“金牌店面销售技巧训练”大纲

                                  主讲：郑时墨老师

【授课对象】

经销商店面管理人员、渠道管理人员，店面卖场店长、储备店长、卖场营运管理人员、终端导购销售人员

【培训形式】

理论讲授60％、实战演练10％、案例讨论、游戏25％、经验分享、答疑5％以系统实用训练为目标，精彩案例，感动视频分享、动情小故事，生动演讲，游戏，互动训练等形式；培训现场轻松，活跃。

【培训目的】

1、明确金牌店面销售人员的素质要求

2、了解店面销售的技巧和方法

3、掌握让客户产生购买欲望的销售技巧

4、掌握了解客户消费心理的方法

5、训练人员掌握说服客户的技巧和方法等

【讲授课时】

        2天时间

【课程内容】

第一单元、店面金牌导购的职业认知
1、店面销售人员的三个角色
①老板角色 ②顾问角色③员工角色
2、店面销售人员五种职业心态
①责任心 ②主动心③服从心 ④忠诚心 ⑤感恩心
3、成为店面“卖手”的八种职业技能
①亲和力 ②礼仪力③产品力 ④沟通力
⑤识别力 ⑥忍耐力⑦应变力 ⑧善解力
●“理念+方法+工具”应用点：卖手必备的五心图与八力模型

第二单元、店面销售六脉神剑之一：迎宾留住
1、  迎接客人进店之前店员应该做什么？
2、  目前的店面迎宾语有哪些不足？
3、  正确的迎宾语言和动作是什么？
4、  品牌的定位和迎宾语言及动作要求
5、  培训结束，店员上岗时间迎宾如何继续训练？
现场演练：迎宾
 
第三单元、店面销售六脉神剑之二：寻机观察
1、  什么是寻机？为什么要寻机？
2、  如何寻机？如何保持和客人亲密、安全接触的距离？
3、  如何去观察客人的一动一行？寻找什么的接触时机？
4、  目前店面销售人员“错误的大多数”；
5、  主动积极的服务客人的动作有哪些？
 
第四单元、店面销售六脉神剑之三：开场引导
1、  店员开场介绍的原则和目的是什么？
2、  错误的开场是什么样的？后果是什么？
3、  新品新款如何开场介绍？
4、  促销开场的注意事项有哪些？
5、  怎么样赞美客人开场？
6、  如何制造商品热销的开场？
7、  如何让客人感受“物以稀为贵”“机会难得”的开场语言？
8、  功能卖点的开场语言技巧和几种开场语言的搭配运用
 
第五单元、店面销售六脉神剑第四式：体验打动
1、  如何去鼓励和有效的引导客人进入体验？
2、  如何探询客人的需求，根据需求来推荐合适的商品？
3、  如何大胆地向客人发问？客人问题的原则和秘诀有哪些？
4、  如何有效地去激发客人购买（占有）的欲望？
5、  如何向客人附加推销，提高客单价？
6、  “嫌货的才是买货人”；
7、  客人一般都会有哪些异议？如何处理客人的异议？
8、  认识和处理价格问题：客人说：“太贵了”、“便宜点吧”等等，怎么回

答？
现场演练：服务体验动作；
 
第六单元、六脉神剑第五式：快速成交
1、  一定要由顾客说开单的时候，才开单吗？
2、  顾客购买的信号有哪些？如何提出成交？
3、  成交的语言和注意事项有哪些？
4、  买单完毕，正确的做法是送客吗？
 
第七单元、六脉神剑第六式：目送再来
1、  错误的送客语和动作
2、  正确送客的语言和动作
3、  送客是下次迎客的开始
 
第八单元：客人投诉处理技巧
1、  无理取闹的投诉你如何应对？
2、  客人不承认错误的投诉又如何应付？
3、  如何引导客人？
4、  倾听的重要性；
5、  处理客人投诉的技巧有哪些？

第九单元：  高品质客户沟通和说服技巧

一、了解沟通（抱怨处理）

1、什么是沟通？

2、沟通在销售中的作用？

3、沟通的本质是什么？

4、沟通有什么特点？

5、为什么沟通不好？

二、成功客户沟通的八大要诀

1、心理上具备共赢的态度；
2、了解对方的真实意图；
3、具有充分的表达自我能力；
4、对产品有完整的了解；
5、有客户销售和礼仪上的技巧；
6、具有良好的产品或服务的技巧；
7、具有良好的处理问题技巧；
8、对情绪的管理有适当的控制能力。

第十单元、有效客户沟通说服的步骤及流程

1、沟通前的充分准备

2、沟通前情绪的控制及调整

3、沟通中对沟通对象心理的把握及了解（客户的性格分析）

4、沟通氛围的营造

5、策略性进入沟通主题

6、沟通中的互动

7、要求反馈

8、沟通后总结及评估