SPIN提问技巧是一名资深销售人员必须掌握的与客户沟通的工具，以此获取客户的需求，快速达成与可成交的效率。但是，有些销售人员，只知道基本概念，却无法熟练掌握这门技巧。

下面给大家分享一下SPIN提问技巧

SPIN提问技巧具体包括如下：

•         1、背景式问题  Situation questions

•         2、难点性问题 Problem questions

•         3、暗示性问题 Imlication puestiaons

•         4、成交性问题 Need-payff questions

SPIN销售的注意事项

n       背景式问题：

•         数量不可太多

•         目的明确

•         不问与销售无关的问题

•         永远掌握主动权

n       难点性问题

•         对产品的了解程度决定了你对客户问题深入分析情况

•         顾客面临的问题、困难和不满之处，你是否能依据重要性和紧急性划分优先顺序

n       暗示性问题

•         如何把隐性需求变为明确需求？

•         如何把买方问题不断引申成连环式题？

•         如何把不急迫的问题变成忧虑的问题？

•         一定要设计与产品特性、价值有关内容，不谈不能解决的问题。

n       成交性问题

•         是否有需求呢？

•         对这个问题是否认可呢？

•         这个问题真的是企业需求吗？

案例说明：电动车销售

•         营销员：李经理，你们的厂房可真大啊。有多少平米呢？

•         李：生产占地30亩

•         营销员：经理们办公离你们有多远呢？看着好像2公里？

•         李：没那么远，只有1公里

•         营销员：经理们怎么到达厂区呢？

•         李：他们通过地下通道或者从公路上步行过来。

•         营销员：那他们达到厂区后如何视察呢？

•         李：步行或者搭乘小拖拉机

•         营销员：经理们有没有抱怨很累呢？

•         李：一直在抱怨

•         营销员：他们对长距离步行有什么不喜欢的

•         李：经常说皮鞋磨坏了；上年纪的一天下来很累；有的甚至不到厂区

•         营销员：听起来经理们想减少到厂区花费的时间和精力。如果这样的话，是不是他们需要来厂里时，省时省力，又节约公司开销？

•         李：是这样的

•         营销员：李经理，你们的经理每天工资是多少呢？

•         李：大约50元

•         营销员：如果我告诉你如何节省经理们往返工厂的时间，你会感兴趣吗？

•         李：当然会了

案例二：广告传媒销售员

•         一、背景是问题

•         1、请问贵公司的产品主要卖给什么样的人群？分布在哪些区域？

•         2、贵公司的目标消费者会不会经常000

•         3、请问贵公司今年销售目标是多少？针对这一目标公司打算投入多少广告费用？

•         4、广告决策是比较大的事。请问除了你们以外，有哪些部门会协助你们做决策？另外，有哪些领导会过问这件事呢？

•         5、请问你选择媒体的标准是什么？

二、难点性问题

1、制约贵公司发展的瓶颈在哪个环节？有没有具体的改进措施？

2、对于今年的销售，您认为目前有哪些问题？最大的困惑是什么？

3、贵公司与其他媒体的合作，您觉得有哪些地方不能让你满意？

4、同行的竞争对你们有哪些压力？

•         三、暗示性问题

•         1、市场变化了，而媒体策略没有调整，会不会影响销售目标的实现？

•         2、我们媒体有三个特点，一是数量大、二是素质高、三是商务人群大，你们没有选择我们，推广效果会不会有很大的欠缺。

•         3、我们的媒体除了给您提供广告版面等价值外，还有相关的广告策划、创意实施等附加值，你是如何看待这些更为宝贵的因素的？

四、成交性问题

1、我们提交的方案里您最倾向于哪一个？

2、我们最近是否可以安排一个相关人员参与的会谈，确认一下我们的合作条件？

3、您看我们是不是根据您的要求，先拟定一个意向协议，您先看一下。

资深销售员在与客户沟通前，一定要把你想了解的问题，提前设计好，并运用SPIN提问技巧获取客户信息，促使客户深度了解产品的兴趣，促进成交的机会和速度。