盛斌子家居建材培训：解码情景化终端销售篇（7）

人群分析：

   有的客户看“热闹”（图名，人气），有的客户看“门道”（图利，财气）。两者互为红花和绿叶。

   货比三家的客户能聊，意向很足的客户能砍

   如果对产品很熟悉，要通过希望竞品还能有哪些优点来挖掘缺点

   有的顾客像打酱油的，飘过飘过，三分钟就走了，轻轻的我走了，就如我轻轻的来

家居建材咨询培训师盛斌子老师认为，根据客户的状态（穿着，状态，进店时间，看门套数）分析：

   漫无目的，状态游离，导购说什么都点头说是，讲到哪就跟到哪的顾客大都是来闲逛的

   目的明确，询问专业，则是很可能为了购买而来

   穿着正规，风尘仆仆，尤其是拎着公文包，鞋上很多灰尘的顾客很可能是同行的竞争对手但凡进来看了三四套就走的人自身没有购买力，看了至少五套门在问了价格之后觉得贵的，一定是对市场上的报价有一定的了解

   穿着随便，年龄适中，在30-40岁左右，周一到周五进店的意向客户很可能是大客户，因为不受上班时间的限制

明确顾客的三种类型：

Ø  无事闲逛型------这一类顾客只是进来看一看，东摸摸，西瞧瞧，满足一下好奇心，根本没有买东西的打算。不过，如果专卖店气氛、装修深深吸引他，导购员态度也令他印象深刻的话，下一次有需求，就很有可能登门选购。

Ø  一见钟情型-------这一类顾客入店的最初动机可能只是闲逛，但遇到相见欢心或心仪已久的产品，就会掏钱购买，此刻，导购员应找出最适合接近的时机。

Ø  胸有成竹型------这种顾客是准备装修并需要购买建材产品才来到建材市场的，他们对品牌、材料、样式及预算都有一个基本的想法。因此入店后大都表现的神闲气定，大多来建材市场的都属于第三类顾客，这些顾客正是我们要去极力争取的。

根据性别，人数分析客户：

   男性独自进入卖场的话，一般目的明确，不是想直接购买，就是想了解行情

   女性独自进入卖场的话，要么是为了选购，要么是闲逛而来

   夫妻二人一起进店的话，目的也明确，可根据年龄判断新婚还是事业有成

   全家一起进店的话，那么他们一般已经货比三家了，绝对是很可能当场下定的

备注：当进店人数比较多时，店员们要发挥团队意识，差别化接待，注意别把个别客户冷落了，尤其是异性，异辈，同时充分发挥“第三者”话术

设计师在场的常见几种情况：

   两位男士一起进卖场    两男一女进卖场    两女一男进入卖场   多人进店

  备注：万一有人说是设计师，问我们给予什么政策，千万不可直接说明。分两步走。首先索取名片确认是否是客户套话，其次是告诉对方，我们有专人负责跟进，这样既显得专业又不会摆乌龙。

购买建材的人群分析：

   年龄段分析：青年，25～32岁；中年：35～45岁！

原因性分析：

“结婚购置（进店的客户很可能是年轻男女两个，或者长辈带儿女来了解）”  

“事业成功购置”（夫妻同行或者带着小孩）

可能为最后下单决策的人：

   客户自己，客户家人，客户朋友，设计师/项目经理，导购为代表的品牌内部人员

城市新移民：

   主要随着城市化进程的推进，一些大学生或在外打拼出一番天地的职场成功人士。

可以和他们多谈“生活成本”“物离乡贵，人离乡贱”“各种文化差异”“每逢佳节倍思亲的乡愁”

知识分子代表的“精英消费群”：

   自视甚高：多提“天之骄子”的经历，鹰击长空的梦想

   “研究事”多于“琢磨人”：多提供专业的资料及道具

   好面子：通过专业，学习的角度去赞美他们

敏感、多疑、情感丰富却含蓄。

家居建材咨询培训师盛斌子老师认为，哪些类型的客户意向较深，更容易快速成交？

   早上来的（很可能比较急，突发需求）       带图样和活动单页来的      

   装修公司、设计师带来的                   至少来两次的  

   开着名车来的           住高档小区的        对产品比较了解的        

   老客户介绍的           提问题明显经过市场调查  

   对产品或服务的咨询较多、要求较高         直接走向我们店面的  

   滞店时间（自家店、市场中所有品牌）的较长

   装修进度比较久的         一男（一男一女，全家，带亲朋，带设计师）进店

家居建材咨询培训师盛斌子老师认为，青年装修顾客的特点：

   品牌：在选择品牌方面崇尚品牌知名度，推崇品牌彰显自己的消费理念

   款式：追求新潮和时尚，喜欢购买最新的“概念型”款式

   个性：有DIY特色，能突出个性与自我的产品会吸引这类客户

   理智：购买时容易冲动，注重互动体验与娱乐感受

   性别：对男孩说丈母娘会夸他眼光好，对女孩说婆婆会夸她眼光好

中年装修顾客的特点：

   多为理智性购买，消费行为更加合理

   追求实惠，讲究经济适用

   购买前进行了大量的准备工作，选购时认真细致，注重性价比

   不容易被导购的意见所左右

观察年龄：

老年人讲究方便实用，注重产品的性价比，可以推荐特价产品

中年人讲究美观大方，重视产品的品质，可强调技术实力，推荐中高端产品

年轻人讲究时髦、漂亮、动感，喜欢新颖、时尚产品，可以推荐新品，强调外观。