三、搞定邻里（朋友）关系

　　约上自己的亲朋好友一起到店看产品，在家居建材行业也不算什么新鲜事，我曾经问过一些导购员，几个人到店才真正具有购买意向，得到的答案是2-3人，少于或者多于这个数字成交概率都不大。与邻居一起看产品，大家要买一起买要撤一起撤的情形比较常见，当然也有一个小区几户业主同时到店，由意见领袖牵头要求一个团购价格的，在这里我们重点讨论2-3户业主自发到店的情形。邻里关系包括三种关系，一种是一户已经买了，而且买的是我们家的品牌带了一户新业主来，这种情形也被叫做老客户转介绍，一种是两户业主都没有购买，还有一种情形是老客户买了但买的不是我们，新客户拉着老客户来，希望老客户来当个参谋。第一种情形比较好搞定，老客户带人来的你都搞不定还怎么做生意？第二种情况两位都没买的，我想提醒大家千万别两户一起看产品，一定要由导购员在过程中引导，拆分两家各看各的产品，最终可以给他们一个统一的折扣，如果两家一起看的话，通常总会有一家对产品不满意，最终导致两家一户的生意都做不下来。针对第三种情形，在接待的过程中，一定要照顾老客户的情绪，导购员在接待的过程中，特别要注意自己的措辞，既要突出自己的核心卖点又要认同老客户所购买品牌产品的优势，不要攻击竞争对手，以免造成老客户心理的逆反情绪。适度地赞美业主所带的“参谋”是非常有必要的一件事情，业主自己都认同你的品牌和产品了，当“参谋”的自然明白多说无益的道理，只要你对“参谋”关照有加，他不但会为你美言几句，甚至在心中暗自后悔自己选错了品牌。

　　四、搞定老小关系

　　老小关系是指长辈买给晚辈或者晚辈买给长辈的情形。长辈买给晚辈的，作为长辈的会比较关注性价比，而年轻人更加注重产品的品质与时尚性，愿意多花点钱，这就要求销售人员在销售的过程中，一定要把握好尺度，既要考虑到年轻人的需求也要照顾到老年人的心里顾虑，在接待的过程中，销售人员不要把过于前卫奢华的方案拿给业主，这样通常会引起老年客户的反感。面对晚辈买给长辈的情形，销售人员就要强调一下产品防滑、安全、环保、节能等特性，老年人当然希望给年轻人省点钱，而年轻人则是要为长辈尽份孝心不在乎钱。总而言之，平衡长辈与晚辈之间的需求是促成订单成交的关键因素。还有一种情形，是长辈代晚辈购买，由于晚辈忙于上班无暇逛家居建材市场，一些产品就交给长辈代买，可是年长和年轻客户的心理需求还是存在巨大差异的，我个人觉得销售人员一定要想办法让年轻人自己来店内看一下产品，否则，即使年长客户定下来的单子最终也可能遭到年轻客户的退单。　　

　　家居建材产品的销售相对于很多门店产品销售来说，客户关系更加复杂销售的难度自然也就加大了，准确地把握住各种客户关系，是能够顺利拿单的第一步。当然，在现实的销售中，情况远比笔者所述更加复杂，在此抛砖引玉，希望更多的家居建材销售人员总结经验分享智慧，您可以发送相关信息到我的邮箱zhijianglee@163.com,参与讨论。

　　李治江，苏州唯涛企业管理咨询有限公司合伙人，销售专职讲师，图书《家居建材门店销售动作分解》作者，致力于为更多的零售终端提供门店绩效提升和销售人员成长训练服务。成功地开发了《经销商赢利模式创新》和《门店销售动作分解》两大金牌培训课程，已为马可波罗瓷砖、圣象地板、九牧卫浴、TATA木门等行业一线品牌企业进行过相关课程的培训。电子邮件:zhijianglee@163.com