课 程 大 纲

第一部分：寄递市场区域营销现状分析与营销破局思维

一、寄递业务区域市场分析的内容

1.区域宏观环境的分析

A、宏观环境信息搜集要点—PESTPN分析工具

B、宏观环境信息搜集渠道

2. 区域微观环境分析

A、寄递行业发展曲线分析

B、寄递行业四大竞争赛道分析

二、邮政区域市场分析的方法

1.SWOT市场营销环境分析

2.一找、二拓、上量逻辑分析法

3.寄递类业务区域市场分析

第二部分：寄递业务市场开发中场景接触点设计

一、不同寄递业务客户类型场景化需求分析

A.

客户购买与合作的人性本质分析

Ø  金钱风险

Ø  功能风险

Ø  生理风险

Ø  心理风险

B.  不同寄递客户需求的场景营销设计技巧

Ø  客户一般需求设计技巧

Ø  客户核心需求设计技巧

Ø  客户隐性需求设计技巧

二、政务类客户场景营销策略

1、政务类客户的需求特点

2、政务类客群场景化设计的策略

3、政务类客户关系维护技巧

三、商企客户营销策略

1、商企客户的需求特点

2、市场分析与竞争对手研究

3、业务上量：一找、二拓、三维护策略

4、商企客户场景化开发技巧案例分享

四、个人客户营销策略

1、个人（散户）客户的需求特点

2、客户细分与市场定位

3、个人类客户场景营销策略与技巧

4、个人微信社群营销策略

第三部分：邮政寄递业务区域市场客户需求的探索

1. 客户需求的本质

（1）购买行为分析

（2）客户行为学分析

2.客户需求的表现

（1）常见客户类型

（2）客户需求的概念

（3）客户需求的满足

3.邮政寄递市场客户需求分析

4.客户需求的创造

（1）SPIN提问技巧的运用

（2）SPIN技巧实地演练

5.客户需求的整合

（1）FABE技术的运用

（2）FABE技巧实地演练

实战训练：区域寄递类客户需求分析与产品匹配

第四部分：邮政寄递业务客户营销沟通与说服能力提升训练

一、沟通概述

1.与客户沟通失败常见原因分析

2. 与客户沟通不畅的主观因素和客观因素

二、销售高手沟通的五字真经

1.看    2.听    3.问     4.笑     5.说

互动：练习双向沟通、银行产品设计封闭式提问问句

三、客户营销与关系维护沟通中倾听力训练

1、完美倾听6大要素

2、倾听力训练

3、完美沟通的同频同调思维

A、语速语调同步

B、语言文字同步

C、肢体动作同步

4、政企类客户沟通中的基本礼仪标准

w

敲门与进门

w

座肢与座位

w

话术：开门见山要点

w

心态与沟通模式

w

离开与跟进

     案例：如何在营销中与客户喝茶、喝酒、应酬

5、商务客户问题异议处理方法

Ø

提前异议处理法

Ø

二分法

Ø

感谢法

Ø

天堂地狱法

Ø

冷冻法

6、不同性格客户的关系管理与沟通技巧

A、与权威支配型性格的客户的信任建立

——与“巴顿将军”类型客户的沟通之道

  B、与热情互动型性格的客户的信任建立

——与“克林顿”类型客户的沟通之道

  C、与老好附和型性格的客户的信任建立

——与“圣雄甘地”类型客户的沟通之道

  D、与谨慎分析型性格的客户的信任建立

——与“比尔·盖茨”类型客户的沟通之道

  E、不同性格的销售人员如何与客户建立信任

——了解自己的性格类型，调整自己的处世风格，建立和谐的客户关系