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曾俊:《经销商经营管理与创新》
2019-05-28 2613
对象
市场总监、销售总监、市场督导、区域经理
目的
经销商成功经营有三宝:前期市场定位和策划、市场推广、市场维护、经销商经营是一项复杂的工作,盈利少、推广难、市场维护难、持续经营管理则更难,经销商经营是一门学问,只有掌握一定营销及运营知识,才能快速达到推广目的,本课程从经销商管理基本知识、创新思维、市场渠道开发、市场推广的5把利剑、经销商经营创新、团队组建、实战谈判,市场维护等板块进行精准剖析以及经销商运营务实操作策略。
内容

                                   经销商经营管理与创新

                                                                  主讲:曾俊

课程背景:

经销商成功经营有三宝:前期市场定位和策划、市场推广、市场维护、经销商经营是一项复杂的工作,盈利少、推广难、市场维护难、持续经营管理则更难,经销商经营是一门学问,只有掌握一定营销及运营知识,才能快速达到推广目的,本课程从经销商管理基本知识、创新思维、市场渠道开发、市场推广的5把利剑、经销商经营创新、团队组建、实战谈判,市场维护等板块进行精准剖析以及经销商运营务实操作策略。

课程收获:

●经销商经销创新思维及破局;

●熟练掌握新经济形式下经销商经营特点和模式创新;

●运用工具熟练掌握市场开发方法、深度挖掘客户需求、提升业绩;

●熟练掌握经销商盈利最大化;

●解决经营过程中和客户沟通、谈判、成交方法技巧

●提升经销商开拓、维护、管理终端的能力;

●提高经销商售后服务意识和服务技巧

●攻心实战销售实务及处理技巧

课程时间:2天,6小时/天

授课对象:市场总监、销售总监、市场督导、区域经理

授课形式:讲授+互动+答疑


课程大纲

第一部分:经销商经营现状瓶颈及破局

第一讲:经销商经营模式的发展和创新

1、中国经销商主要呈现的特征;

2、经销商经营模式的发展路径分析;

3、经销商新营销模式的原理、原则及实施;

4、经销商终端市场布局的模式;

5、经销商终端新营销模式创新。

第二讲:终端解析

一、终端市场

1、终端市场定位

A、终端的角色定位和经销商选择的误区;

B、经销商衡量终端7大标准和优质终端具备的十个特征。

2、终端市场现状、困惑及破局

A、终端的困惑和瓶颈;

B、终端最关心的7大要素21个问题;

C、终端的生意逻辑梳理;

D、终端市场特点及如何升级和破局。

3、经销商经营创新前提------创新思维

A、经销商必备赢思维;

B、差异化思维表现;

C、逆向思维灵活运用。

第三讲:经销商终端经营管理的基础----精准分析和团队组建

一、经销商经营管理必备的工具

二、经销商科学、精准分析

1、特定的分析模板;

2、精准分析

A、市场分析、客户分析、消费者分析、竞争对手分析;

B、品牌分析、产品分析、销售模式分析。

三、市场推广团队组建及管理

1、招商团队的组建

1)市场推广人员必备的素质和知识体系;

2)市场推广团队业务必备的业务能力及提升。

2、市场推广团队的管理

1)市场推广招商团队的目标管理和激励;

2)市场推广培训的核心内容及管理和考核。


第二部分:经销商经营管理与创新

第四讲:经销商经营管理------经销商管理内容

1、文化管理:文化管理的3大措施;

2、品牌管理:协助经销商树立渠道品牌;

4、服务管理:将顾问式销售服务进行到底;

5、终端管理:4种手段落实到实处;

6、利润管理:企业和经销商达到双赢;

7、现金流管理:合理的现金流管理;

8、经销商发展战略:5种模式读懂优秀的经销商是怎么制定战略。

第五讲:经销商市场推广的5把利剑

利剑一、产品波:

1产品成功上市推广的5大秘笈

2、产品价值塑造

1)产品价值塑造的逻辑;

2)塑造产品价值的六大步骤。

利剑二、渠道波:立竿见影的销售渠道规划

一、经销商如何寻找终端

1)终端选择定位;

2)终端招募的战略和策略;

3)寻找终端的途径;

4)常规的终端49大模式。

二、经销商通路核心和攻略

1)制定产品分销标准;

2)终端通路模式的四个类型。

三、新品上市推广

1)核心策略、辅助策略、上市辅助策略;

2)新品上市7个步骤。

利剑三、促销波:差异化促销(经销商成功推广的助推器)

1、促销的4个阶段及诉求重点;

2、促销关键在于事前准备;

3、从视觉到听觉的360度促销现场实施;

4、差异化促销的22招。

利剑四、推力波:一招制胜的市场推广策略:

1、市场布点3大策略及推广步骤;   

2、市场推广模板及推广工具;

3、终端操作策略及传播策略;   

4、各阶段策略与具体执行;   

5、推广方案设计及招商方案内容;

6、推广方案亮点、核心及注意事项;

7、推广方案的收益分析模板。

利剑五、广告波:触及受众心扉

1、经销商如何做终端广告;

2、经销商终端广告传播载体选择;

3、经销商广告方式选择;

4、经销商广告效益评估。

第六讲:助力终端

一、培训终端

1、产品知识培训;

2、销售技巧培训、销售政策培训。

二、激励终端

经销商激励及经销商激励的步骤和经销商激励措施。


第三部分:关于经销商终端管理

第七讲:经销商终端管理----目标设定与达成

一、怎样设定目标

1. 关于目标

1)目标管理的意义;

2)目标管理的四个特征;

3)设定目标的5个关键步骤——提升业绩的内在驱动力。

2. 目标的设定

1)怎样订目标/计划——设立远大的业绩目标会让你激情满满;

2)最低目标、计划目标、最高目标;

3)“三定”管理与“三化”管理;

4)快速实现目标之策略。

二、过程管理方略——提升业绩的内在驱动力

1、目标管理的4个阶段;

2、过程管理的内容;

3、目标管理的6W与2H;

4、好的业绩源自于快速行动——说到做到,用业绩证明你的行动力。

第八讲:鞭策终端---终端的沟通

一、终端沟通

1)与终端沟通信心基础;

2)与终端沟通5大准备;

3)与终端沟通的5大技巧;

2. 与终端沟通的注意事项。

二、管理终端

1、终端的管理的目的和关注的问题;

2、终端分类及应对措施;

3、公司和经销商和终端不同的关注点;

4、终端管理的3大策略。

第九讲:经销商市场执行

1、了解:了解30项内容;

2、检视厂商关系:理清合作的障碍;

3、进行品牌分析:让其认清与公司合作的必要性;

4、终端维护:产品成列5项法则;

5、生意分析:5项分析,突出公司品牌;

6、严格信用额度:3招杜绝终端拖款、欠款;

7、鼓励终端:指导终端工作的5大措施;

8、人脉助力:利用人情公关手段;

9、适当发挥威慑力:树立公司权威,恩威并举;

10、助销:促销策划,帮助销售;

11、培训:4大板块培训终端和促销人员;

12、竞争者调查:9项调查,知己知彼。

第十讲:关于经销商管理的实务

经销商经营管理最常见的问题及解决方案


                                     市场的智囊  企业的高参





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