11、激励的能力

曾经有一家公司先后被收购了三次，每次被收购的前后，区域分公司的销售人员都情绪浮动，在这个时候区域经理都激励自己的属下，努力让大家鼓起信心顺应变化，结果团队取得了很好的业绩，现在员工们都很感激这个上司。

错误、障碍和难以预料的变化都为销售经理找到了教育和激励下属的机会。当危机爆发或员工陷入失望的情绪中时，销售经理应该带领销售人员回顾过去的成功并展望未来，加强团队的信心。

销售人员的生活中充斥着拒绝和波折，所以区域经理必须不断为他们建立信心。每个销售代表都有挫折经历，对此，区域经理的任务是帮助员工找到失败的根源，使他们不犯同样的错误，在失败中跃起。

理想的区域经理是激励大师。如果我们用激励的方式而非命令的方式向员工安排工作，更能使员工体会到自己的成就感。每个销售人员都有其独特性，要让员工充分的发挥各自的优势努力去工作，这样才能使销售人员把工作由“要我去做”变成“我要去做”。实现这种转变的最佳方法就是对员工进行有针对性的激励。

激励的方式并不会使你的管理权力被消弱。相反的，你会更加容易地安排工作，并能使他们更加愿意服从你的管理。

优秀的管理者不仅要善于激励员工，还要善于自我激励。作为一个管理者，特别是高层管理者，每天有很多繁杂的事务及大量棘手的事情需要解决。另外，还要思考公司的发展和未来。即便如此，管理者的压力可想而知。自我激励是缓解这种压力的重要手段。通过自我激励的方式。可以把压力转化成动力，增强工作成功的信心。

12、控制情绪的能力

一个成熟的区域经理应该有很强的情绪控制能力。当你情绪很糟的时候，很少有下属汇报工作，因为担心他的坏情绪会影响到对工作和自己的评价，这是很自然的。

一个区域经理情绪的好坏，甚至可以影响到整个分支机构的气氛。如果他经常由于一些事情控制不了自己的情绪，有可能会影响到整个分支机构的效率。从这点意义上讲，当你成为一个区域经理的时候，你的情绪已经不单单是自己私人的事情了，他会影响到你的下属及其他部门的员工，而你的职务越高，这种影响力越大。

有一个简单的方法可能会对控制情绪起到一些作用。当你非常气愤的时候，就可以这样做：默念数字，从1至20，然后到户外活动5分钟。

13、幽默的能力

幽默能使人感到亲切。幽默的管理者能使他的下属体会到工作的愉悦。管理者进行管理的目的是为了使他的下属能够准确、高效的完成工作。轻松的工作气氛有助于达到这种效果，幽默可以使工作气氛变得轻松。

在一些令人尴尬的场合，恰当的幽默也可以使气氛顿时变得轻松起来。可以利用幽默批评下属，这样不会使下属感到难堪。当然，对于那些悟性较差或顽固不化的人，幽默往往起不了作用。

幽默不是天生的，幽默是可以培养的。再呆板的人，只要自己努力都可以逐渐变得幽默起来。幽默不是讽刺，讽刺别人会使人厌恶，甚至产生对抗。讽刺式的幽默会让别人感觉你在利用别人的弱点或短处，会产生很不好的影响。

14、演讲的能力

优秀的领导者都有很好的演讲能力，特别那些著名的政治家，无一例外是演讲的高手。

区域经理演讲的对象不一定是很多人，可能仅仅是自己个别的下属；演讲的场所不一定在会场上，很可能是在与下属沟通时。

演讲的意义并不局限于演讲本身，演讲可以改善口头表达能力、增强自信、提高反应能力。这些素质会使你在对外交往和管理下属时使自己游刃有余。一个人的演讲能力主要与他的演讲次数成正比。与其他因素无关。也就是说，即便一个口才很笨拙的人，只要不断的去演讲，就会成为演讲高手。

培养自己演讲能力的惟一可行办法就是去演讲，如果你比较胆怯，可以在人少的场合演讲。实际上，演讲最难的就是第一次，只要克服了心理障碍，演讲并没有什么因难。

15、倾听的能力

很多区域经理都有这样的体会，当因为感到自己待遇不公而愤愤不平的员工找你评理时，你只需认真地听他倾诉，当他倾诉完，心情就会平静许多，销售人员会意识到：这个人确实关心我，重视我的利益，因此也会用加位努力的工作来回报这样的上司，这时甚至不需你作出什么决定来解决此事。

这只是倾听的一大好处，善于倾听还有其他两大好处：（1）让别人感觉你很谦虚；（2）你会了解更多的事情

如果你没有这方面的能力，就应该立即去培养。培养的方法很简单，你只要牢记一条：当他人停止说话前，决不开口。

16、人际关系管理能力

对于一个区域经理人际关系管理是其开展工作的成败的重要因素。如何处理好各种关系显得尤其重要。

区域经理不可避免要同自己的经销商，分销商及重大客户交往，新到任时要主动与他们问候联络。这有助于获得对方的信任与好感，从而获得他们的支持与帮助。在刚开始交往时注意延续以前有利的工作关系，改善存在的不足。而在此后交往中要遵守公司政策，同进也要考虑到对方的利益，逐步同他们建立长期的合作伙伴关系，达到双赢的效果。

可以说，区域经理不是出去销售产品，他的工作主要是和人打交道，通过别人来销售自己的产品。

区域经理要处理好上下关系。与上级进行有效的主动交流，取得上级的信任。这一点是能够展开工作的前提条件，也是能够在新的职位下长期顺利地发展下去的基本保证。

注意对整个销售团队内部人际关系的管理。这是每位区域经理都要认真面对的问题，对他来讲业务人员是最重要的销售资源。如果与员工人际关系处理得好，有助于创造销售增长的动力，同样若处理不当，就有可能因此导致区域团队在竞争中全军覆没。

在区域团队中要营造良好的人际氛围。战斗在一线的销售人员是最容易遭来自客户的抱怨、业绩不振、竞争激烈等方面的挫折。区域经理可以利用开会的机会来庆祝取得的进展与胜利，表扬团队和个人的突出成绩，让员工知道他们处于一个成功的集体。在这种良好的氛围中让销售人员感受到温暖，加强销售团队的凝聚力。

在管理内部人际关系中要注意以下两个方面的问题：

（1） 尽量避免自己周围“圈子”的形成。

圈子妨碍了广大范围的团结，不能充分调动所有员工的积极性，这对新到区域经理来讲，也会妨碍他了解更广泛的团队真实情况，影响到他对市场状况的正确判断与决策。

（2） 对组织内非正式群体要积极引导，正确处理。

尤其要同其中的成员积极接触，使其能够尽量有利于整个团队合作，与我们所提倡的学习、创新、诚信等团队精神相一致。若确实不利于工作目标，有损内部团结，可遵照管理制度，或用政治手段进行艺术化处理。尽量避免打击面过广。

对于一个区域经理，他要面对的实际问题和困难可能要比想象的更多而繁杂，但是人际关系管理却是区域经理开展工作的成败的重要因素。

17、自律

有的区域经理很自由散慢，区域经理常常是处于“两不管”地带，公司总部鞭长莫及，而经销商又因为其“不是我的人”，而不便于管。因此区域经理相对来讲，工作时间和工作内容是相当自由的。某区域经理曾出现过这样的情况：太太来看他了，给经销假商打个电话，五天不去上班了；要到外地去学习，给经销商打个电话，一个星期不去上班了。更绝妙的是，他早已和经销商及经销商的职员商量好，如果公司打电话查岗就说“刚出去了”，以为会瞒天过海。结果证明他此举实是掩耳盗铃，经销商后来投诉“这样的区域经理不在这里也罢。”

作为区域经理，在日常工作中一定要严于律已，表现出自己的敬业精神。否则经销商怎么能够认同你，相信你，和你一起做市场？“打铁要靠自身硬”，你自己做不到的事，怎么要求员工去做呢？这样的“榜样”让员工怎么向你“看齐”，怎么和你同甘共苦？

三株公司虽然不善处理公关问题而陨落了，但它也造就了一批优秀的区域经理人。三株公司有“三个一样”的训条：在内在外一个样，晴天雨天一个样，领导在和领导不在一个样。区域经理应该以这“三个一样”作为基本的要求来加强自律。

是什么因素构成区域经理的能力？

1、 智力因素

主要以学历为主。在几年前我国考大学竞争异常激烈的情况下，一个人能考上大学，至少证明他的智力较高。经过几年大学的学习，除了学到一定的专业知识外，更重要的是强化了大学生的思考能力，增强了发现问题、解决问题的能力。

2、 阅历因素

主要指实际工作时间以及工作业绩。一个人的阅历越多，他的经验性知识越多，或者说他的书本知识的应用能力越强，特别是如何与人相处的社会能力越强。

3、 性格因素

主要指一个人情绪是内向还是外向，从市场竞争的实际看，外向的适应性比较好，可以较好地与经销商和业务人员沟通。另外，还在看他是保守型还是进攻型，保守型的性格比较适合于成熟市场，而进攻型性格则比较适合于新地区市场的开发。

4、 努力程度

一个人的努力程度直接决定他的积极性，创造性、主动性。作为区域市场经理，影响他努力程度的因素有他对企业的认同感的强烈程度、收入激励、内部竞争压力、分配任务量、公司支持力度等。其中，对企业的认同感，收入激励这两具因素，属于决定努力程度的内动力；而内部经理人选的竞争压力、任务分配量、公司支持力度、则属于外动力。外动力的关键，在于公平合理。如果对经理的考核制度是比较公平合理的，任务分配和公司支持力度也相对公平合理，经理的努力程度则会提高，或至少不是降低的。

江猛，江猛老师，经销商培训，区域经理培训，销售技巧，营销培训，业务员培训，大客户销售。 和老师交流 qq 810957917