绕过采购四大雷区 文 / 胡松评博士 我向来认为，当代采购还必须绕过如下四大“雷区”： l 雷区1：采购就是以最低价格买到最高质量，因此必须学会狠狠杀价; l 雷区2: 采购就是收礼和应酬,不吃白不吃，不拿白不拿，自命清高傻！ l 雷区3: 采购管理就是要经常更换采购人员,以防腐败，最好用“自己人”； l 雷区4: 采购策略就是急催交货、拖延付款、玩经济魔方。 为什么要绕过这些“雷区”呢？ 避开雷区1 杀价固然是采购的一大手法，但不能太狠，至少不能狠到剥夺供应商合理利润的地步；要是你的供应商都因无法盈利而离你远去，那你的供应链就断裂了，也就没有市场竞争优势可言了，到那时，你的品牌再响、市场占有率再大、产品性价比再高、研发能力再强、财务实力再雄厚，没有供应商，你孤家寡人，最终只能被市场抛弃。 避开雷区2 采购的确是个肥差，问题的关键不是采购有没有油水，而是组织的制度能否把采购作为利润中心，而不再把采购视作成本中心。制度很重要，中国改革开发总设计师邓小平先生说过，一个好的制度可以约束“坏人”，而一个坏的制度却能使好人变坏。我举个自己亲身经历的故事： 改革开放初期，我在一家外资企业做采购经理时，手下一个采购员，曾因拿了供应商，而且是个优秀的供应商的现金贿赂，而被公司告上法庭。现在想起来，我倒觉得最大的错误是公司的采购制度没健全或执行不到位，让他钻了空子。后来，我自己开公司，规范内部管理时，第一件做的就是简化、细化、量化可操作性很强的置地有声的制度。其实，组织有很多方法完全可以在预防采购人员“黑箱操作”、“捞油水”、“桌下交易”等错误行为。问题的关键是管委会和执行委员会愿不愿意做很细致的工作。 避开雷区3 采购人员为什么不宜经常调换？因为，采购是项专业型较强的业务，采购人员的专业能力不是学校里能学到的，也非一朝一夕能培养起来的，而是经过多年的实践历练才逐步得以提升的。另外，做生意需要一个建立诚信的过程。经常更换采购人员，会让好不容易培养起来的采购专业人才流失，也让需要长期建立的供需诚信关系受到影响，俗话说做生意看人做，换了个人，一切得从头开始，这样也不利于降低关系的交流成本。而专挑“自己人”做采购，不仅犯了“肥水不留外人田”的错误，更不利于公平、公开、公正的采购制度的建立于维护。 避开雷区4 采购的重点是建立并不断完善供应网络，采购的最大错误是选错了供应商，采购的工作目标是以合理的价格采购到合适的质量，这些才是采购的正确策略。急催交货、拖延付款、玩经济魔方等做法，是采购策略失误的结果，将极大地破坏采购的正常流程和在供应市场上的诚信度。 （作者简介：著名培训师胡松评先生，管理学博士/MBA,拥有20年外企生产库存经理、全球采购与物流总监、总经理和集团副总裁等实战经验，现为多所大学客座教授。已有三千多家企业参加过他的培训，客户满意度95.6%(多年平均数)。北大已出版其三部专著和三套讲课VCD，在专业杂志上发表论文数十篇，广为引用。联系方式：13601670904；husongping@hotmail.com；husongpinghsp@yahoo.com.cn）