<面对面客户拜访和销售策略> --主讲:江猛老师 【课程目标】  通过学习本课程，了解和掌握拜访客户的专业化流程的方法与技巧，  客户关系建立、管理与交往的艺术。  拜访的步骤和注意事项,以及关键人员的寻找;  面对面销售的流程  关键客户的关系管理  客户营销的关键点 【课程特色】  本课程为了确保学习的有效性，将采用讲解、案例分析、互动演练、音像视频等综合教学方法，满足不同风格学员的学习要求。  工具导入: 销售人员成功日志; 销售人员工作表格;销售人员现场分析演练; 销售人员系统销售的工具; 【课程对象】  营销经理、营销主管及全体一线营销人员。 【课程大纲】 前序： 客户拜访前销售人员的准备工作： 1、准备 A 身体准备； B 精神准备； C 专业知识准备； D 非专业知识准备； E 对了解客户的准备。 F 销售拜访礼仪 2、客户拜访前时良好的心态 A 把工作当成事业的态度； B 长远的态度； C 积极的态度； D 感恩的心态； E 学习的态度。 F 不愿意做销售就是意味着自己不愿意过好生活 第一部分: 客户拜访之客户开发  营销顾问的准备  客户开发的渠道  客户开拓的步骤  客户开发的方法  大客户个性化资料  销售漏斗的作用  大客户资格审查  客户的差异分析  找到一个未来客户前你需要研究的问题；  不良客户的七种物质 ；  黄金客户的七种特质 。 演练互动:客户的选择 第二部分: 如何拜访客户: （一）、拜访的步骤：  确定目标客户集中地点  陌生拜访：带上公司的资料和礼品，从楼顶开始拜访。  进入公司：注意恰当开场白  每当拜访一家：我们至少要获得如下信息  筛选意向客户，确定跟踪目标  整理客户资料 演练:如何拜访客户 （二）、拜访的好处：  可以起到宣传的作用。  有助于对客户了解的更加深入。  可以打破销售人员内心的恐惧。  可以获得更多潜在客户和拓展自己的销售渠道。  快速增加和客户的感情和信任程度。  可以培养更多的内线人员。 (三) 客户拜访前如何设计开场白  如何开场，一开口客户就爱听  犯这种错误谁能救你  5种最经典开场抓住客户心 第三部分、拜访时如何接近客户  电话约访的技巧  必备的商务礼仪  寒暄与赞美  消除客户的戒心  客户心理状态及应对  客户肢体语言的信息  意向客户的管理 第四部分、客户需求分析与客户沟通 一: 客户需求的本质  客户需求的“冰山理论”  客户需求的三个层次  发问与倾听的技巧  重述的时机与作用 二: 客户拜访之沟通能力 1、沟通原理 A 沟通目的； B 沟通原则； C 沟通应达到的效果； D 沟通三要素。 2、问话，沟通中的金钥匙 A 问话的两种模式； B 问话的六种作用； C 问话的方法。 3、聆听的技巧 4、赞美的技巧 5、肯定认同技巧 三:销售六大永恒不变的问句 A 你是谁？ B 你要跟我谈什么？ C 你谈的事情对我有什么好处？ D 如何证明你说的是事实？ E 为什么我要跟你买？ F 为什么要现在买？ 第五部分、客户拜访之客户异议处理  客户异议的本质  顾客拒绝的心理分析  解除异议的套路  异议处理的方法  建立客户异议手册 互动案例: 销售人员的单子是如何丢失的;  大客户的关键角色分析:  决策者  技术把关者  使用者  教练 第六部分、客户拜访之有效说明与促成  产品介绍的FAB技巧  专业术语的变通  “临门一脚”失利的原因  成交讯号辨别  成交的方法与技巧  成交阶段的风险防范 第七部分、有效的客户关系管理 一:如何做好售后服务  客户对好/坏售后服务的反应  售后服务的技巧  售后服务的方法  获取转介绍 二、客户关系管理  客户满意的分类  客户忠诚的种类  客户忠诚的价值  影响客户忠诚的因素分析  建立与客户的沟通体系 三、与客户交往的艺术  换位思考  投其所好  学会关心  为人亲和  诚信正直  善用礼物