崔曼莉女士的商战小说《浮沉》系列前几年风靡一时，这是部商场、职场小说，主要是讲述一家著名外企—赛思中国在中国进行业务拓展的故事。小说故事引人入胜，融合了市场营销、职场生存、国企改制等众多元素，作为从事销售工作一员，我是把它当作销售教科书来读的，下面几点算是我看完此书总结和启发，写出来给各位朋友分享。

    一、卖冰棍和卖软件有何区别？

    这是书中赛斯中国北方区域销售总监陆帆抛给由前台转为销售的职场新人乔莉的问题，这个问题让乔莉百思不得其解，最后乔莉签下七亿大单后并且在陆帆的指点下才获知了答案。卖冰棍只是简单的产品买卖；而卖软件则是涉及售前、售中和售后服务的，并且要有自己的核心竞争力，要让客户完全对你产生依赖。

    二、销售分为几个层次？

    这个问题也是陆帆给下属乔莉的问题，刚开始乔莉只是像背书一样把公司销售培训所学的答案拿出来应对付：“第一寻找客户；第二发现客户的需求；第三和客户签订销售合同；第四是售后服务。”这个答案只是教科书上的，实际上没有那么简单。

    按照陆帆的理解，销售分为4个层次：第一层次是销售完全依赖于客户，这是初级层次的销售，客户说什么就是什么；第二层次是取得客户的信任，要想把产品卖给客户，必须获得客户的信任，你才有更大的机会；第三层次是客户完全依赖于销售，到了这个阶段，你说什么客户都会信任你；第四层次是销售和客户互为依赖，互为信任，谁也离不开谁，这是销售的最高层次，必定是一种长期的合作关系，双赢的局面。正如小说中写到的石家庄晶通改制7亿大项目，塞思中国正是通过把美国总部的外包项目拿到石家庄和晶通成立合资外包公司的优越条件，才把竞争对手SK公司比下去，赢得了晶通电子7亿大项目的，最终和晶通电子捆绑在一起，互为依赖，形成双赢大好结局。

    三、销售工作难道非要陪吃、陪喝、陪睡的“三陪”吗？

    赛思中国大中华区总裁何乘风时常告诫下属，销售工作如果只是所谓的三陪，那你也只是能在客户那里挣到吃饭、喝酒和玩女人的小钱，销售工作必须是靠产品核心竞争力去获得客户的信任，给客户带来更高的价值体现，这样才能挣到最多的钱，而且靠利益驱动获得的客户关系并不牢靠，而用核心竞争力获得的客户关系才是长久的，可靠的。

    四、做好业绩，必须是团队作战

    赛思中国就有一个非常优秀的团队，这个团队是上至总裁何乘风，下至销售代表乔莉，还有副总裁欧阳贵、销售总监陆帆和资深销售狄云海。这个5人的团队一起努力历经一年多点的时间，成功拿下晶通电子改制的大项目，为赛思交上了一份满意的答卷，也为读者呈现一个波澜壮阔的故事，你如果分析一下这个团队成员的具体分工，你就知道这是怎样一个优秀的团队了：

    1、何乘风—赛思中国大中华区总裁

    何总是一个在美国出生，从小接受美式教育，就是所谓的美籍华人ABC，但他在很年轻的时候就来到中国发展，经过20多年的打拼，成为国内IT界的风云人物，也被国内最大规模的外企—赛思中国聘为掌门人。

温馨提示：

⑴摘自实战红色管理创始人孙军正老师培训课堂经典案例。孙军正老师是中国实战红色管理创始人、中国红色管理研究院院长、中国红色管理学会会长。孙军正老师根据多年的管理及培训经验，将红色精神与西方管理巧妙结合，将理论性、实践性与趣味性相结合，讲解深入浅出，演绎通俗易懂。

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