盛斌子老师：居立方”商业模式——实景式家居综合体终端运营模式

这是一个动态竞争的时代，竞争需要创新，创新才能发展；

这是一个市场营销的时代，营销创造需求，需求实现价值

目录：

前言

—— 家居行业印象

——“居立方”释义

第一部分：“居立方”商业模式概述

一、“居立方”——家居综合体终端运营模式

1、什么是家居综合体终端运营模式？

2、“居立方”——家居综合体终端服务运营商

3、“居立方”必须全方位的站在家居消费者的需求角度进行一体化服务

二、“居立方”——现代居室博览中心（五位一体运营平台）

（一）实景家居体验平台

1、家居是品牌，不仅仅是商品组合

2、创建房地产商新楼盘户型结构体验馆

3、实景家居体验馆的家居综合体

4、实景家居体验馆的购物环境

5、家居综合体品牌联盟商专卖店

（二）家居风格设计平台

1、实景家居体验馆的风格设计

2、引入独立设计工作室，打造“居立方”聘约型设计师团队

3、“居立方”的品牌设计师

4、“居立方” 组建软装设计师团队

（三）家居装饰工程平台

（四）家居商品选配平台

1、“居立方”实景家居体验馆的商品选配，必须是行业前十名的品牌家居商品。

2、实景家居体验馆商品选配

（五）家居品牌信息平台

1、“居立方”统一媒体推广

2、“居立方”信息发布会

3、“居立方”营销活动组织

（六）一体化服务消费者

1、家居服务一体化的终端层面；

2、家居服务一体化的服务项目

3、家居服务一体化的服务内容

4、家居服务一体化的服务程序；

5、家居服务一体化的服务保障；

6、“居立方”诚信措施

三、“居立方” ----- 家居服务一体化的引导者，组织者，运营者

1、引导者

2、组织者

3、运营者

附件：“居立方”商业模式的可行性分析

1、从家居消费需求谈起

2、分析家居产业链共性的销售特征

3、家居商品信息发布的表现特征

第二部分：居立方”商业模式运作

一、“居立方”市场营销模式

（一）“居立方”品牌广告语

（二）“居立方”品牌营销理念

（三）“居立方”愿景

（四）“居立方”营销策略

二、“居立方”运营管控模式

三、“居立方”终端盈利模式

                                                                                     前言

家居行业印象

家居行业是一个充满生机与活力的行业，是一个拥有众多品牌制造业、家居商场、终端零售专卖店的大行业。随着人们物质生活水准的不断提升，使得家居消费需求日趋个性化、层次化、国际化、品质化，这种需求推动了整个行业的蓬勃发展，特别是推动了家居消费市场多元化的快速发展。

时代的发展需要为家居消费群体，尤其是中高端家居消费群体，不仅要提供一站式购物，更要提供一体化服务；不仅要营造一个宽敞、明亮、豪华、舒适，能够集中体现主流家居商品和主流家居文化的购物环境，更要打造一个以“家居”为品牌的体验式平台；不仅要站在商家利益的角度进行市场营销，更要站在满足消费需求的角度进行市场营销。

大行业、大市场、大竞争，促使每一个家居商品流通企业都在为各自的生存与发展不断地探寻新的坐标与方向。

“居立方”就是在这样一个行业背景下诞生的。

注：请阅附件：“居立方”商业模式的可行性分析

“居立方”释义

家：品位、时尚、温馨、环保的立方空间，自由、自在、自主、自我的个性体现，不仅展现在居室平方，而且凸显在居室立方。

“居立方” 传播现代家居体验新文化，倡导现代家居消费新主张，她将改变您的生活理念，生活态度，生活方式，让您拥有一个美好的家，一个属于自己的“居立方”。

第一部分：“居立方”商业模式概述

“居立方”商业模式是一种新型的商业模式，是对传统家居商场运营模式的革命与创新。她是消费需求的产物，是行业需求的产物，是市场竞争的产物。

当今中国家居商场的商业模式或业态表现形式无外乎三种：

1、以获取租金为目的

家居商场以铺位出租获取租金为目的的商业模式；

2、以销售提点为目的

家居商场在商家销售中进行提点的商业模式；

3、以自营获利为目的

家居商场属经销商自主经营获利的商业模式；

“居立方”的商业模式不同于当今家居商场以铺位出租获取租金的商业模式，也不同于家居商场在商家销售中进行提点的商业模式，更不同于家居经销商自主经营获利的商业模式。

“居立方”是在打造现代居室的家居品牌，是在打造品位、时尚、温馨、环保的立方空间，是在传播现代家居体验新文化，倡导现代家居消费新主张。

“居立方”商业模式的核心是：“家居综合体终端运营模式”。“居立方”实质上是家居综合体终端服务运营商。“居立方”的终端服务是双向的，一方面是全方位的站在家居消费者的需求角度，为高端家居消费群体或有家居服务一体化需求的中端家居消费者进行终端需求服务，另一方面是为家居综合体的品牌联盟商进行终端销售服务。在为客户实现价值需求的同时，也为家居综合体的品牌联盟商实现了价值需求。

由于“居立方”对消费者的终端需求服务是与家居综合体的品牌联盟商终端销售服务紧密相连的，所以“居立方”是以终端服务型，品牌推广型，效益挂钩型，股份合作型，铺位租赁型的多元化运营方式来获取盈利的。

一、“居立方”——家居综合体终端运营模式

1、什么是家居综合体终端运营模式？

家居综合体终端运营模式是指：

“居立方”根据消费者对家居风格，家居商品和服务一体化的需求，将家居产业链上不同行业属性的品牌商品与运营环节形成一个链条，进行优化组合，打造实景家居体验馆或模拟家居模块。优化组合后就形成一个个“家”的实景或一个个“家”的模块。这些“家”的实景或“家”的模块就是家居综合体。包括房地产商新开发的小区或别墅的户型结构展示；家装公司的装饰风格展示；建材类，家具类，软装类等品牌家居商品的实景展示等。

家居综合体终端运营模式的内涵是：创建五位一体终端运营平台，实行市场化运作，导向型管控。

五位一体终端运营平台是指：实景家居体验平台；家居风格设计平台；家居装饰工程平台；家居商品选配平台；家居品牌信息平台。根据消费者的不同需求，组织品牌联盟商，统一进行“家居服务一体化”的运作。

五位一体运营平台就是家居综合体的终端运营模式。“居立方”通过五位一体运营平台，在为消费者和品牌联盟商进行终端服务的同时，实现“居立方”的自身价值。

注：关于“居立方”模拟式家居在《“居立方”——模拟式家居综合体终端运营模式》中阐述。以下是对 “居立方”——实景式家居综合体终端运营模式进行阐述。

2、“居立方”——家居综合体终端服务运营商

请看下面图示：

“居立方 ” 商业模型----五位一体运营平台

“居立方 ”商业模型----五位一体运营平台，是融入于新型家居商场中的。我们可以预见到，当“居立方”成为家居综合体终端服务运营商的时候，当每一个实景家居体验馆成为家居品牌的时候，当家居服务一体化成为家居消费主流的时候，“居立方”必然会引起有家居服务一体化需求的消费者广泛关注。试想，在家居商场里，有数十个不同风格的个性化实景家居体验馆，是多么的壮观，多么的气势恢宏。在这里，消费者可以尽情的寻找“家”的感觉；在这里，消费者可以轻松的把“家”搬回家；在这里，真正的体现了“一站式购物”，“一体化服务”。

“居立方”作为“家居综合体终端服务运营商”，是在做一件多么有意义的事。“居立方”肩负着时代的责任与使命，必将开创现代新型家居商场运营模式的新纪元。这种新型的家居商场运营模式一旦运营成功，必将占领家居消费的制高点。

3、“居立方”必须全方位的站在家居消费者的需求角度进行一体化服务

任何一个商业模式都是以盈利为目的，一个商业模式是否有生命力，是否有市场影响力与号召力，是否能实现盈利，关键在于如何创造消费价值，传递消费价值，实现消费价值。

“居立方”——家居综合体终端运营模式就是全方位的站在家居消费者的需求角度，环绕如何为消费者创造价值，传递价值，实现价值进行设计的。

当前，不论是家居商场还是家装公司，不论是建材商还是家具商等，有谁把家居当成品牌在运营？有谁能超脱销售目的为家居消费者进行服务？有谁能够全方位的、真正的让消费者在体验中寻找家的感觉？那种为了销售目的或设计师个人私欲进行“拉郎配”式的服务是站在家居消费者的需求角度吗？这种全方位的站在家居消费者的需求角度进行一体化服务，又有谁能真正做到呢？

但是，“居立方”能做到。因为“居立方”是超脱的，她不属于家居产业链上任何产品属性。“居立方”不是房地产商，不是家装公司，不是家居制造业，不是品牌经销商，“居立方”是家居综合体终端服务运营商“居立方”是通过对消费者进行终端需求服务，为消费者实现需求价值；对品牌联盟商进行终端销售服务，为联盟商实现销售价值；进而才实现“居立方”自身的价值。所以，只有“居立方”才能做到全方位的站在家居消费者的需求角度进行一体化服务。

“居立方”的终端服务是有原则的。在“居立方”没有价格陷阱，没有质量陷阱，没有工程陷阱。“居立方”将”邀请知名媒体进行跟踪报道，邀请消协进行挂牌监督，邀请质检进行投诉检测，以保障消费者的权益不受侵犯。

“居立方” 家居体验多元化，家居服务一体化，不仅满足了家居消费者的个性需求，而且使家居消费者“省心、称心、放心。这是因为，“在居立方”家居消费者是在主动选择家居品牌信息，主动寻找“家”的感觉，主动体验家的风格，家的品位，家的组合。家的风格，家的品位，家的组合是由“居立方”引导，由消费者选择，由消费者做主。

请消费者在体验中寻找“家”的感觉，帮消费者轻松的把“家”搬回家，使消费者拥有一个心仪的家，就是“居立方”的经营理念。这就是“居立方”的魅力所在。

二、“居立方”——现代居室博览中心（五位一体运营平台）

“居立方”——现代居室博览中心，是由五位一体终端运营平台组成。

实景家居体验平台；家居风格设计平台；家居装饰工程平台；家居商品选配平台；家居品牌信息平台。根据消费者的不同需求，组织品牌联盟商，统一进行“家居服务一体化”的运作。简称谓：五位一体运营模式。下面分别阐述：

（一）实景家居体验平台

1、家居是品牌，不仅仅是商品组合。

打造现代居室品牌，就是为客户创造价值。不论是体验式家居还是模拟式家居，实际上家居就成为了品牌。它包含了家居品牌信息，实景家居体验，家居风格设计，家居装饰工程，家居商品选配等。

现代居室的家居品牌如同家具品牌、建材品牌、家装品牌。每一个实景家居体验馆当然应该有家居品牌的名称。我们可以按照家居的整体风格进行家居品牌的定义，可以用房地产商的楼盘、别墅定义，也可以用家具品牌或建材品牌定义，当然也可以自定义的方式进行家居品牌的命名。

例如：南亚风情·柏森木语；金色俊园·七彩人生；宁湖半岛·中国风；

例如：法兰西经典·拉菲德保；美式家居·华美法罗；西班牙别墅·欧尔斯顿；

例如：意大利皇室·华莎弛；尊贵典雅·范思哲；生活家·巴洛克；

例如：情深意长·芝华士；回归自然·格林小镇；温馨小屋·木槿之恋；东南亚风情·柚木大师；书香门第·明清风韵……

家居品牌系列化，家装风格多元化，家居装饰个性化，是“居立方”——现代居室博览中心的品牌文化。她将改变家居消费者传统的生活理念，生活态度，生活方式，使消费者真正拥有一个美好的家，一个属于自己的“居立方”。

2、创建房地产商新楼盘户型结构体验馆

“居立方”——现代居室博览中心，将与房地产商联盟，引入房地产商的预售项目。小区新楼盘是家居消费的源头，当某楼盘在预售阶段时，在“居立方”——现代居室博览中心创建楼盘户型结构体验馆，是为了从源头吸引家居消费者的关注，有利于宣传推广“居立方”的实景居室的家居品牌，家居服务一体化的服务项目、服务内容、服务程序和服务保障。

实景家居体验馆的家居户型需以房地产商新开发的小区或别墅的户型结构进行展示。

以1：1户型结构，分为大户型与小户型，别墅与复式楼。

因为“居立方”是以中高端家居消费为主，所以房地产商的小区楼盘户型结构展示应以中、大户型为主。

3、实景家居体验馆的家居综合体

“居立方”——现代居室博览中心，将引进具有品牌影响力与市场号召力的家装（家居）设计师、家装（家居）装饰公司、品牌家居商品经销商，将三个方位的资源进行优选整合后，形成品牌联盟，一体化服务消费者。通过“居立方”进行家居产业链销售互动，达到共赢目的，并带动整个“居立方”品牌家居专卖店的销售。

实景家居体验馆内，不论是家装、家具，地板、瓷砖，还是橱柜厨具、卫浴洁具；不论是涂料、吊顶，还是门窗、楼梯；以及布艺窗帘，灯具、饰品等，都应该是具有品牌影响力与市场号召力的商品。包括；家装公司的装饰风格展示；建材类，家具类，软装类等品牌家居商品的实景展示等。

实景家居体验馆内，对每个品牌商品都要以精装KT版的形式进行推荐介绍，进行套餐式、菜单式服务。每套实景家居体验馆都有专职家居顾问或导购秘书进行讲解和碟片演示。

家居的风格，家居的品位，家居的组合，由 “居立方”引导，由客户做主！

4、实景家居体验馆的环境氛围

1）实景家居体验馆应环绕中庭，可分外环与内环。

2）实景家居体验馆设置在家居商场的顶层或底层，需要模拟小区景观与绿化氛围。

3）实景家居体验馆的面积需10000平方米左右，四十间至五十间具有不同风格的实景家居品牌为最佳。将家居品牌作为商品，供消费者选择、比较。

4）实景家居体验馆的环境需有休闲大厅，需有氛围渲染，如：休闲水吧、小桥流水、喷泉

假山、花卉盆景、儿童乐园、悠扬乐曲、电子屏幕等。使消费者仿佛置身于梦幻般的家居境界，在体验中引发消费者的购物欲望。

5）设置具有影视配置的洽谈区。

5、家居综合体品牌联盟商专卖店

“居立方”——现代居室博览中心，将与有品牌影响力与市场号召力的品牌建材商，品牌家具商，品牌橱柜商，品牌灯饰、品牌窗帘商等合作，形成品牌联盟。并请他们在专卖店宣传推广“居立方”的实景家居品牌，家居服务一体化的服务项目、服务内容、服务程序和服务保障。向消费者展示“居立方”家居服务一体化的的品牌魅力，通过“居立方”——现代居室博览中心，进行家居产业链销售互动，以带动整个商场的销售，达到共赢目的。

（二）家居风格设计平台

“居立方”——现代居室博览中心，将引进独立设计工作室。家装风格体验是家居消费的前端，在实景家居体验馆内体现“居立方”的家装设计风格，是为了从前端吸引家居消费者的关注，有利于宣传推广“居立方”的实景家居品牌，带动品牌联盟商的销售。

1、实景家居体验馆的风格设计

实景家居体验馆的风格系列可分为欧美风格，地中海风格，韩式风格，东南亚风格与中式风格等；

实景家居体验馆的风格类别又可分为古典、新古典，现代、后现代，欧美田园，中式田园、明清风格等。

2、引入独立设计工作室，打造“居立方”聘约型设计师团队

1）“居立方”聘约型设计师团队分为合约设计师与签约设计师。

2）“居立方”与独立设计工作室进行合约合作，并明确双方需履行的责任与义务。合约设计师可优先参加“居立方”的终端服务。

3）“居立方”与国际、国内知名设计大师进行签约合作，当“居立方”举办大型家居设计活动或别墅论坛时，将邀请知名设计大师现场演绎。

3、“居立方”的品牌设计师

“居立方”将选择若干名敬业精神强，专业技能超群的设计师进行形象包装，打造“居立方” 家装（家居）设计师的品牌形象。

每套实景家居体验馆的设计，“居立方”将标注由谁设计，家装（家居）设计师的学历、简历、案例，特长介绍等。

由“居立方“打造的品牌形象设计师参加“居立方”“终端服务时，从属“居立方”，不属于任一家装企业。在“居立方”进行终端服务的家装（家居）设计师，实行设计师订单奖点制，报酬由“居立方”支付。

4、“居立方” 组建软装设计师团队

“居立方”的软装设计师团队，是“居立方”的驻店设计师，为实景家居体验馆的消费者服务。

（三）家居装饰工程平台

“居立方”——现代居室博览中心，将引入若干知名家装公司。根据消费者对实景家居体验馆品牌的选购，由“居立方”与实景家居体验馆中涉及到的品牌联盟家装公司进行签约，按照事先的约定，明确家装公司应履行的责任与义务。包括家装风格的装饰主材；其它装饰建材；家装总金额；交付日期；以及违约责任等事项。家装公司可由“居立方”推荐，也可由消费者选择。金额较大的，将采取招标方式，以保障消费者的权益。

（四）家居商品选配平台

1、“居立方”实景家居体验馆的商品选配，必须是行业前十名的品牌家居商品。

由“居立方”根据实景家居体验馆的品牌要求，对家居产业链不同行业属性的品牌商品进行优化组合，形成品牌联盟。通过“居立方”进行销售互动和一体化服务消费者，达到共赢目的。

2、实景家居体验馆商品选配

1）引入房地产开发商：以1：1户型结构作为实景家居体验馆，为房地产商推销商品房。

2）引入知名家装公司：为1：1户型结构实景家居体验馆进行装修，推销知名家装公司的家装风格。

3）引入品牌家具：为1：1户型结构实景家居体验馆的居室配置家具，在和谐的家居氛围中推销品牌家具。

4）引入知名橱柜，为1：1户型结构实景家居体验馆的厨房配置橱柜，在和谐的家居氛围中推销橱柜厨具。

5）引入品牌洁具，为1：1户型结构实景家居体验馆的卫生间配置洁具，在和谐的家居氛围中推销卫浴洁

  具。

6）引入品牌地板、瓷砖、地毯、窗帘、饰品、家电、灯饰、防盗门……

（根据不同的家装设计风格对家居商品风格进行和谐配置）

（五）家居品牌信息平台

在信息传递中赢得市场；在终端服务中创造效益。

1、“居立方”统一媒体推广

1）“居立方”家居刊物

   DM杂志，刊号杂志，“居立方”月刊，“居立方”画册。

2）媒体广告

  选择有社会影响力与市场号召力的媒体合作，例如：在电视台设立“居立方”栏目；报刊设立“居立  

  方”栏目；广播电台设立“居立方”栏目等。

3）户外广告

  户外广告牌，公汽广告，电梯间、门广告，路灯牌广告等。

4）与传媒合作

5）与相关网站合作

2、“居立方”信息发布会

根据市场需求，“居立方”不定期的召开不同形式与内容的新闻发布会。

例如：“居立方”品牌联盟商家居商品推荐会；“居立方”实景家居品牌介绍；实景家居品牌品鉴会；设计师沙龙；体验馆形象包装等。

3、“居立方”营销活动组织

组织消费者参与“居立方”的各项信息发布活动；

组织设计师参与“居立方”的营销研讨会；

组织品牌联盟商参与“居立方”的营销沟通会和营销活动；

（六）一体化服务消费者

家居服务一体化，创造消费需求，是目前家居市场营销的最高境界。运作的好，必将占领家居消费的制高点。具体的说，家居服务一体化，创造消费需求，是以成功人士及追求品位时尚的家居消费者为目标消费群体的，同时也是为有钱人中的“懒人”服务的。

家居服务一体化需要制定服务项目、服务内容、服务程序和服务保障。

1、家居服务一体化的终端层面；

当今的家居消费市场可以归纳为五个层面：

1）大众化服务，自然消费需求；

2）人性化服务，引导消费需求；

3）个性化服务，尊重消费需求；

4）品牌化服务，满足消费需求；

5）一体化服务，创造消费需求；

这五个层面的家居消费需求，是“居立方”必须要研究的课题。

2、家居服务一体化的服务项目

1）买房且要入住的消费者，需装修，家居商品全部换新；

2）买房且要入住的消费者，需装修，家居商品不换新或部分换新；

3）不买房，原住处需二次装修，家具等不更新换代；

4）不买房，原住处需二次装修，家具等要更新换代；

5）只需更换卫生间的卫浴洁具等；

6）只需更换厨房的厨柜、厨具等；

7）只需更换地板、瓷砖等；

8）只需更换家具等：

3、家居服务一体化的服务内容

1）实景家居品牌的选购；

2）家装（家居）风格的设计；

3）家装公司的选择；

4）品牌建材的选购与送货安装；

5）品牌家具的选购与送货安装；

6）品牌橱柜的选购与送货安装；

7）其它品牌商品的选购与送货安装；

8）软装设计、配饰服务；

4、家居服务一体化的服务程序；

根据服务项目与服务内容设计服务程序，使消费者在“居立方”真正体验到“省心、称心、放心。

1）选购程序；

2）签约程序；

3）送货安装程序；

4）售后服务程序；

5）投诉受理程序；

6）服务监控程序；

5、家居服务一体化的保障措施；

1）“居立方” 销售合同；

2）“居立方”实行统一收银，确保监控有效性；

3）“居立方”统一信誉卡承诺（与品牌联盟商签约）；

4）“居立方”售后服务管理规定（与品牌联盟商签约）；

5）“居立方”家装规范管理规定（与联盟家装企业签约）；

6）“居立方”终端服务运营程序（与品牌联盟商签约）；

6、“居立方”诚信措施

1）诚信宣言

2）行业协会监督；

3）消协监督；

4）质量技术监督局；

5）有影响力、号召力的媒体跟踪；

6）“居立方”信誉奖惩条例；

三、“居立方” ----- 家居服务一体化的引导者，组织者，运营者

1、引导者

“居立方”商业模式的关键点是“引导消费”。从消费者选购的毛坯房，到拥有一个心仪的家，整个过程由“居立方”为消费者提供解决方案。即：为有家居服务一体化需求的消费者进行实景家居品牌的“套餐式、菜单式”服务。同时，将实景家居品牌中特定的产品与服务功能，特定的企业及产品形象进行宣传与引导，去影响和培养特定的消费心理。使家居消费者在选购实景家居品牌的过程中，清晰的了解家居服务一体化整体解决方案所包含的服务项目、服务内容、服务程序和服务保障，真正体验到“省心、称心、放心。

2、组织者            

“居立方”商业模式的核心点是“品牌联盟”。品牌联盟组织是建立实景家居体验馆的基础。按照实景家居品牌的要求，将家居产业链上不同行业属性的、具有品牌影响力的产品品牌经销商或运营商组织起来，形成品牌联盟。品牌联盟组织包括：知名家装公司；知名家装设计师（含软装）；品牌建材（卫浴洁具、瓷砖、地板、厨房橱柜、整体衣柜、门业、楼梯、吊顶、油漆涂料、五金挂、配件、…）；品牌家具；品牌灯饰；品牌窗帘；饰品；工艺品；品牌家电等等。“居立方”将于品牌联盟商共同沟通确认家居服务一体化的市场规则。“居立方”将根据市场需求，不定期的召开不同形式与内容的新闻发布会，家居商品推介会，组织品牌联盟商进行市场分析会或营销沟通会。组织消费者参与“居立方”的各项营销活动。包括家居论坛、家装推介、家居商品推介、组团选购等。

3、运营者

“居立方”商业模式的管控点是“五位一体”。如前所述，“居立方”——现代居室博览中心，是由五位一体终端运营平台组成。

家居实景体验平台；家居风格设计平台；家居装饰工程平台；家居商品选配平台；家居品牌信息平台。根据消费者的不同需求，组织品牌联盟商，统一进行“家居服务一体化”的运作。简称谓：五位一体运营模式。

1）实景家居品牌的消费

实景家居品牌的家居消费档次，应按照家居风格划分，可分为豪华型，时尚型，简约型，普通型，也可自定义型（按照如前所述的自定义型）。对所有的实景家居品牌实行明码标价，阳光操作。

明码标价的基础，是“居立方”与实景家居体验馆中涉及到的各品牌联盟商事先约定的价格汇总。

2）与品牌联盟商的确认与签约

对实景家居品牌中涉及到的家居服务项目，服务内容，服务程序，以及消费者入驻新居日期；原则上必须与实景家居综合体中涉及到的品牌联盟商确认签约后，居立方”方可与消费者签约。

3）居立方”与消费者签约

“居立方”负责对消费者选购的实景家居品牌签约，即：对消费者的家居服务一体化整体解决方案签约。约定中包括家居服务项目，服务内容，服务程序，消费者入驻新居日期，双方的权利与义务，违约事项等。

4）“居立方”品牌联盟条约关键点

1）品牌联盟条约与售后服务履约保证金；

2）消费者投诉受理的约定；

3）品牌联盟纠纷处理约定；

注：具体如何进行运营管控，将在“居立方“商业模式的《第二部分：居立方”商业模式的运作》中详细阐述。

                                                                       

附件：“居立方”商业模式的可行性分析

“居立方”商业模式是一种新型的商业模式，是对传统家居商场运营模式的革命与创新。她是消费需求的产物，是行业需求的产物，是市场竞争的产物。那么，“居立方”商业模式的可行性在哪里呢？

1、从家居消费需求谈起

人的一生中能买几次家具，装修几次房子？一般情况下三次左右吧。家居消费者在无需求的状态下，是不会关注这个行业的，在有需求的状态下，也是朦胧的。为什么？众多的主流家居商场，琳琅满目的建材、家具商品，风格各异的家居装饰公司，使家居消费者眼花缭乱，无所适从。特别是对高端家居消费者而言，究竟什么样的家居适合自己则更是茫然。

由于家居消费者从选购毛坯房到入住新居，整个消费过程中需要根据自己的资金承受力和喜好进行家居投资预算和消费，如：家装（软装）风格设计费用，家装（家居）装饰工程费用，家装（家居）商品选配费用等。（含家装主材、地板、瓷砖、卫浴、洁具、门类、吊顶、橱柜、家具、家电、家饰等）。所以，消费者要完成这一消费过程，即从购房后到入住的这一过程其所付出的时间、精力是巨大的，是非常操心烦神的。他们要么求助于家装公司，要么分段自行采购。如果有一个能够为他们解决家居消费整体方案的机构，有一个专业的，能够在真正意义上实现家居消费“一站式购物”，“一体化服务的平台”，有一个能使消费者放心的监控保障体系（没有价格陷阱，质量陷阱，装修陷阱），请家居消费者在体验中寻找“家”的感觉，帮家居消费者轻松的把“家”搬回家，这是一件多么有意义的事。但从现实的家居市场的销售业态看是无法做到的，仅从家装公司或家居商场组织的各类促销活动中也是难以实现的，他们都难以真正满足这种家居服务一体化的消费需求。

2、分析家居产业链共性的销售特征

当今的家居市场，不论是房地产商或是家装公司，不论是建材商或是家具商，以及家居商场，他们都在为各自的销售目的进行品牌形象包装，产品互动延伸。不可能，也没必要去进行家居产业链资源整合营销，即使有也是有局限性的，也是为了推销自己的主打产品。比如：房地产商搞精装修或体验馆是为了推销他的楼盘；家装公司搞体验馆是为了推销他的家装风格和代理的主材；建材商搞体验馆是为了推销他的地板、瓷砖、卫浴、洁具、吊顶、橱柜、灯饰等；家具商搞体验馆是为了推销所经营的品牌家具。以此类推，在家居产业链上，与家居消费有关的不同行业属性的产品，都是为了各自的销售目的来满足消费者的需求。从本质上讲，他们是在做推销（促销），不是在做营销。对家居消费者而言，所谓的“一站式购物”是相对的，如同铁路警察各管一段一样，无法让家居消费者体验到真正意义上的“一站式购物”，以及“家居服务一体化”所带来的“省心、称心、放心。

3、家居商品信息发布的表现特征

目前家居市场在家居商品信息发布领域，不论是房地产商或是家装公司，不论是建材商或是家具商，以及家居商场，其发布信息的形式、作用、效果大同小异，基本相同。信息发布的主要形式是媒体硬、软广，作用是告知家居消费者促销活动信息和家居商品信息，效果是为了聚集人气，形成销售。而这种聚集人气，形成销售的特征是消费的随机型、松散型占据主导，缺乏消费需求型的引导和紧密型的服务。特别是对家居消费有一体化服务需求的消费者则是市场空白，形成了信息的市场真空。我们可以从下述三个方面论证：

对媒体而言：

媒体发布家居促销活动信息和家居商品信息，是因为这是一种市场行为，是与销售者的一种利益关系，而这种利益关系的集中体现就是媒体利用其社会影响力与号召力，为销售者进行信息传递并创造良好的品牌形象和销售时机。但对有一体化服务需求的家居消费者来说，并未形成信息终端服务，仅仅是商品促销信息而已。

对销售者而言：

由于家居产业链上的行业属性不同，销售者所发布的信息是为了各自的销售目的，各自为战的自行展开，所以家居产业链上的任一行业所发布的信息都无法真正满足家居消费者“一站式购物”，“一体化服务”的需求。

对消费者而言：

媒体发布的家居促销活动信息和家居商品信息，只是满足家居消费者的部份需求，他们所享受到的信息服务只是知道哪里有家装砍价会，哪里有家居商场促销活动，哪里有装饰建材、厨房橱柜、卫浴洁具、品牌家具优惠等。

由于媒体在信息发布的整个过程中并没有与消费者发生直接的利益关系，所以这种信息形式对满足消费需求是有限的、局部的，行业性的。特别是对家居消费有一体化服务需求的消费群体而言，这种信息发布对他们是无奈的，只能是被动的接受信息，消费者只能是为她的新居继续到处奔波选购。

综上分析，我们可以看到，在家居市场营销领域产生了新的市场真空，形成了新的市场商机。即：家居消费一体化服务的市场需求，是“居立方”商业模式的可行性导向；家居产业链共性的销售特征，创造了“居立方”商业模式的可行性商机；信息领域的市场真空，造就了“居立方”商业模式广阔的发展空间。

正如前面所述，“居立方”是超脱的，她不属于家居产业链上任何产品属性。“居立方”不是房地产商，不是家装公司，不是家居制造业，不是品牌经销商，“居立方”是家居综合体终端服务运营商。“居立方”是通过对消费者进行终端需求服务，为消费者实现需求价值；对品牌联盟商进行终端销售服务，为联盟商实现销售价值；进而才实现“居立方”自身的价值。所以，只有“居立方”才能做到全方位的站在家居消费者的需求角度进行一体化服务。

这就是“居立方”商业模式可行性的关键所在。

第二部分：居立方”商业模式运作

（待续）