【课程模块】

《精准精细：银行网格化精准营销》

模块一  认清网格化精准营销的本质

模块二  夯实网格化精准营销的基石

模块三  突破网格化精准营销的瓶颈

模块四  达成网格化精准营销的目标

模块五  验证网格化精准营销的效果（完整精准实战操作模块）

模块六  固化网格化精准营销的成果（完整复盘总结固化模块）

【课程大纲】

《精准精细：银行网格化精准营销》

模块一  认清网格化精准营销的本质

引导案例

1.  市场面临的挑战

2.  银企营销的困境

a)  分析缺调研

b)  市场缺细分

c)  产品缺定位

d)  开发缺策略

e)  执行缺细节

3.  网格化营销背景

a)  理论背景

b)  行业背景

4.  网格化营销本质

a)  精准客户

b)  精准需求

c)  精准销售

d)  精准服务

e)  精准管理

5.  网格化营销价值

a)  增强服务营销意识

b)  实现客户精准对接

c)  避免网点资源内耗

d)  降低客户营销成本

e)  提高网点盈利能力

f)  精准把握市场动态

g)  充分发挥地域优势

实操演练讲师辅导（根据实际课时安排）

l  小组研讨并共识实战营销工作中的问题与难点有哪些

模块二  夯实网格化精准营销的基石

引导案例

1.   颠覆错误的营销理念

2.  精准细分客户的特质

a)   细分市场是营销基础

b)   细分市场与目标客户

c)   细分市场与客户需求

d)   细分市场与精准画像

3.  摸准目标市场的状况

a)   目标市场的分析

b)   SWOT工具的运用

4.  号准客户需求的脉搏

5.  提准产品营销的卖点

6.  掐准竞争对手的死穴

实操演练讲师辅导（根据实际课时安排）

l  对市场进行网格化精准细分

l  为若干目标市场客户进行客户精准画像

l  若干目标市场的SWOT分析工具运用，找准自身优势与市场机会，并形成策略组合

培训现场成果输出（根据实际课时安排）

l  网格化精准细分的目标市场

l  若干目标市场客户精准画像

l  若干目标市场精准策略组合

l  学员具备网格化市场细分、客户精准画像、找准营销策略的工作的能力

模块三  突破网格化精准营销的瓶颈

引导案例

1.  网格化营销关键瓶颈

a)   目标共识瓶颈

b)   问题聚焦瓶颈

c)   动作转换瓶颈

d)   行动计划瓶颈

2.  突破目标共识的瓶颈

a)   目标共识的重要价值

b)   目标共识的关键原则

c)   目标共识的实战工具

3.  突破问题聚焦的瓶颈

a)   问题聚焦的重要意义

b)   问题聚焦的关键方法

c)   问题聚焦的实战工具

4.  突破动作转换的瓶颈

a)   动作转换的重要意义

b)   动作转换的关键要领

c)  动作转换的实战工具

5.  突破行动计划的瓶颈

a)   为什么计划总是没有变化快

b)   计划能力是管理的第一能力

c)   如何精准制定营销行动计划

实操演练讲师辅导（根据实际课时安排）

l  运用聚焦工具清晰的聚焦网格化精准外拓营销的关键障碍与问题

l  运用激发、评估、决策工具提取网格化精准营销的精准措施方案

l  运用动作转换工具将网格化精准外拓营销的最佳方案转换成动作

l  运用行动计划工具将网格化精准营销的精准措施转换成行动计划

培训现场成果输出（根据实际课时安排）

l  网格化精准营销关键障碍与问题（部分）

l  网格化精准营销的问题解决方案（部分）

l  网格化精准营销的完整过程动作（部分）

l  网格化精准营销的关键过程动作（部分）

l  网格化精准营销的行动计划表单（部分）

l  学员具备网格化精准营销目标共识、障碍聚焦、解决问题、动作转换及精准计划的能力

模块四  达成网格化精准营销的目标

引导案例

1.   没有结果一切的过程等于零

2.   目标达成需要五个关键转换

a)   目标向问题转换

b)   问题向措施转换

c)   措施向动作转换

d)   动作向计划转换

e)   计划向结果转换

3.   目标达成需要关键动作管理

a)   关键动作管理价值

b)   明确关键任务动作

c)   明确责任人督导人

d)   紧盯关键时间节点

e)   监控关键输出成果

f)   评估结果兑现奖惩

4.   目标达成关注五大管理要素

实操演练讲师辅导（根据实际课时安排）

l  目标达成的中五个关键转换，每个转换的重要意义是什么？

l  目标达成中的重点管理要素有哪些？这些要素的意义是什么？

模块五  验证网格化精准营销的效果（完整精准实战操作模块）

引导案例

1.  共识业绩目标

a)   精准产品卖点

b)   精准营销策略

c)   精准营销目标

2.  选定目标市场

a)   精准网格分析

b)   精准目标客户

c)   精准客户画像

3.  制定营销方案

a)   精准关键障碍

b)   精准有效措施

c)   精准关键动作

d)   精准行动计划

4.  实施行动计划

a)   严格执行

b)   评估改进

c)  达成目标

培训现场成果输出（根据实际课时安排）

l  精准的业绩目标

l  精准的市场策略

l  精准的客户画像

l  精准的关键问题

l  精准的有效措施

l  精准的行动计划

l  精准的有效执行

模块六  固化网格化精准营销的成果（完整复盘总结固化模块）

引导案例

1.   认识复盘的重要价值

a)   复盘不仅是简单的总结

b)   复盘是重要的思考方式

c)   复盘更是一种学习途径

2.   遵照复盘的四个步骤

a)   目标回顾

b)   结果对比

c)   过程分析

d)   规律总结

3.   把握复盘的关键要点

a)   叙述过程推敲细节

b)   自我剖析查明问题

c)   找出原因发现规律

d)   突破局限探索可能

e)   总结归档固化成果

4.   收获复盘的价值成果

a)   分享过程感悟

b)   分享成果价值

c)   领导综合点评

d)   讲师综合点评

e)   评委综合打分

5.   固化网格化精准成果

a)   成果知识化

b)   成果标准化

c)   成果的固化

d)   价值最大化

培训现场成果输出（根据实际课时安排）

l  多项网格化精准营销过程的完善的策略与方案

l  多项网格化精准营销过程的实战的文件与工具

闭营表彰仪式（根据实际课时安排）

1.   学员代表发言

2.   优秀团队颁奖

3.   领导闭营致辞

【培训目标】

1.   颠覆认知：根本转变学员对网格化精准营销的错误认知

2.   掌握工具：让学员快速掌握网格化精准营销的实战工具

3.   找准问题：帮助学员找准网格化精准营销的问题与障碍

4.   解决难题：帮助学员运用实战的工具现场解决实际难题

5.   达成共识：帮助学员达成网格化营销的认知与行动共识

6.   输出成果：现场生成网格化精准营销的方案及行动计划

7.   转换效益：大量方法工具实战运用快速转换出企业效益

【培训对象】

1.   客户经理、理财经理、信贷经理

2.   支行长、网点主任、营销岗位人员

【培训讲师】

袁军讲师——精准精细精益管理实战教练

【培训特色】

三“从” 四“得”+ 两“多”一“快”

1.   三从：从实战落地出发、从问题解决出发、从业绩突破出发（实战性）

2.   四得：课程内容学员听得懂、记得住、练得会、用得了（简单性）

3.   两多：实战管理工具多、实际落地方法多（落地性）

4.   一快：培训向企业效益转换快（成果性）

【培训模式】

1.   理论联系实际：实战理论讲授+实战案例剖析+实际工作研讨

2.   现场输出成果：实际问题解决+现场成果输出+实战课题转换

3.   持续跟踪辅导：确立课题项目+创建改进团队+持续跟踪辅导

【培训课时】

1.  ２天版：讲授模式  （前四个模块）

部分内容讲解+少量实战研讨+少量成果输出

2.  3天版：工作坊模式（前四个模块）

完整内容讲解+部分实战研讨+部分成果输出

3.  5天版（0.5+2+2+0.5）：工作坊＋训练营模式

0.5天实际调研+2天工作坊+2天落地实操+0.5天复盘固化

4.  9天版（1+3+3+2）：    工作坊＋训练营模式

１天实际调研+３天工作坊+３天落地实操+２天复盘固化

【培训要求】

1.   以小组为单位展开培训与演练，每个小组人员数量10—12人为佳

2.   小组人员由来自一个部门或职能相近的部门及岗位人员构成为佳

3.   课桌摆放呈鱼骨或岛状排列

4.   现场需配备笔记本电脑一台，并配备一名能够熟练操作办公软件的电脑操作人员，将现场研讨成果快速转换成电子文件

【培训教具】

1.       条幅：悬挂印有培训主题的条幅

2.       纸张：A2大白纸（594*420mm，每个小组每天用量3-4张）

3.       笔：两色白板笔（每个小组2支）

4.       大规格办公方便贴：规格76*76mm，每个小组50张左右

5.       评分表：现场张贴墙面的小组学习过程与现场成果评分表

6.       奖品：实战研讨演练中表现优秀的1-2个小组的奖品

7.       其他：投影仪、无线话题（两支）、音频线、白板、白板夹或白板磁铁