咱们接上次的继续分享。

首先，你要从对方的语调中，简单判别通话者的形象，讲话速度快的人是视觉型的人，说话速度中等的人是听觉型，而讲话慢的人是感觉型的人，业务人员可以在判别形之后，可以与对方处在同一频率，给对方舒适的感觉，让他认为你是和他一样的人。其次，为了让对方愿意继续这通电话，我最常用的方法就是请对方给我两分钟，而一般人听到两分钟时，通常都会出现「反正才两分钟，就听听看好了」的想法。实际上，你真的只讲两分钟吗？这得看个人的功力了！如：想多了解对方的想法，不妨问：「最近禽流感对行业造成了很大的冲击，对于这个问题您有什么看法？」诸如此类的开放式问句。再次，就是要设计好你的开场白。以下是开场白及沟通的基本模式：“你好，请问是李总吗？我是东方培训公司讲师助理小莉，我现在正针对培训市场的现状做一个调查活动，请您帮个忙，您不会拒绝吧？”如果对方没有拒绝，你就顺势通过提问了解他团队管理中的一下让他头疼的问题，以便判断他的需求；如果他说正忙，你就说“不好意思，打扰您了，那我1个小时后在打过来吧。”然后挂掉电话，1小时后再打过去。了解清楚客户的需求以后，你就说“我们正好有一位本行业多年实际操作经验的老师，他帮很多企业解决了如******等方面的问题，客户反映效果非常好，也和我们签订了长年合作协议。要不我把老师的资料给你送过去？您看您什么时候方便，是明天上午还是下午？”，如果客户说“你把资料从网上发给我就行了”，你就说，我下午正好去你们公司附近的一家公司签协议，顺便把资料给您带过去，好吧？”争取到见面的机会，你就成功了一半。

再说产品介绍。在没有彻底了解清楚客户真正的需求以前，不要开口介绍你的产品，不然你将会死得很惨。其实有很多时候客户关心的只是某一方面的效果或者是对产品有某一方面的需求，而你却啰啰嗦嗦介绍了一大堆你认为很好客户却根本不关心的东西，你想他会有耐心听完吗？找到客户真正的需求点，你就花大力气把那一点介绍好就行了。介绍产品一定注意以下几点：1、突出价值，弱化价格（当你的产品价格较高时），低价产品则反之；2、案例营销法，为你的产品编造一个很诱惑人的故事，并且让他甚至能摸得到这个故事；3、先抑后扬法，找一个不太适合他的产品作为靶子，指出那个产品的不足，取得客户的信任，再介绍你想有推给他的产品，用提问的方式引导客户的思路，让他自己做出你希望的决定。这是一个比较复杂的过程，篇幅有限，不再一一细说了；4、扬长避短，避开竞争对手产品的优势，不要刻意贬低竞争对手的产品；

谈判当中客户有异议是再也正常不过的事了。下面就几种类型客户的异议分析一下：1、主观型客户。这种客户你不管说什么，他都会认为自己是对的，听不进你的任何话语和建议。对这种客户不妨试试门把手缔结法；2、问题型客户，这种客户的问题就像黄河之水一样滔滔不绝，你如果试着去解决他的问题，就掉进他的陷阱了。对这种客户要用“假如”法去解决他。当他提出任何一个问题时，你都说“假如这个问题解决了，您还有什么问题？”，一直到找出他真正的问题为止；3、怀疑型客户，这种类型的客户对你说的每一句话都不相信。这时你要适当地刺激他一下（或者用激将法），然后再安慰鼓励他一下，就是所谓的“胡萝卜+大棒”法则；4、表现型客户，这类客户好像行业第一的专家一般，没有他不知道的。对这类的客户你充分满足他的表现欲和虚荣心，让他自己说出你想要的结果；5、批评型客户，这类客户好像一个受害者把你当做伤害他的人一样，把你的产品和公司批得一无是处。对这类人你要非常的淡定，先表示理解，细心聆听，避其锐气，让他把重拳打在空气上。等他把内心的怨气发泄完了，你就该往里面装东西了，呵呵；还有诸如“不需要”“太贵了”“知名度不高”“生意不好”等等的借口和异议，相信大家都能妥善处理。这里就不一一述说了。如果有不明白的地方，欢迎交流。谢谢。