《新媒体时代卓越招商讲师修炼法》课程大纲 

【课程背景】

在新媒体异军突起，移动营销成为趋势的当下，传统的网络推广模式已经落伍，取而代之的则是以微信公众号、微博、自媒体等为载体的新媒体内容营销。在这样的时代背景下，销售行业和培训行业越来越重视销讲，销讲的力量是很巨大的，一个优秀的销讲老师可以快速促成成交，但很多销讲老师经验相当欠缺，本课程从销讲的技巧和实战案例，演讲稿的设计方法、如何训练自己的演讲能力、控场的技巧和方法、如何完成最后的成交。

【课程特色】

1、关注学员所关注，解决实际问题

该课程全面解决企业培养招商讲师的需求，从课程开发全流程，到解构一场成功的招商会，通过讲师自身大量实操案例为大家传授会议营销心得，用学员所关心的问题，展开小组讨论，深度解析问题，让带着问题来的学员有收获，让参与的朋友有启发。

2、全新教学体验——建构式教学

西方有句教育格言：学生有问问题的权利，老师没有直接给答案的权利，要让学生自己找到答案。 课程中推行的建构式教学是以理论为纲，实际问题为血肉；形成以学员是老师；老师是催化师的教练式培训。杜绝灌输式教学，与传统课程区别开，注重学员互动，来让学员自我判断自我超越。

3、课堂之外的超值服务

因为一个人的学习途径一般来自三种：1、工作中学习；2、社会关系中学习；3、课程中学习。其三者的比例应为7:2:1，所以课程只是学员学习的很少一部分，培训是否有用更多的还是在培训课程之外，所以在每次培训结束之后，除了布置作业，更重要的还是经常的和学员交流，跟踪在课堂上所学的知识技能是否在工作中落地，在工作中遇到的障碍提供专业意见。

【课程目标】

本课程以系统化的眼光，结合多个讲师自身销讲实操案例，了解培训教学从开发到讲授

熟悉招商会哥哥环节要点，掌握招商会所需各项技能，成为卓越的招商讲师。

【培训方式】

训前一周收集学员具体产生问题，在基本框架的前提下，根据实际问题为血肉填充课程内容，以案例分析、小组活动、游戏互动、情景演练等形式让学员提高参与度。鼓励每人都要提出需要解决的问题，让后再从中筛选大家公认的要解决的问题，排名靠前的问题具有普遍性，挑选出来作为课程的核心内容。

教学过程：聚焦问题，激活旧识，论证新识，验证新识，融会贯通。

【培训对象】

总经理、招商总监、营销总监、销售总监、互联网招商项目方

【课程大纲】

part1  我们为什么要招商

1、招商会的定义

2、招商的N种功能

3、销讲和演讲的区别

4、如何设定招商会主题

5、招商会呈现的形态

6、招商团队的构成

7、招商效果的3种层级

     

part2  招商会前的准备工作

8、招商方案制定

9、招商部门的定位

10、产品价值如何设计

11、如何科学的去画一张大饼

【互动练习】根据自身条件定制一套招商方案

12、招商课件应该包含哪些模块

13、实用的逻辑思维工具

14、设计让人信服的内容环节

15、素材库的四大类型

16、课程布局调整——课件完成后的自省

讲师准备

17、语气语调的练习

18、用肢体动作增加讲话气场

19、如何增加自己的幽默感

20、清楚明白的逻辑表达能力

21、独特魅力的表达语言

22、如何讲好你的故事

23、如何克服紧张的心理

24、讲师个人IP打造

招商会邀约

25、邀请对的人——目标客户画像

26、邀约流程及注意事项

27、宣传设计与发布

28、邀约话术/Q&A编写

其他准备事项

29、会场的选择、布置

30、人员分工安排

31、招商会必备物料

part3  如何开展一场成功的招商会

开场

32、主持人与讲师之间的配合

33、给来宾贴标签，心理暗示

34、连续yes的问题，抓住心智

35、印象深刻的自我介绍

36、推出主题，拉开销讲序幕

中场

37、第一次植入消费动机

38、亲身经历、现身说法

39、我们的产品与竞品之间的区别

40、讲述产品的唯一性/购买的绝对动机

41、客户见证

42、第二次植入消费动机

43、我做事的动机，你购买的理由

后场

44、第三次植入消费动机

45、为客户购买增加门槛

46、塑造产品价值

47、巧妙的报价策略

48、上台收单

其他

49、策略性的回答来宾提问

50、如何化解来宾质疑

51、怎么搞定爱钻牛角尖的来宾

52、如何避免招商会冷场

part4  建立良性的招商自循环体系

复盘

53、复盘的四大步骤

54、PDCA循环法

55、刻意练习

跟单

56、巧设履约保证金与追款

57、安排客户会后考察

58、专人负责跟进高意向客户

售后服商

59、忠诚度与满意度的四个维度

60、如何提高客户忠诚度

61、忠诚客户的价值

62、什么是转介绍

63、客户转介绍的流程及原则

64、谁会为你转介绍

65、转介绍的最佳时机

part5  分组实操演练微型招商会

分组、宣布规则、开始会前准备、组代表上台招商、点评