代理商经营的四大法宝

新年刚刚过去，整个批发市场一片沸沸扬扬，热闹非凡，许多业务匆匆忙忙从东家跳到西家，许多代理也在马不停蹄的开始招兵买马，寻找新的品牌，这是一种什么样的现象呢？良性的，恶劣的，还是无奈的选择呢？我想答案是不容乐观的。下面就聊聊代理商在经营要注意的几个常见的问题，但又是企业长远发展必须注意的问题。 

    1、 建立正当的企业价值观 

    中国的经营者，我无法恭维他们的原始积累或发家史是多么可歌可泣，但许多摆不到桌面上的行为却是不可估量的。投机、暴利、虚情假意都是那个时代结晶的产物，而且一直延续到现在。我亲眼目睹过一家代理商企业招聘某地区业务的插曲。在面试过程中代理商问到应试者一个很实际的问题：你如何对待你的客户。应试者是个刚出校门的学生，血气方刚。顺口而答：诚信，为客户着想，为公司着想。那个代理商是个性情中人，人不错，谁知他听到如此答案竟火冒三丈，也许被客户伤害太深的原因吧。来了句：诚信有屁用，要学会忽悠、欺骗，见人讲人话，见鬼讲鬼话，不然别想做好业务。是的，许多业务人员为了适应生存环境的需要，没有办法，忽悠起来比赵本山有过之无不及，但那也多是在协调、沟通时的表面文章工作，遇到原则、政策性问题却是很少欺骗、忽悠客户的，因为这个时代最后吃亏的多是那些聪明人。欺骗了顾客第一次，第二次呢？要花多大的代价才能弥补过来，人品魅力又要摆到什么样的位置呢？这就是许多好品牌在某个代理商手中越做越死，遗留问题一大堆，品牌在当地越来越臭，几乎没有生存空间。大家都以为是品牌问题，其实却是人为造成的，可见口碑对企业，对代理商、对业务人员来讲多么重要。所以对代理商来讲，必须要有一股崇尚正气，尊重人情，体现信誉，传播正确价值观的文化内涵注入在企业管理中。不然，上到制造商下到分销商如何敢于这种企业打交道呢？那个套到一笔货或着骗到一笔钱就宣布企业倒闭的时代已经一去不复返了。代理商只有好好培育市场良性发展，企业发展才能水到成渠，省心、省力。 

    2、 重视人力资源为企业革命之本 

    重视人才，尊重员工满意度，是当今喊的相当响的口号，但真真正正做到的又有多少呢？听说在江西，象四平、南方等家电代理商的业务们年薪五、六万是普遍现象，高的能得到十几、二十万，但也是时常出现业务流走的情况。对于代理商来讲，产品、人才、网络是他们生存的根本，人才的不定性往往会造成网络暂时或局部的瘫痪，甚至会带走自己的网络资源，这在营销界是司空见惯的事情了。个体老板的霸权主义，企业内部的个人英雄主义，管理的不平衡，都是造成人才流动的原因之一。许多东西，即使存在就是合理的，但如何尊重员工，完善人力资源管理，也成为代理商不得不考虑的问题了。中国人天生就是惰性比较大，依赖性比较强，只要企业能在“用人，留人，发展人”方面多花那么一点心思，多做一点细节，实现人才管理以控制为基础，激励为砝码，发展为目标的用人机制。我想在这个春天，许多代理商的企业也不会发生太多接二连三招人、走人现象。

    3、 系统管理工程铸建万里长城 

    企业大小不同，文化不同，各自的企业管理行为也各具特点。但企业如何在市场竞争如此激烈的浪潮中如何才能走更远的路，爬更高的山，这需要企业拥有一套适合自己企业特色的管理系统。代理商多是个体企业，管理方面也多是老板讲的算，领导说怎么搞就怎么搞，具有很强的灵活性，缺少起码的系统管理工程。许多代理商企业就财务方面是个独立，相对完善的部门，没有专门的信息处理人手，没有专门的客户分析服务人手，其他象商务人员、推广人员、业务人员也都是相互交织在一起的，谁做什么，不做什么，谁做多做少，分工都不太明确，大多是谁想起来就去做，老板指派谁做就去做，老板指派谁出差就出差，许多东西是眉毛胡子一把抓。搞的有人累死不得好，有人闲死还卖乖巧，造成奖金分配无法合理，人员积极性下滑。如何合理搞好人员的产品分配、区域分配、责任分配等，使各司其职，最大能力发挥员工的长处，最大能力使其做好各自本职工作，已成为代理商必须考虑的问题。避免成绩是某个人的，坏事是你我他的，造成商务部埋怨业务部，业务部埋怨推广部，推广部埋怨信息处理不及时等搪塞推委现象发生。 

    4、 合理发展规划才能降低风险 

    许多代理商渴望代理更多的好品牌产品，或者拥有更大区域代理权，从不考虑自己的资金安排，人员安置，网络布控是否能到位、彻底，是否能满足厂家的要求呢？别搞了象救火队一样东奔西跑，顾了东家丢西家，最后造成没有一家品牌能满足厂家要求就完蛋了，搞不好代理权就没了。我亲自接触过这样的代理商，可能考虑到经营成本，利润空间的问题吧，想方设法增加了两个牌子的代理权。在他们想来，我这样可以节省更多的仓储、差旅、工资等方面的费用，一个业务可以从事所有品牌的工作，而且自己可以东方不亮西方亮，多个牌子多点利润，谁知搞来搞去，仓库增加了几个，业务添加了几个，效益却没有增加多少，竟造成资金无法快速周转（因许多经销商有拖欠货款的嗜好，他的业务人员仿佛不是在做业务，而象要债公司的，搞的经销商牢骚重重。）库存积压不平衡，畅销品牌无钱进货，可能马上要丧失代理资格，难销的吧，经销商又不给面子，卖完了才给钱，急的寝食难安。经常已房产、轿车等抵押来维持资金周转。代理商不防也要考虑下不是摊子越大利润就越高，许多知名企业的没落，不都是因为喜欢疯狂延伸、扩张，搞什么“水平营销”，造成自己的主力产品薄弱，在市场竞争中影响力下降。代理商要想方设法把自己把自己所主力经营的产品、区域、网络做精、做细，做强、做大，然后再有多大胃口吃多少饭，不过也谨防被撑着，那样就难过了。 

    其实,能走上代理之路的人士，我想多是在商界或营销界滚打摸爬、久经杀场精英们，为什么也会出现这样或那样不容乐观的问题呢？这一切也许是时代遗留下的症结，改变需要时间；也许是当局者迷，跳出来才能看的更清；也许是本身经营理念与时势格格不入，根本无法融合。但不管怎么讲，只要不被市场淘汰的都是优秀的，愿天下代理商们不时的发现问题，总结问题，纠正问题，让自己的企业活的更好。