流程，客户购买逻辑，应对策略，公司所设计的话术体系来，而这些流程、逻辑、话术等，都是公司精心设计的，所以销售和新客户的谈单，其实是整个公司，整个体系在和客户聊，即宣传了品牌，又得到客户认可，培养了客户的忠诚度。

而且，B连锁品牌会因为有完善的销售体系，一套科学的方法，标准和成熟的技能，那么在客户成交量上自然要比没有体系的强，客单价也高，所以面对同市场的客户，没有销售体系的A连锁品牌，会因为销售竞争的劣势，把客户拱手相让给竞争门店B连锁品牌。所以说：一套话术针对所有客户，客户认为你有病一个卖点针对所有客户，客户认为你扯蛋

2、错误的销售方法，只会更快的把客户赶走

错误方法，只会赶走客户，销售也会归结于客户，毕竟对他没有一个评判标准！

因为：你没有销售流程，错与对没有评判标准你没有销售培训方式，他做事没有方向性你没有销售工具，他不知道具体该怎么做咱们营销人员要清楚：客户是自己说服自己购买的，销售只是协助客户购买时节约时间，节约金钱。3、经常打鸡血

大多数公司通病，一到开年，年底、月初、月底，销售就打鸡血，喊口号，加班加点，废寝忘食，以为只要努力就可以多成单。这种病态，反而被老板喜欢，认定是“狼性”文化，“拼搏”精神。

其实，销售并不是打鸡血就可以成交更多订单的，严格意义上讲，销售业绩不是一时的“拼搏”出来的，而是公司全体员工，根据市场数据反馈，制定出销售话术、服务这些体系，一点点稳步增长出来的。

二、企业为什么不建销售体系

既然销售体系这么重要，为什么国内大多数企业还是没有完整、健全的销售体系呢？其中原因可能有以下几点：

1，没有体系，也没必要

你要问公司有没有①　财务体系②　物流体系③　工厂体系④　采购体系⑤　研发体系⑥　管理体系⑦　招聘体系公司可以立马列出一行行的行事标准和规则来。可是当和高层说到销售体系，他们会疑惑：这需要吗？

销售不就是自己要努力、脸皮要厚、背悉话术、要自信、搞搞关系，吃喝，送送礼，坚持长久维护，然后进行微笑贴心服务，就可以顺理成章的事，销售完全看个人能力，老板和营销总监也认为这东西不可复制、不可培训、不可流程化和科学化。

2、没有体系，不知道怎么做

其实企业知道，自己需要组建销售体系，尤其在核心销售离职，门店业绩马上下滑，还有带走一大批老客户的时候，企业就更加清晰自己销售体系必须建立，必须有一个可以快速复制销售冠军的有效方法。

但为什么迟迟建不起来，关键还是不会，没有专业指导，搞了半年遇到瓶颈，执行不下去，流程复杂，执行一半还不如从前，弄个怨声载道。这种吃力不讨好的事情，没几个人敢揽活。

3、有体系，很“健全”

什么是销售体系？CRM、OA，这些我已经有了，而且运行管理的很好，这就是我们的销售体系，非常健全。再多一点，我们有销售表格，销售话术、销售考核，这些销售体系已经够完整了。

其实这些不是销售体系，这些只是员工管理工具，它们对销售成交一点帮助都没有，并不能提高销售的谈单率，只是让员工在制度下，更加的听话，帮助高层管理，仅此而已。

三、现在连锁总部销售体系一般包含那些方面

一个完整的连锁总部销售体系，它必须包含：①　 销售体系规则、②　 目标客户分析、③　 公司卖点提炼、④　 产品卖点提炼、⑤　 提问销售策略、⑥　 销售话术设计、⑦　 踢单成交系统、⑧　 销售激励系统、⑨　 销售复制系统这9大块。

其实也可以这么理解，就是连锁总部销售体系建立必须从1) 销售流程、2) 客户行为、3) 卖点提炼、4) 提问策略、5) 销售话术、6) 成交策略、7) 激励奖惩、8) 销售复制、9) 销售管理，这几方面去建立。

建立这些的最终目的，还是服务于连锁门店销售人员，从而服务于连锁总部管理人员，甚至整个公司。而且，只有在体系化建设下，销售才能拥有足够的销售策略，才能从“打哪指哪”，变为“指哪打哪”，公司也不会因为一个核心销售的离职，变得胆战心惊。不然就会出现连锁战略很好，商业模式很好，产品质量很好，门店几十万的投资经营成本，面对客户却不知如何更好的销售产品？

四、企业该如何建立销售体系

建立连锁总部销售体系的过程，其实就算完善上面9大块的过程，方法有两种。

第一：这个肯定是自学了，买几本书，然后看销售流程是什么，分几块，客户购买逻辑又是什么，怎么转换，话术怎么训练。

一般市面上这类的书有很多，也很全，目前来说比较适合中高层管理人员的，有《黄埔提问销售冠军》《黄埔销售话术提炼》这两本，讲的很全面，底层逻辑分析的很透彻，里面讲了很多销售提问技巧和冠军销售萃取复制方法，可以让公司快速复制出一个销售冠军培训流程来，建立较为完善的销售系统。

第二：参加《连锁总部销售体系》，现场带走一套属于自己的销售体系！连锁门店如何提升成交率，客单价、连单率、复购率、老顾客转介绍。找出连锁总部销售体系搭建的底层逻辑，从而进行系统化、模块化的设计，把销售过程中的技能结构化、工具化，最后定案形成可视化的销售复制系统。• 让销售从蒙着打，到瞄着打的销售策略 。• 让门店每个月的业绩，不再像过山车一样。

李一环：营销实战专家， 提倡“从战争中学习战争”“从营销中学习营销”在营销过程中提炼出本公司方法论。快速复制， 减少试错成本，提高企业利润。

他专注营销体系与销售动作和消费者行为研究、对B2B和B2C销售有深入的研究，是销售行为专家、营销体系咨询、销售培训体系打造、企业销售定制咨询、大客户销售、产品卖点提炼，销售话术提炼萃取、销售案例经验萃取，销售团队经验萃取，销售经验内化等。

他是《标杆营销商学院》讲师，《标杆营销商学院》营销咨询师

标杆营销商学院研发：《年度营销新增长》《销售体系顶层设计》《连锁总部店长复制手册》《销冠赢单利器》《连锁总部销售体系》《标杆销售经验萃取复制》《标杆店长经验萃取复制》《连锁将帅增长官》《赋能型销售团队》《赋能型销售教练》《大客户销售策略》《大客户拜访》《赋能新销售》《门店新引流体系》《销售话术提炼设计》《客户购买逻辑及心理学》《销管领导力》《利润型店长》《连锁企业商学院》《连锁企业EMBA》

标杆营销商学院为月子中心定制研发：《赋能型月子中心销售培训》《月子中心利润型店长》《月子中心低成本营销》《月子中心引流拓客》《月子中心连锁标准化》《月子中心连锁加盟经营体系》

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