袁清出席第四届采暖散热器经销商年会并作重要讲话 袁总的致辞部分:(即兴发言) 时尚年年不变，时尚年年不同 第四届采暖散热器经销商年会今天如约而至，我想大家已经注意到采暖散热器委员会宋为民主任也从他繁忙的工作中亲临会议现场，所以因此我首先提议，让我们再次以热烈的掌声欢迎宋主任的莅临与指导，对于从长春远道而来的国家散热器检测中心齐嘉慧主任、行业专家和数位老总的到来，我同样表示感谢并由衷的祝贺此次年会的圆满成功。 经销商年会已像我们每年亿万观众期待的春节联晚会一样，令许多经销商期盼和关注，坦率的说尽管组织工作还有待于提高，但着实已成为我们从事采暖一线的经销商们不可或缺的年度交流、聚会的大平台，所以这里我借用今年春晚流行的一句话“为什么呢”？说说这个年会的三个为什么呢？ 第一个“为什么呢？”这个会议为什么要搞，为什么要坚持不懈的搞。 早在前年，宋主任就有过这样的讲话，采暖散热器经销商是散热器产业链中承上启下的关键环节，经销商的生存和发展关乎到厂家的渠道、工程的效益，关乎到散热器厂家的品牌建设的质量，关乎到采暖散热器行业的可持续发展。大家同样注意到去年11月18日宋主任出席了在宁波召开的“金海杯”全国采暖散热器经销商创富峰会，并发表了重要讲话，对于经销商朋友们参与行业发展，共同为新确立的“创新、品牌、文化、和谐”的行业新八字指导思想应做出努力提出了期望。 猫走什么路，关键看老鼠的步子。市场环境，市场条件已经发生变化，面临着当今散热器行业外部环境的国家节能减排、环境奥运，国家已接受65%铁矿石涨价的谈判对铸铁散热器的影响，并由此可能导致的过去一直主导散热器工程市场的散热器，并更具性价比的其它材质的产品所分食，钢材价格的节节攀升，国家刚刚结束的两会批准同意的新成立的住房和城乡建设部，可能更多的加大经济适用住房、棚户区的改造和廉租房等保障性住房建设以及城乡统筹经济发展的战略对于包括我们散热器建材产品的影响，还有美国的次贷危机、全球经济的放缓，汇率上升等等可以说和其它产业经济一样，2008年采暖散热器经济面临着多种挤压，面临着严峻的考验，所有这些与我们经销商朋友们也有着必然的联系，那么作为采暖散热器经销商应该怎么顺应发展、顺应市场，我觉得应该有这么一个会议来畅所欲言。和衷共计、和谐，人人能说话，人人有饭吃。 第二个“为什么呢”？为什么一年比一年规模增大，关注度提高，这是因为面临着转型期散热器经销商朋友们，在过去没有课本，没有导师的情况下是自己一口一口的把自己喂大，一个不争的事实北方地区成熟的经销商，因为渠道市场没有相应的增长，工程市场的增幅，边缘着过去靠买主置换形态成长、成熟的经销商。 南方地区所谓散热器方案销售的凸显，方案销售不仅包括热源主体、热传媒的联接，还有其他与冷暖系统的匹配；不仅反应在技术层面上，还有客户的精神消费，包括美观、舒适、个性化等等要素。因此有无系统的解决方案拷问着我们更多的经销商朋友们，所以这个阶段我们的经销商朋友比任何都感到对市场的认知，对技术的解读，对营销的渴望的重要。中山先生有一句话，世界潮流浩浩荡荡，顺之者昌，逆之者亡。所以今天我们在座的经销商朋友你们自觉自发的求知的态度，转型的欲望令我们感动，我也很想请大家把这个掌声给你们。 第三个“为什么呢”？，说说我吧，我是每年与大家在这里会面，我确实也是才疏学浅，我所能给一些经销商朋友的，也只是一些微薄的工作支持，记得去年腊月二十九日下午6点钟，快要结束一年工作后，我打了10几个经销商电话，其中重点与我们湖南的、武汉的、江西等雪灾突出地区的经销商朋友，我从与他们的电话交谈中，我感到他们涌动着对我工作的支持和情意，所以我倍感欣慰、慰藉，更感到振奋，他警示我，一定要更多的提升自己的水平，不断的充实自己，以此更好的为你们服务，确实从去年开始行业外的营销活动多了一些，但这并不丝毫影响我扎根行业营销，为经销商服务，为需要我的厂家服务的信念，为采暖散热器经销商朋友的营销服务我将矢志不渝。上午11点钟的时间再与大家详细交流我这次会议的主题发言内容。谢谢！ 主讲部分: 【袁清】我尽量在我的40分钟当中少说废话，感谢这个时间和时空使我有时间继续跟大家在这个年会如约而至。去年11月5号，我们宋为民主任创造出创新文化品牌和谐八个字的方针，八字方针我谈到我的几点体会，一个是从战略的方面提出发展的方向，我们知道任何指导方针是有一定的时代烙印，体现出一个时代的背景。最后还有一个新的八字知道思想贯穿了十七大报告，我又做出新旧八字指导思想，它们有共同的相同之处。第一个就是共同的助学基础，第二个就是共同的理念品格，第三是共同的价值趋向。 【袁清】咱们分析一下行业所面临的国际国内市场。猫走什么路？关键看老鼠的步子，那么经营着的三只眼睛，这三只眼睛不是我说的，一只眼盯住自己，一只眼盯行业，一只眼盯住国家政策。我们看一下国家政策，我们节能减排的政策。 【袁清】1、十七大报告加强能源资源节约和增强可持续发展的能力，叫可持续发展节能建排已经成为了国家的构成。2、环境奥运的影响，奥运会面临的形势现在非常出奇，环境尤其摆在我们面前。现在在咱们北京有一定范围的有些厂家可能要停下来为奥运加油，就不能再干，所以说环境奥运也是从节能建排这个角度，这是对我们行业里头，尤其是影响和冲击。 【袁清】3、国家已接受65％铁矿石涨价的谈判，可能导致的过去一直主导散热器工程市场的散热器；并更具性价比的其它材质的产品所分食。4、钢材价格的上升。 【袁清】5、住房和城乡建设部的成立。那么住房城乡部，咱们从这几个字看出，住房不是公寓，就是已经把保障性住房提到了一定的位置。为什么加了一个城乡建设部，统筹符合科学的发展，不单是城乡的建设，乡也要建设，城乡的集合木可能要有一些散热器的市场在里头。6、美国的次贷危机、全球经济的防缓。美国次级债危机的负面效应正扩大到消费者市场。以美国为主要出口市场的中国企业受到了牵连。 【袁清】2008年我们的采暖散热器经济面临着前所未有市场更有严峻的考验。第三，采暖散热器经销商转型迫于眉睫。1、北方地区的采暖市场状况。一个不争的事实北方地区成熟的采暖市场，因为渠道市场没有相应的增长，工程市场的增幅，边缘着过去靠买主。2、北方地区竞销商的转型路径。我想转型能否成功，就要先知先觉。北方散热器工程市场的剧增，导致市场业态的重大变革。我的个思考，一个是系统方案的营销，一个是厂商营销。这一股力量已经很有基础，你在属地的人买，属地的环境，属地的情况，你很有基础，你如何调过头来做工厂市场？这个步伐是厂家现在思考的，我们很多厂家不承认边缘经销商，它的渠道关注力已经很小了，他不当回事了，或者说摆着我去做工程。厂商联销体是依据一个变化，以建立厂商之间的协作伙伴关系为主旨，探求厂商在工程市场中的紧密合作。我相信是负责任的厂家提供给我们今天散热器经销商新的合作新的选择，现在已经有四五家在开始实行，而且已经取得了良好的效果。 【袁清】厂商联销体包括背景，过去我们厂家都是自己做职业，但是从我河南一个厂家了解的情况，河南这个厂家非常愿意经销商来做，他说如果经销商与我做工程可以，我不要去养着那些闲人，我保留着那十个人，我节约化营销。进一步强化监督职能，以先前的契约方式。经销商联销体的建立，它不是刚刚发展起来的，它是北方市场发生变化之后，它就必然要出台了。联销体这近两万字里包括指导思想、包括优势分析、包括经销商体职权利明晰、包括运行的原则、包括与工程个案契约的范本、包括经销商与工程方的合同销售范本、包括散热器厂商联销体律师公示书。 【袁清】还有一点是系统工程解决方案营销。商家卖给你的是一双鞋子，这双鞋就是把左右鞋捆绑以后销售的结果，这种捆绑是天然的，是珠联璧合式的捆绑。我们的终端要什么？要系统解决方案，我把它归纳为系统解决方案就是一双鞋的道理，就是我们今天去竞争市场，我们看似好象要买鞋垫，但一定要需求的，很多系统的方法，我们一定要学会用方案的销售来规避单一产品的价格展。如果说呈现的是系统解决方案，那么里面就包括产品，那你就可以赢得更多的商家，所以系统的解决方案更重要。 【袁清】工程项目的销售规律包括客户开发阶段、项目立项阶段、项目提案阶段、招投标阶段、商务谈判阶段、工程实施阶段。工程客户的跟进脉络图，网站电话人员你能找到客户资料，你能找到客户的联系人，你能找到客户的关键人，你能找到客户的决策人，他有需求就要推动关系。工程客户的谈判纲要，第一永远不要接受对方第一次还价，第二虚设上级领导，第三除非交换，决不让步，让步技巧也要注意，第四示假隐真，第五肯定形式，第六否定实质，第七迂回补偿，第八其他，自己想去吧。 【袁清】某工程的个案系统解决方案，我从前年开始已经在关注工程市场，而且小有成果，在工程市场里头，把我过去积累的一些营销理念和经验，在我的个案里头已经得到了检验。某局工程采暖系统的解决方案，我有一个系统的方案呈现给他，这是我跟他们在商量，我企事业不太懂，还给人号脉，因为多数采暖多数人还是不太明白，我们不要去学习，不要去提升，不是这样的。我们首先要做调查，首先调查它是什么样的系统，供暖的形式，它是一个二次热供水系统，我们要开始强调它的材质系统的使用性。要了解它是开式系统还是闭式系统。热源的主体水质条件，因为今天我们的产品是跟水打交道，循环水和补水。系统的除污设备。系统的失水情况与我们散热器很有关系。 【袁清】重新设计供暖散热设备、控制水系统的条件、施行正确的水处理方法、尽可能为供暖做到暖水保养、适当的时候改进除污剂。刚才说了营销是解决竞争的途径，我们怎么并列我们的竞争对手呢？解决竞争的工具用权威部门的检验报告，佐证你的产品适合它水质的使用范围。解决竞争的工具还可以从散热指数上着手。还有口径上的一个问题。采暖散热器营销方案的21矩阵图，供暖形式各种材质的使用局限，确立最适合的产品，产品本身与之联接的系统，一揽子解决方案，产品特征、产品优点、产品利益，合理的配置，只有用瓦的单价，那么客户引发的问题，问题的后果，后果严重性要跟他谈，成功案例，为可取解决问题，带给客户利益，预期服务告知，把所有客户需求贯穿其中。 【袁清】南方地区经销商，南方地区所谓散热器方案销售的凸显，方案销售不仅包括热源主体，热传媒的联接，还有其它与冷暖系统的匹配。不仅反应在技术层面上，还有客户的精神消费，包括美观、舒适、人性化等等要素有关。独立的供暖学校方案的系统支持，独立供暖蓝皮书昨天我们已经发售了。与搜房网合作的区域独立供暖楼盘的业主论坛。这是我们北京区商品房部分独立供暖楼盘的情况，为某企业所做的地区市场推广，与相关搜房网、焦点网等等做的访谈。谢谢大家(根据家天下网速记,与发言内容稍有出入,部分文字和符号可能有错)