《全业务区域营销实战综合能力提升 课程大纲 第一单元：区域营销人员角色认知及职业心态塑造（用时：0.5小时） 1. 案例研讨：区域人员的困惑所在？ 2. 凡事协同作战  销售人员恩怨角色定位  打造“1＋1＋1”团队作战模式  胜则举杯相庆，危则拼死相救，协同多赢 3. 凡事积极心态  你是在为组织工作,也是在为自己在工作！  案例分享: 随时摸排信息，随时发现商机――金色港湾小区 4. 凡事目标导向  案例分享：分析客户性格找需求，利用价格优势策反电信宽带用户 第二单元：渠道管理方法（用时：1.5小时）  渠道走访规划  拜访三准备——三定、三备、三查、三进行、三处理  精心设计拜访线路  拜访的七个步骤  事先计划、掌握政策、观察店面、询问需求  催促定货、现场培训、记录问题  细化步骤，形成手册，辅导业务人员  拜访中十大要素  寒暄招呼  信息沟通  销售管理  答疑解惑  传达政策  物料发送  宣传指导  规范检查  现场评估  离店告别  拜访后三项总结  更新走访计划  整理走访记录  反馈走访信息  渠道检查要点  门前三眼  进店看物10眼  进店看人4眼  现场业务指导  WHAT——是什么？功能和作用？  BENIFI——对你的好处是什么？价格、利润  HOW TO SELL——如何销售？目标客户、推销方法 HOW OT OPRATE——介绍怎么做、示范怎做？解答怎做？ 尝试怎做？ 总结怎么做 第三单元:区域现场促销活动与宣传执行（用时：2小时） 1. 案例研讨：  案例1：从电信渠道促销因网络连接未设密导致失败看执行  案例2： 香江新村直复式营销小记 2. 促销策划案撰写工具  执行前－－促销执行工具  执行中－－信任建立的“八仙绝技”  执行中－促销活动造势十一种技巧  执行中－－路演或摆摊促销借势/造势与延势技巧  视频案例:由电影<十全九美> 促销的势  视频案例:由重庆移动和重庆联通促销活动对比分析  执行中－－方案执行反馈工具  执行后－－促销预备检验或评估工具  案例演练：节日促销-- 77情人大礼包 3. 社区宣传通用媒介  楼贴、海报、展架、LED、横幅或单页投递到户等宣传方式方法 4. 社区宣传移动媒介  短信、彩信和外呼等宣传方式方法 5. 关于社区宣传创意  常见社区促销活动盘点及关键点分析 6. 情景模拟：促销方案制作――针对已有G3家庭产品，策划一个“家庭产品社区大体验活动” 模块四：区域全业务营销实战（用时：2小时） 1. 案例研讨：  案例1：悦达花园小区厅外营销  案例2：三家电信公司推荐宽带时处理客户疑义时的不同方式引发的思考 2. 现场及客户氛围营造  氛围营造技巧－吉祥三宝  开场切入技巧――五种切入方法 3. 业务（终端）推介  数据业务推介“三句半”（全国移动广泛运用）  终端推介的“115”法则 4. 疑义处理  新业务常见疑义处理五种常用方法  新业务价格疑义四种“砍价”方法  面对客户拒绝的经典处理技巧：乒乓对话（全国移动广泛运用）  客户疑义处理的沟通技巧及策略－“四大名句”  如何在疑义处理中进行试探性购买理念植入并获取承诺 5. 缔结成交  成交信号捕捉  临门一脚  情景案例：售楼部的故事 6. 不成交处理技巧  情景演练：社区宽带业务和手机等终端“三句半”推介大演练  情景演练：常见客户拒绝及疑义处理“乒乓对话”拒绝演练  情景演练：以“儿童机、老年机”为例，从业务推荐－>乒乓对话->缔结成交整个过程大演练