<大客户销售心理学和销售技巧 > ----主讲:江猛老师 【课程目标】:  客户需求不断的升级和变化,我们要结合客户的需求进行大客户销售;  大客户的销售技术要求越来越高;  通过学习本课程，了解和掌握大客户销售专业化流程的方法与技巧，以及大客户关系建立、管理与交往的艺术。  大客户消费心理学; 【课程特色】:  本课程为了确保学习的有效性，将采用讲解、案例分析、互动演练、音像视频等综合教学方法，满足不同风格学员的学习要求。 【课程对象】:  企业营销经理、营销主管及客户经理。 【课程时间】(12课时) 【课程大纲】: 第一部分:大客户与集团大客户顾问式销售  什么是大客户  大客户的4大关键特征  大客户的生命周期  大客户销售的特殊性  大客户销售链  大客户顾问式销售应具备的咨询能力  谁是大客户？  大客户拜访前的准备 第二部分:大客户的行为处事风格与集团大客户销售  人的行为处事风格类型  人的行为处事风格特征  如何与不同行为处事风格的客户打交道  双人舞----如何与客户保持一致  如何说服一把手？  集团大客户的决策流程和决策层次 互动研讨:不同人的行事风格和沟通风格 第三部分: 大客户顾问式销售技术  大客户市场开发应该重点考虑的关键环节  对大客户明确清晰的价值定位  如何建立客户关系及客户关系的四种类型  规模对大客户需求的深刻影响  如何对大客户进行市场细分  大客户的三维需求  客户需求的深层次挖掘  如何以企业管理与运作为线索对大客户需求进行梳理  大客户经理的工作内容  大客户经理的角色转换与发展目标  大客户经理如何发掘客户的利益点 第四部分:审查核实集团大客户的关键角色: 1:谁是决策者；2:谁是使用者； 3:谁是技术把关者；4:谁是教练；  决策者的营销标准  使用者的营销标准  技术把关者的营销标准  教练的营销标准 案例分析: 姚小姐的大客户开发失误 第五部分:如何与集团大客户洽谈和沟通  约访的技巧  客户经理必备的商务礼仪  寒暄与赞美  消除客户的戒心  客户心理状态及应对  客户肢体语言的信息  意向客户的管理 第六部分: 大客户需求分析—-提供合理的解决方案  大客户决策的程序和流程  营销大客户决策的因素  客户需求的“冰山理论”  客户需求的三个层次  发问与倾听的技巧  什么是客户的买点  什么是产品的卖点 案例:大客户经理成功营销历程演练分析 第七部分:大客户异议处理—大客户常见问题分析  集团大客户拒绝的几个原因  销售人员导致的拒绝  客户自身导致的拒绝  大客户拒绝的显性需求和隐性需求  异议处理的方法  价格谈判的学问  客户沟通技巧  客户经理如何提升沟通技能  我们应该具备的沟通能力 第八部分:有效说明与促成  产品介绍的FAB技巧  专业术语的变通  “临门一脚”失利的原因  成交讯号辨别  成交的方法与技巧  成交阶段的风险防范 第九部分: 销售心理学 一、顾客购买态度分析  七种顾客购物态度特点描述（夜郎型、冷漠型、挑剔型、胆怯型、暴燥型、贪利型、多疑型）；  七种顾客购物态度的弱点分析  针对七种顾客购物态度的营销策略与方法 二 、顾客购买心理分析  七种顾客购买心理特点描述（求廉心理、求实心理、求新心理、求名心理、求美心理、求知心理、求特心理）  七种顾客购买心理的弱点分析  针对七种顾客购买心理的营销策略与方法  案例分析  模拟演练 三、顾客购买行为分析：  八种顾客购买行为特点描述（习惯性、理智型、冲动型、情感型、从众型、攀比型、炫耀型、方便型）  八种顾客购买行为弱点分析  针对八种顾客购买行为的营销策略与方法  案例分析  模拟演练 四、顾客购买关心分析  11种顾客购买关心内容分析（营销商/运营商、现场沟通、品牌文化、价格、功能品质、促销政策、售后服务、利益点、附加值、感觉）  针对11种顾客购买关心内容分析的呈现技巧  针对11种顾客购买关心内容分析的营销策略与方法  案例分析  模拟演练 五、顾客购买动机分析  二种顾客购买动机分析（逃避痛苦、追求快乐）  二种顾客购买动机现场演示  针对二种顾客购买动机的营销策略与方法  案例分析  模拟演练