三，以终为始，由外到内

当我接触到这个观点时，也就是2011年参加中国培训师沙龙年会，当时是用在培训上，要从目的思考，以学员为中心。其实在销售上也是一样，我们都讲以顾客为中心。但真正实践做到的有多少企业呢？这个值得我们深思。为什么没有做到？

太多的经历花在强调销售员的考核，培训，技巧。而没有真正的调研和思考我们的客户，你在哪里，你需要什么？我能为市场做些什么？

企业的业绩表面是销售完成，其实没有内在业务流程，哪有真正的业绩呢？我个人的观点就是从外向内看，从市场导向企业内部管理和流程行为。不要过于推销和销售。这个观点其实在化纤行业得到宁波一大企业和福建某集团公司营销总监的认可。销售员疲于市场奔波，为什么业绩还是不好呢？因为内在的产品品质没有上去。真正的品牌不是靠销售员讲出来的，是靠企业做出来的。内部的技术创新，市场定位，差异化产品等必须要走到市场前沿。这个也就是以终为始的实践。