也谈利润模式

    吴光琛

    企业的首要问题是什么？这似乎是一个不需要多大思考的问题，当然是利润。然而，利润从何而来，今天的企业管理者们似乎对此颇有些茫然。

    过去，他们通过获得很高的市场份额而获取接踵而来的利润，抑或保持高增长率而使利润不断增加。而如今，这一切似乎已成为迷途、陷阱或死胡同。市场份额的高增长并没有给企业带来预期的利润，一些在市场份额上的领先者们甚至出现利润下降的现象。

    是什么原因造成了这种现象的出现？笔者在长期的观察中发现，是企业的利润模式发生了变化，或者说，市场的竞争环境变了，而企业获取利润的手段和途径，却未能进行有效的变革，从而导致企业的无利润区每天都在出现。

    在以客户为中心的今天，利润伴随的是具有最好的经营模式的企业，即要有创新的企业设计。所谓企业设计，它包括客户群的选择、价值的获取、战略控制及业务范围等四个方面的战略要素。企业要想取得成功，其企业设计就必须保证上述要素与客户的偏好相一致。具体地说，企业应根据自己的特长，在客户群体中选择和区分最适合它的最有能力提供服务的客户，并在为客户创造价值时，突破传统的通过出售产品和收取服务费的来获取价值的模式，建立比以前更加广泛地获取价值的模式，如提供融资、提供辅助产品、提供解决方案、在价值链下游的合作、价值分享、许可证经营等多种方式为客户提供价值而获取回报，给企业创造稳定的高额利润。

    值得关注的是，创新的利润模式也必须进行不断地更新，因为，企业的客户每天都在发生着变化，如不及时地更新自己的企业设计，利润的流失也就在所难免。

    笔者认为，面对新的竞争形势，企业应走出传统的利润模式，切实地建立起适合今天客户需求的新利润模式。