课程纲要

一、先入为主：大客户销售基础

ü 大客户购买的4大特点

ü 大客户销售流程

ü 销售和购买流程的比较

二、观察销售的显微镜：客户分析

ü 收集资料4步骤

ü 客户购买决策的5种角色和6类人员

ü 判断关键角色

三、点燃销售的驱动器：建立信任

ü 销售的核心是信任

ü 建立信任的5种方法

ü 客户4种沟通类型与应对策略

四、亮出销售的通行证：挖掘需求

ü 如何了解客户需求

ü 销售中确定客户需求的技巧

ü 开放式问题与封闭式问题

ü 情境型问题如何更加有针对性

ü 问题型问题如何挖掘

ü 内含型问题如何深入

ü 需要型问题如何展开

五、开具销售的药方：价值呈现

ü 产品竞争优势分析

ü 产品特点、优点、好处

ü 特点、优点、好处对成单的影响

ü 产品卖点提炼

ü 如何做产品竞争优势分析

ü 如何推销产品的益处

六、争取销售的人参果：谈判促成

ü Ø时机：客户的“秋波”

ü Ø应对：客户五轮砍价

ü Ø方法：射门十种脚法

七、套上销售的保鲜袋：异议处理

ü 客户常见的六种异议

ü 客户异议处理的五步骤

ü 价格异议方面案例

ü 销售实战模拟

八、赢在销售的核心：持续跟进

1、跟进的重要性

ü 一次性谈成客户与发展的市场的几率不高

ü 80%的客户机市场是在跟进中实现的

ü 跟进的方法和技巧得当可以大大提高业绩

ü 跟进是提高销售能力发展市场的重要方法

2、跟进的中心思想

ü 以建立关系和信任为中心

ü 以解决客户及发展对象疑虑为中心

ü 以快速成交与签约为中心

3、跟进的类型

ü 服务性跟进

ü 转变性跟进

ü 长远性跟进

4、跟进的方式

ü 工具跟进

ü 实地跟进

ü 借力跟进

5、跟进注意事项

ü 跟进、跟紧、跟近。

ü 跟进细节

ü 共生模式

6、跟进的技巧

ü 有兴趣购买的客户

ü 考虑、犹豫的客户

ü 近期不买的客户

ü 肯定不买的客户

ü 已经知道产品及机会的没有信息回馈的客户

ü 不同类型客户跟进技巧

7、跟进的原则