开场：

1.课程学习目标、要求

2.老师分享实战标品营销案例，引导学员思考场景营销

3.学员针对标准产品营销中的典型问题与困惑

第一讲：5G云大物数智时代，标准化产品需要精准化顾问式销售

问题：1.标准化产品销售与IDC业务销售方式有哪些显性差异？

2.在标准化产品上，我们与竞争对手相比的相对优势有哪些？

1.政企客户的业务类型与特征

Ø 政企客户业务分类——基础产品、标准化产品、DICT产品

Ø 标准化产品的业务特征

2.标准化产品销售所面临的挑战

Ø

客户不认可引导难

Ø

怎么开口切入难

Ø

……

3.5G云大物数智时代，标准化产品销售方式急需转型精准化顾问式销售

Ø 在供不应求与供过于求不同市场中销售方式之不同

ü 交易型销售与顾问型销售

ü 有形产品与无形产品的销售差异

Ø

精准化顾问式销售策略三步法

ü 目标客户精准化

ü 营销方法精准化

ü 营销管理精准化

Ø

政企标准化产品销售——以产品为中心的精准化销售

ü

有信心——对公司、对产品、对自己有信心

ü

迈开腿——解决陌拜客户拜访之胆怯

ü

张开嘴——解决不懂挖需求、不懂引导需求之不足

ü

找对人——识别政企客户拜访中，应该找谁？识别不同人的角色与决策模式

ü

说对话——能根据客户需求，识别引导介绍业务并促单成交

ü

做对事——遵循营销基本流程，熟能生巧，形成习惯

ü

……

Ø 掌握标准产品精准化销售的成交销售冰点，促单成交

ü 销售冰点原理

ü 掌握客户成交商机，及时准确促单

ü ……

现场演练：演练客户拜访与业务介绍，分享交流

第二讲：政企标准化产品业务学习与目标客户画像需求分析

案例分享：听录音，找对错？正确识别录音中客户经理标准化产品营销之错

问题引入：我们的标准化产品业务类型、业务应用场景、特征？

1.5G云大物数智时代，政企客户转型发展所衍生出来的标准产品的营销机会

Ø 5G云大物数智、新基建时代，政企客户“网+云+DICT”业务营销机会

ü

解读新基建中政企客户自身发展与应用转型给运营商带来的营销机会

ü

5G技术迭代发展给客户带来的转型与运营商的业务商机

ü

5G云大物数智时代，政企客户的典型应用场景

ü

……

Ø 慧眼识商机：网+云+DICT的业务应用场景——网业务刚性需求分析

ü 基础网络接入业务

ü 终端泛终端接入业务

ü ……

Ø 慧眼识商机：物联网、大数据类业务

ü 和对讲

ü 智慧烟感

ü 朋友圈广告

ü 聚川手机报

ü ……

Ø 慧眼识商机：云产品业务

ü 云电脑

ü 云主机

ü 云存储

ü …..

Ø 基于客户不同阶段与应用场景需求特征

ü 网+云+融合业务场景需求特征

ü 初创期期：基本办公的网络接入+个人/企业融合刚需分析

ü 成长期：网络接入+SAAS业务融合需求分析

ü 成熟期：公司业务与老板个人业务分离等需求分析

ü ……

2.公司标准化产品讲解、相对优势卖点与话术提炼学习（需客户提供标准化产品详细业务清单）

Ø

案例引入：老师描绘过往实战营销中客户，学员匹配我公司标准化产品，检验学员业务熟悉程度

Ø

公司主推标准化产品讲解——老师结合实战案例讲解（公司提供标准化产品材料，老师串讲）

ü 系列云产品

ü 大数据类产品

ü 物联网类产品

ü 基于传统业务的标准化产品

Ø

站在营销角度，用FABE法提炼公司标准化产品的相对优势卖点提炼

ü

竞争对手政企客户业务产品分析与我公司相对优势提炼

ü

云电脑、云主机、云存储等系列云产品相对卖点提炼

ü

朋友圈广告等大数据类标准化产品先对卖点提炼

ü

智慧烟感、和对讲等物联网类业务相对卖点提炼

ü

基于网+融合类标准化产品相对卖点提炼

ü

……

小组练习：分业务，由各小组针对各标准化产品，用FABE法完成梳理，并分组演练达标过关

3.公司标准化产品业务介绍话术提炼——老师原创四步业务介绍法

演练：请学员演练过往面对客户拜访时业务介绍标准化产品，解答之过往问题

Ø

基于以产品为中心的标准化产品业务介绍四步法——老师原创

场景演练：针对标准产品存量客户、陌生客户、异网客户，访谈介绍我们标准化产品

第三讲：标准化产品营销中开场切入、业务推荐讲解呈现与应答技能

1.政企客户标准化产品销售之访前准备阶段

Ø 销售前的准备与计划阶段

ü 存量客户拜访的事情准别

ü 陌生客户拜访前准备

讨论交流：结合公司行业与实际运用，我们有哪些发现新客户的方法？

Ø 存量客户的预约技巧（结合客户需要可选择）

ü

约见准备与注意事项

ü

约见客户三要素及其应用

现场模拟：电话约见客户

2.政企客户标准化产品销售——开场切入讲解

讨论：与客户面谈，巧妙开场白有什么好处?

模拟示范拜访新客户，开场介绍应包括哪些内容？

Ø 政企客户开场白切入讲解

ü 开场白要达到的目的

ü 良好开场白要坚持的六个基本原则

ü 常用开场与客户套近乎的六种方法及其应用

ü 开场白介绍话术及其情景模拟

ü 开场白注意三戒

现场模拟：拜访客户开场阶段全程模拟点评

Ø 针对不同性质政企客户标准化产品开场切入话术

ü 针对党政军事业单位客户，标准化产品开场切入话术

ü 针对大企业客户标准化产品开场切入话术

ü 针对中小商企客户标准化产品开场切入话术

Ø 针对不同类型政企客户开场切入话术

ü 存量客户标准化产品开场切入话术

ü 异网客户标准化产品开场切入话术——建客情、防拒绝

ü 纯陌客户标准化产品开场切入话术——建客情、找商机

现场演练：过关

3.政企客户标准化产品销售——营销切入讲解

Ø 需求探询阶段的技巧

视频引入：《闻香是你女人》，如何识别客户的需求？

ü 望闻问切透视客户需求——客户买点

ü 客户“需求级差”分析，找出核心需求

ü 引导客户认可“我所发现的需求”

案例分析：《意外的订单》

Ø 标准产品优势卖点分析与推荐技巧

问题：何为产品卖点？卖点=买点？客户购买一定是追求低价吗？

ü “需求—产品—需求”适配性分析

ü 提炼打动客户的卖点——竞品分析，提炼我方产品的优势卖点

Ø 针对客户不同需求情形的推荐技巧（结合案例讲解）

ü AIDA、FABE、SPIN、CPR、ACE五种针对不同客户的应对之策

分场景演练

Ø 客户异议处理阶段的应对技巧

讨论交流：我们实际工作中客户异议具体问题讨论交流

Ø 临门一脚——促进成交阶段的应对技巧

视频案例：探寻识别客户成交信号

ü 抓住客户关注点的快速成交技巧及其应用——单刀直入法、欲情故纵法、让步成交法

ü 引导客户签约的快速成交法及其应用——假设成交法、二选一法、来自不易法

ü 案例促进快速成交法及其应用——典型案例法、总结利益法、建议试用法

现场模拟训练：结合公司产品和客户

研讨：针对这些不同场景，我们的应对之策？如何改进

Ø

场景演练：

场景演练：针对四种典型政企客户，主推标准化产品全流程拜访演练