不同客户群体的销售策略 着眼于价值 在销售过程中，我们一直强调价值销售。对客户因购买你的所销售的产品而得到的价值和利益，你要不遗余力地给予强调，一遍又一遍地说明和解释。你不是降低价格或给出某种特殊的优惠方式，而是把精力集中在建立价值上。仅当客户感到他所得到的价值大大超过他所要付出的成本时，才会做出购买决定。永远集中精力到更大的价值上，而不是更低的价格上。 向零售商推销 零售的生意人只关心一件事：净利润。如果你在向一些购买你的产品或服务用于自身商业运营的商家推销，那么他们也只关心一件事，即净利润。他们不关心产品是什么，只关心产品做什么以及这些产品对他们的盈亏平衡点有何影响。对于零售客户来讲，一项产品或服务可提供的最大用处是增加净利润。 向中小企业推销 许多人向中小型企业推销。他们与那些白手起家建立自己事业的企业家打交道。如果这些销售人员不细心，会很容易地在不知不觉中说起自己的产品和服务的特点和好处，而没有花时间搞清楚正在与自己交谈的客户类型。 企业家之所以成功，是因为他们把大部分精力集中到销售和满足客户需求方面。而他们很少有耐心去了解一些细枝末节。比如文件处理、财务报表这些东西，他只是当成销售过程中不得不做的程序而已。因此，你要对他们大谈销售和盈利。 如果一位销售员拜访一位老板，试图卖给他一些电脑和软件以改善其会计职能，他的视线就不会集中起来，会立刻缺乏兴趣。因为他不会将会计与盈利联系起来。你找错了交谈的对象。 企业家只对销售和现金流感兴趣。他们关心与客户的沟通，关心如何将产品和服务令人满意地销售出去。他们集中精力在自己所售产品的性能和可靠性上。他们被收入、利润和发展所吸引，对内部的运作细节不感兴趣。为了最大限度地卖出你的产品和服务，你必须集中自己的时间、注意力和精力、准确的找出客户购买的原因。 你越集中时间和精力去分析自己可以满足客户的哪些具体需要，你就越容易组织好自己的推介，卖出自己的产品。 向大公司推销 企业只会购买帮助他们改善业绩和生产率，降低成本和费用或者增加现金流和利润的东西。你必须清楚，你的产品或服务能在客户的一个或多个领域里，为他们争取到什么样的最有利结果。 你所卖的东西或许可以帮助企业在某些方面削减成本，增加或改善产出，或者改善设备或人员绩效。你的产品也可能帮助客户取得更好的销售业绩，或增加客户满意度。如果你能让一个企业客户相信：你所卖得东西能帮助他们赢得和节约时间或金钱，而且所赢得的和节约的超出你的要价，那么你就能卖出东西。你需时刻围绕客户想要什么，而不是你想买什么进行推销。这是你向企业推销时要做的关健工作。