第一模块：让市场更有效——网格区域下精准营销导入 第一节：竞争不力——现有分散营销模式 ? 市场运营中存在的问题 ? 渠道协同不足，覆盖不力 ? 集团市场人力不足，竞争力薄弱 ? 农村市场人力不足，存在空白 ? 网格化营销优势 ? 服务营销职能重心下移 ? 贴近客户，提高工作效率 ? 统筹资源，减少耗损 第二节：明确定位——精准化营销 ? 精准营销核心 ? 产品差异化 ? 服务差异化 ? 渠道差异化 ? 人员差异化 ? 形象差异化 ? 精准营销原则 ? 重要性原则 ? 明晰性原则 ? 优越性原则 ? 可沟通性原则 ? 不易模仿原则 ? 可接近原则 ? 与时俱进原则 ? 盈利性原则 ? 满足需求原则 ? 精细化营销优势 ? 贴近客户，跟踪客户生命周期 第三节：形象统一——整合营销传播 ? 整合营销传播的终极追求：品牌关系 ? 整合营销传播工具：从接触点到促销 ? 战术的连续性 ? 相同口号 ? 标签说明 ? 所有广告和其他形式营销传播中表现相同行业特性 ? 心理的连续性 ? 消费者对公司的“声音”与“性格”的知觉 ? 营销传播的一贯主题、形象或语调等来达成 第二模块：让市场更有力——网格区域下精准营销拓展 核心专题：调研到实施——区域精准营销面面观 第一节：区域精准营销面面观之资源普查 ? 信息收集要素 ? 规模、信息化需求、产品使用现状、未来产品需求、竞争对手渗透 ? 信息收集工具 ? GPS定位仪 ? 经纬度标注 ? 绘制网格信息地图 第二节：区域精准营销面面观之市场调研 ? 调研的类型与调查方法匹配 ? 问卷设计的方法和技巧 ? 各类市场营销调研的方法 ? 数据信息聚类分析 ? 组间差异最大化 ? 组内差异最小化 案例：竞争对手研究 ? 你能看到的现象？——实地调研 ? 你能分析得到的？——调研分析 ? 你最想要得到的？——分析预测 第二节：区域精准营销面面观之客户细分 ? 客户信息聚类分析 ? 主维度：消费结构及消费特征 ? 次维度：规模、区域、行业、价格敏感度 ? 辅助维度：ARPU值高低顺序、客户心理性向 目标：构建客户属性库 ? “客户属性库”之客户细分标准 ? 客户的自然属性（如性别、年龄、职业） ? 客户的行为属性（消费行为、使用渠道等） ? 客户的偏好（对业务的兴趣对渠道的偏好等） ? 购买“驱动因素”：个人属性和兴趣爱好 ? 购买“限制因素”：消费能力、技术接受力、业务认识和获取 基于用户理解的基础上对不同客户进行分类管理，实现业务与分众需求“一对一”模式 第三节：区域精准营销面面观之产品组合 ? 产品组合分析 ? 业务与业务组合 ? 客户与客户组合 ? 业务与非电信产品组合 ? 业务与虚拟世界利益 ? 产品组合策略 ? 产品组合的宽度 ? 产品组合的长度 ? 产品组合的深度 ? 产品组合的关联度 ? 产品组合定价 ? 组合定价策略 ? 业务与时间组合定价——特殊时段 ? 业务与地点组合——特殊地点 ? 业务与行为组合定价——特殊行为、活动 ? 业务与客户组合定价——特殊人群 ? 业务与客户关系组合定价——特殊客户之间关系 ? 折扣定价策略 成功案例借鉴：韩国SKT笑话类业务定制 第五节：区域精准营销面面观之营销模式 ? 圈子营销 ? 驻留体验式触点：客户在购物逛街、工作途中等驻留，进行“终端拦截” ? 生活嵌入式触点 ? 虚拟融合式触点 案例分析：丽华快餐GPS 定位送餐 ? 草根营销 ? 寻找区域业务用户群 ? 兴趣圈意见领袖引导触点 ? 对草根领袖进行激励 案例：如开心网内某内兴趣团体同类业务推广—意见领袖 ? 病毒式营销 ? 提炼选择产品价值点 ? 根据客户消费偏好，精细化划分“需求客户群” ? 通过“需求客户群”融合“物理客户群” ? 让用户去发展用户，让活跃用户影响沉默用户 ? 对病毒传播者的激励 ? 事件营销 ? 常态化宣传：设置常态化主题营销活动、与某项活动融合的业务营销 ? 预约式通知：从系统提取数据，对各业务目标用户进行针对性通知 ? 现场拦截：观察客户使用，对用户进行现场介绍参与 案例：如手机报分类制作和营销方案、电影夜宴无线数据业务活动 ? 无线营销 ? 制定和遵循统一的无线营销标准和规范 ? 尊重客户的生活习惯 ? 提供有价值的信息服务 ? 体验营销 ? 关键在于产品背后的体验内容 ? 激发客户共鸣行为 ? 以体验为基础，引导客户解决思路的方法 ? 结合体验，激发客户想象的故事构建方法 ? 传递体验情感的方式方法 案例分析：星巴克的体验营销、香港移动通信CSL品牌的魅力体验 ? 冲动营销 ? 逆反心理 ? 虚荣心理 ? 馈赠心理 ? 从众心理 ? 恐惧心理 学员讨论：广东移动——动感职场新偶像之营销逻辑 第六节：区域精准营销面面观之营销渠道 ? 区域营销社会资源扩张 ? 网吧 ? 书店 ? 超市 ? 报摊 ? 电影院 ? 酒店 ? …… ? 区域营销社会渠道匹配 ? 社会渠道营销业务匹配 ? 自办渠道强化业务体验 ? 直销渠道营销业务匹配 ? 电子渠道营销业务匹配 特别专题：聚焦出击——区域精准营销之促销攻略 第一节：区域促销实施类别 ? 消费者促销 ? 折价促销 ? 赠品促销 ? 退费优待 ? …… ? 代理促销 ? 业务人员促销（Sales force Promotion） 第二节：区域促销活动导入与实施 ? 区域促销主题和客户群——户外营销地点选择 ? 区域促销活动人员——采用1+N混合团队模式（社区经理+渠道代理商） ? 借势营销——区域促销时机确立 ? 区域促销现场布置——宣传、人员和场地部署 ? 区域促销整体氛围营销和把控 ? 集中优势资源和兵力，树立区域促销样板 第三节：区域促销方法管理与推广 ? 特价管理技巧 讨论:特价活动为什么必须广而告之？特价活动要注意哪些技巧？ ? 赠品管理技巧 ? 赠品促销的利弊 ? 赠品促销的关键要点 ? 利益互换营销技巧 ? 联合促销技巧 ? 联合促销技巧之利弊 ? 联合促销策略要点 ? 有奖促销技巧 ? 有奖促销策略之利弊 ? 有奖促销策略要点 第四节：区域促销传播与宣传配套 ? 二次传播理论 ? “意见领袖”理伦成交原则 ? 挖掘网络区域营销潜力：联盟业主BBS、业主QQ群 第三模块：让市场更巩固——网格区域下精准营销运营 第一节：网格区域人员能力要求 ? 我有什么 ? 训练有素的人员 ? 品质优良的产品 ? 足以捍卫区域销量提高的营销费用和营销方案 ? 稳定的三级客户网络 ? 众人皆知的品牌 ? 我要做什么 ? 整合渠道 ? 整合费用 ? 资源整合与客户资源开发 ? 我怎么做 ? 是调动人员的积极性 ? 明确战略及规划 ? 不光要人尽其材，还要物尽其用 ? 提高促销活动的效果 ? 打造强势地区以及样板地区 ? 客户关系处理、 第二节：网格区域代理商管理 ? 代办商关系管理之道 ? 承诺未来，建立长期合作的基础 ? 共同开发市场，共同拥有客户资源 ? 建立企业和代办商共有的资产和人力资本 ? 提高代办商的能力，打造战略区域市场 ? 代办商关系维护的关键点 ? 高质量的代办商走访 ? 建立良好的共赢关系 ? 稳定代办商的关系技巧 ? 为代办商提供针对性的服务 ? 激励代办商的有效途径 ? 核心代办商关系维系的四大技能 ? 建关系（建立良好沟通气氛） ? 做关系（加深良好关系） ? 拉关系（加满良好关系） ? 用关系（运用优势关系资源） - 分析与辨别不同性格人的心理需求，并建立满足不同心理需求的方法 - 接触时机与方法技巧 - 利用代办商中不同决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件 第三节：区域关系及影响力渗透 ? 网格区域CRM与情感经济 ? 建设网格区域大客户社区 ? 网格区域关键客户维系 ? 挖掘网格区域营销传播者：联盟业主BBS、业主QQ群 ? 意见领袖-口碑营销整合 ? 区域活动赞助