客户：深圳家家房屋理财中心 地点：广东省 - 深圳 时间：2011/6/15 0:00:00 《打造优秀的置业顾问》 主讲：田启成 （课时为一天） 态度决定一切，但是你具备良好的心态吗？ 如何掌握沟通的要领及精髓？ 为什么自己觉得努力了，可是业绩还是上不去？ 好不容易找到了客户却没有成功把房子卖给客户？ 如何打造优秀销售的销售人员？ 优秀的置业顾问是怎样炼成的？ 如何从竞争对手中拉回客户？ 通过专业的训练以后，这些问题都能得到解决！ 开 场 序 言： 深圳置业顾问素描---- 置业顾问的职能是什么？价值所在： 达成产品的销售和溢价； 传递企业价值和理念； 搭建与客户沟通平台； 置业顾问素描： 置业化形象； 优秀的服务意识； 真诚打动客户； 如何打造优秀销售的摩托车理论？ 前轮（心态）--发动机（技能）---后轮（专业知识） 1、前轮——心态 使命必达 自我激励 坚韧踏实 2、发动机——工作能力 沟通能力 销售能力 销售技巧 3、后轮——基本知识 公司文化 产品知识 营销知识 市场知识 销售工具例举：《销售手册》、《答客疑难解答》、《销售流程》 《商务礼仪》《时间管理》《目标管理》《财务/法律》 《打造优秀的置业顾问》 第一部分：心态篇 一、正确认识销售这一职业 从新认识：销--售的真实内涵 二、树立正确的“客户观” “客户”是什么？ 认识1：---“对手”？ 认识2：---“猎物”？ 认识3：---“上帝”？ 客户喜欢什么样的置业顾问？ 三、成功销售的A、B、C、D、E步骤 A、找寻动力的源泉 “我为什么来这里做销售？” 如何自我肯定 拥有成功的渴望即“强烈的企图心” 坚持不懈的精神 “绝不放弃、永不放弃！” B、必备的四种态度 C、明确的销售目标 “我专业，我成功(赢得客户的信赖)” 大量的行动 “从今天开始、坚持不懈行动” D、必须坚持的五种信念 ①、相信自己，足够自信 ②、真心诚意地关心你的客户 ③、始终保持积极和热忱 ④、鞭策自己的意志力 ⑤、尊重你的客户 E、倍增业绩的六大原则 我是老板（我为自己干） “我要对自己的发展负责！” 我是顾问而非“置业顾问” “我是房地产行业的专家！” 我是销售医生、购房专家 “我能诊断客户购房需求！” 我要立即行动、拒绝等待 四、积极的心态源于专业的修炼 销售的四重境界 1、让客户立即冲动 2、能让客户心动 3、让客户感动 4、让自己不动 第二部分：技巧篇 ■ 客户拓展技巧 ■ 交流沟通技巧 ■ 价格谈判技巧 ■ 业务成交技巧 ◆ 置业顾问从现场接待到成交可五步分解：望、闻、问、切、定。 五步 动作 备注 望 寒喧，问候客。观察客户体貌特征 对客户形成初步判断：富豪型？中产型？为下一步沟通提供素材准备。 闻 倾听。客户讲什么，问什么？ 了解客户需求，激发兴趣。 问 问系列相关问题，得到所需要的、有价值的客户需求信息。 交互式的问答，以开放式提问了解你需要的信息。包括在讲解沙盘模型、带看样板房过程中。目的是要将客户带到使用联想中。 切 掌握重点，针对性销售。 （多次来访）再次运用利益联想，让客户感受到项目的价值，使得客户产生希望拥有的冲动，并处理客户进行比较时提出的异议，提供全面的信息打消客户疑虑，为最终成交打下基础。 定 时机成熟，做最后逼定。 确认客户户位需求，让客户最终下定。 ■ 客户拓展技巧 一、客户拓展技巧（1） 如何从竞争对手中拉回客户？ 销售过程中“发问三关”。 发问1、开局问法 发问2、中场问法 发问3、异议问法 ■ 交流沟通技巧（1） 沟通是销售核心技能过程的最重要环节 学会倾听 2个案例： 交流沟通技巧（2） 交流沟通时，应掌握的基本原则 交流沟通技巧（3） 沟通时判断客户语言、姿态，掌握时机 价格谈判技巧（1） 如何化解“价格陷阱” 价格谈判技巧（2） 1、如何化解“价格陷阱” 2、准确了解客户需求 ■ 业务成交技巧 有效赢得客户信赖的策略： 业务成交技巧 业务成交技巧（1） 业务成交技巧（2） 业务成交技巧（3） 业务成交技巧（4） 业务成交技巧（5） 业务成交技巧（6） 业务成交技巧（7） 促进业务成交策略 17种方法 第三部分：实战篇 ■ 房地产销售常见问题及解决 1、房地产销售常见问题及解决措施 问题1 —— 客户喜欢却迟迟不定 （1）产生原因 ① 对产品不了解，想再作比较。 ② 同时选中几套单元，犹豫不决。 ③ 想付定金，但身边钱很少或没带。 （2） 解决措施 ① 针对客户的问题，再作尽可能的详细解释。 ② 若客户来访多次，对产品已很了解，则应力促 其早下定金。 ③ 缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便 促使其早下决心签约。 ④ 定金无论多少，能付则定；若客户方便，应该 上门收取定金。 ⑤ 暗示其他客户也看中同一套单元，或房屋即将 调价，早下定金则早定心。 2、房地产销售常见问题及解决措施 问题2 —— 交定金后迟迟不签约 （1） 产生原因 ① 对所定房屋又开始犹豫不决。 ② 事务繁忙，有意无意间忘记了。 ③ 想通过晚签约，以拖延付款时间。 （2）解决措施 ① 尽快签约，避免节外生枝。 ② 及时沟通联系，提醒客户签约时间。 ③ 以利诱之。下定时明确规定时限内完善合同可获得的优惠，过期不候。 ④ 客户预定时，要约定签约时间和违反罚则。