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张湘武:绝对成交与双赢谈判

销售技巧

2016-01-20 53837

对象

销售员、销售主管、销售经理

目的

提升销售员技能

内容

课程目的及效果：通过学习训练，提高学员销售积极性、销售技巧，谈判技巧，提升销售业绩。课时安排：一天6小时，上午9：00-12：00，下午2：00-5：00 学习方式：授课+演练+点评，四节课，每节课一个半小时，中间休息10分钟。学习对象：公司销售员、销售主管、销售经理等课程大纲：第一讲：销售的定义、销售心态和销售礼仪 1、销售的定义，把话说出去，把钱收回来。 2、销售心态，自信、积极乐观、不怕困难、不怕拒绝 3、销售是各行各业成功人士的基本功。 4、销售等于收入。 5、销售员生命中最重要的两件推销：把自己推销给自己和把“推销”推销给自己。 6、销售礼仪，销售员穿着打扮、进门、问好、递名片、握手、站立坐行等礼仪。 7、销售心态激励演练、销售礼仪演练。第二讲：绝对成交的十大步骤（一） 1、步骤一：做好准备。没有准备就准备失败。 2、步骤二：调整情绪。调整情绪到兴奋状态，想像成功的景像，预演未来。 3、步骤三：建立信赖感。一流的销售人员花80%时间去建立信赖感，最后只需要20%时就能成交。 4、步骤四：找出顾客的需求。发现需求，满足需求。放大痛苦，要客户有危机感。 5、步骤五：塑造产品价值。介绍完产品内在的价值非常大，于是价值大于价格的时候，顾客就会迫不及待想买。 6、销售面谈演练。第三讲：绝对成交十大步骤（二） 1、步骤六：分析竞争对手。了解竞争对手、不要批评你竞争对手、表现出你与你竞争对手的差异之处，并且你的优点强过他们。 2、步骤七：解除顾客抗拒点。顾客产生抗拒的原因：对产品没兴趣，没有经济能力，没有需求，对销售人员没有信赖感。判断真假，套出真相。 3、步骤八：成交，就是把说出去，把钱收回来，顾客要签单。成交的关键就是要求。只要我要求终究会得到。成交问题后马上闭嘴。 4、步骤九：售后服务。了解顾客的抱怨、解除顾客的抱怨、超越顾客的期望。 5、步骤十：要求顾客转介绍。顾客买了之后永远要从身上延伸出下一个顾客来，一个顾客买了再延伸出一个顾客，你的生意就会源源不断。 6、销售面谈演练。第四讲：双赢谈判 1、谈判定义。 2、谈判的两种形式和三个层次。 3、双赢谈判金三角。 4、谈判的五个阶段。 5、谈判案例分析。

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