提问技巧—开放式问题

为了展开谈话，让客户提供更多的信息，你要提出的问题最好是所谓的开放式问题。这些问题的开头是代词或副词，如什么、哪里、何时、怎么、为什么和哪一个之类的词。这些问题不能简单的回答“是”或“不”。它们需要展开一点的回答。这就能让你有更多机会来了解自己的产品或服务能够满足客户哪些真实需要。

有个规律：“光讲卖不出东西。”只有提问才能卖出东西。谈论自己的产品或服务不需要天分，而以一系列从一般到具体问题的形式，将你的信息说出来却是需要动很多脑筋的。

今天，人们不想被推销。他们或许想买，但是不想感到自己在被别人推销。一个目标客户若是感到自己被紧逼着做出决定时，他就会停下脚步，失去兴趣。