内训销售SPIN访谈案例

顾问：王总你们公司今年培训的重点方向是什么呢（背景问题）


客户：主要是面对中层管理者的培训


顾问：你说的中层管理者指的是那部分人呢？（背景问题）


客户：我们公司中层管理者分为三个层级的干部，副总级、经理级、主管级，一共是40人左右


顾问：王总，我看了你们网站上的信息和接待室的内部刊物，感觉你们非常重视培训工作，


      在过去的2011年也做过很多次的外聘内训，大多是员工素质和专业方面的培训，为什么今年要特别提出对管理层的培训要求呢？（背景问题）


客户：随着我们公司发展壮大，需要更多的干部担当带队伍的职责，以前我们做的不太够，导致了一些问题发生，今年老总提出要把这个工作重点抓一抓。


顾问：你说以前对干部培训做的不够，导致了一些问题，能讲讲具体状况吧？（难点问题）


客户：是这样，你知道，我们这公司原来是做面向军方采购的制造产业，而且老国企，90年代后期，我们也进入民用市场，成立了XXX和XXX等新事业部。但我们必须从老产业这边，调一些干部去担当新事业公司的高级管理者，但是他们没有新行业的专业知识，也缺乏管理经验，导致我们新业务开展不顺利，难以达到集团的业绩要求。


顾问：呵呵，王总，你们业务发展真挺迅猛，我们湖北很多国企都应该学习你们改革和进步精神，那是否有考虑通过猎头找到有新产业经验的职业管理者呢？（背景问题）


客户：小张，你说的简单呀，以我们国企的薪酬水平，本就没有民营企业那么有竞争力，而且有很多体制上的原因，这个方案我们近几年内不能采用的。


顾问：恩，王总，你说的也是，咱们国企有国企的优势，同事也有国企的劣势。看来优秀的管理者还得自己培养才是长远之道，那这些干部之前有没有受过管理方面培训呢？比如参加外面培训公司的公开课呀，以及到大学里去上课呀（背景问题）


客户：总的来讲还是比较少，同时也比较零散，我们曾经组织过五个学员去参加交通大学的MBA，感觉还行吧。


顾问：你说只有五个学员，为什么没有继续安排更多的学员呢？（背景问题）


客户：某大学的MBA课程，我们都得按照他们学校固定的计划去参加，而且是脱产的，我们花了不少钱，大概一个人两年花了五万多吧，时间成本也极高，实在觉得这不是一个经济适用的办法。


顾问：从专业的角度来比较，你觉得大学里MBA课程的教学内容设计，与咱们中层管理者的实际工作，是否能完全结合呢（难点问题）


客户：虽然对工作还是有一些帮助，不过，要说与实际工作结合度方面，还是差点点


顾问：你举个例子说说看?（背景问题）


客户：我感觉，MBA的课程模块，还是适合老板层级的经营决策较多些，与中层的实际管理工作对应不多


顾问：如果这样的话，会不会影响管理者的学习效果和管理技巧提升呢？(暗示问题)


客户：那是肯定的喽，但目前没有想到更好的办法，又不能不学呀


顾问：王总，你刚才说的非常好，我来总结一下你的意思，你看我这样说理解是否清楚：首先，就目前来讲，我们是需要对现有40多个管理者进行培训，其次我们的培训必须在费用上，比这些学员参加MBA要节省很多才行，还有就是时间安排上要尽量顺应咱们公司的整体时间。而且，在课程能让方面，我们需要的是能密切结合管理者工作职责，提升学员实务管理技巧的培训课程。你看我理解的对吧（背景问题）


客户：是的，小张，你说的很对，我们领导也基本上是这个意思


顾问：除了这些要求外，你觉得还有那些需要仔细考量和补充的地方呢（背景问题）


客户：差不多了吧，应该就是这些吧。


顾问：如果有这样的培训方案，你觉得能否基本满足你们的培训要求（需求效益问题）


客户：是的，那我今年培训工作开展就省心多了，相信领导和学员也会很满意。


顾问：王总，如果说我们能提供这样的培训方案，你们是否会认真考虑（需求效益）


客户：是吗，当然要考虑，我们思考了很久，一直没有找到合适的培训机构提供合适的培训方案，你说说看，你们的想法

顾问：好的，那我简单花七八分钟介绍我们的培训方案和操作办法（开始做要点陈述）

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