客户：广东长城润滑油 地点：广东省 - 佛山 时间：2015/4/11 0:00:00 经销商如何做大做强 【适合厂家经销商大会与经销商共同培训学习】 主讲：何叶 课程背景： 您因为经销商的从业人员受教育程度不高、无品牌意识、管理水平不佳导致门店不知道如何针对性的策划有吸引力的促销活动而导致门店人气不佳？您因为门店导购的销售技能不好而导致门店销售业绩徘徊不前吗？您希望提升门店的综合管理能力并且迅速提升销售业绩销量吗？ 您希望经销商敬配您的专业水平而稳固您们之间的合作关系吗？ 由“北京大学营销创新总裁班金牌讲师、《顶尖导购的秘密》作者何老师主讲的《经销商如何做大做强》，与您从三大模块门店销售业绩提升的“推拉三大法”。分享如何解决以上问题，分享经销商经营管理的高效三大武器，为您实现经销商销售业绩大突破打好坚实的基础。 课程结构： 通过分析经销商的现状和困境，高屋建瓴引发加经销商共鸣；再结合市场发展趋势，为经销商的运筹帷幄、生意经营策略提供发展方向。 经销商要逐步建立自己的竞争优识，最终集中到如何更好的门店销售盈利挣钱。课程重点通过“经销商想法做法行动四级跳、门店销售业绩大突破及门庭若市吸引顾客进店“三大模块，深入讨论通过对影响经销商业绩因素的客观分析，发掘影响业绩的潜在因素，挖掘经营潜质，开拓经销商专卖店营销蓝海！，帮助经销商拓展市场、实现厂商共赢！ 课程大纲： 上篇：做挣钱挣品牌的经销商【经销商品牌营销观念内容的培训】 第一讲、经销商业绩突破障碍原因探究 一、表层深层原因探究 1、生意越来越难做的表层原因 2、生意越来越难做的深层原因 A、 进店顾客越来越少的深层原因 B、 顾客逗留门店的时间越来越少的深层原因 C、 顾客问的多，买的少的深层原因 二、行业发展竞争的四个阶段 市场初期：货源 市场发展期；总代与资金 市场发展的高速成长期：打江山，迅速地设立网络，扩张为核心。 市场发展的成熟期：坐江山，合理布局网络，品牌渠道精耕细作 三、挣钱挣品牌的经销商发展的四个关键想法和做法 1、小店到大店的想法和做法4关键 2、大店到强店的想法和做法4关键 第二讲：经销商发展四级跳 一、经销商发展的四级跳 中国经销商的生命周期 小店、大店、多店、连锁加盟店的四级跳 二、经销商思维的四级跳 经营者、管理者、教练、投资人 经销商思维与行动结果的辩证关系 三、经销商行为四级跳 开店、聚人才、建系统、广复制 领导者/挑战者/专攻者/跟随者 下篇：渠道运营销售管理篇 第一讲：门庭若市——策划有吸引力的门店促销方案 一、 门店促销活动“四化”策划 悬念化、诱导化、亮点化、冲动化 A、借势商超，联盟促销 B、敌进我退，后发制人 C、活动相同，规模取胜 D、定金升值，钱能生钱 案例讨论： 如何策划“悬念化、诱导化、亮点化、冲动化”的促销活动 二、促销活动的造势赚眼球的4大新方法 1、小猫钓鱼拉团购 2、 我的折扣我做主 3、 异业联盟巧广告 4、 偷菜有理让利 情景讨论：促销方案设计赚足眼球的四大方法 第二讲：财源滚滚——门店业绩大突破6步法 第一步：营业准备 1、 营业前的三大准备 A、 让导购“动”起来——晨会的激励技巧 B、 让门店“动”起来——门店动销的新面貌 C、 让产品“动”起来——产品动销的货品摆放 课堂讨论：导购是干什么的？ 第二步：开门迎宾——门店开场的吸引力法则 1、 抛弃槽糕的开场白 A、 太冷太热的开场 B、 太强势太弱势的开场 C、 顾客进店冷淡不说话怎么办 D、 顾客进店匆忙看看就要走怎么办 E、 顾客进店直接指责产品不好怎么办 2、 最佳开场时机与方式 A、 6个最佳接触点的把握 B、 3个接触顾客的最佳方法 C、 留住顾客、卡住顾客、堵住顾客技巧 D、 主动接待三联动吸引顾客 E、 产品问价悬念介绍——“一躲二提”法 课堂训练：门店销售的3个经典开局讨论 第三步：问需求——找到销售的引爆点 1、 怎么问？ A、 了解购买者角色 B、 问需求顾客爱理不理怎么办？ C、 问需求顾客夸夸其谈怎么办？ D、 问需求顾客指桑骂槐怎么办？ 2、开发需求的四问 A、 设计一个顾客常遇到的问题 B、 分析顾客问题 C、 放大顾客问题的痛点 D、 顺势介绍产品的快乐点 案例讨论： 顾客直接指定要特价品而特价品已经销售完，如何开发顾客需求？ 第四步：说产品——用顾客听的懂喜欢听的语言介绍产品 1、让顾客耳动——怎么“说产品”让顾客想听 A、说产品的“与众不同”——FABE法则 B、说产品的“特点、优点和利益点” C、顾客单刀直入指责产品与竞品的缺陷怎么办 课堂讨论：看视频《奋斗》感悟“怎么说产品的与众不同”技巧 课堂训练： 企业产品的FABE训练【为企业量身定制】 2、让顾客眼动——怎么“说产品”让顾客爱听 A、 怎么说能让顾客眼前一亮 B、 如何说能让顾客砰然心动 C、 “有声有色”介绍产品的三个时机 情景案例：苏州市导购的有声有色销售技巧 第五步：化解异议 1、 顾客杀价不可怕——三法轻松应对他 A、顾客初期杀价忽略法 B、顾客中期杀价缓冲法 C、顾客后期杀价发问法 2、功能异议不可怕——能说会道化解它 A、 “人无我有”转移法 B、 “人有我特”转移法 C、 “人特我异”转移法 D、 优势掩盖迎合法 案例讨论： 这款再便宜200元我就要了，否则我到别人家去买了 ! 面对顾客以上异议如何接招 第六步：促单成交的收口术 ——这样促单成交快 1、 成交的信号识别及四给成交法 A、 成交率不高的3大原因 B、 二看一听识别顾客表面购买信号 C、 制造静态热销推力——给信心成交法 D、 制造动态热销推力——给价值成交法 E、制造利益推力——给诱惑成交法 F、制造障碍推力——给障碍成交 4、察言观色，四种性格顾客的成交技巧 A、冷静完美人：逻辑总结成交法 B、和气犹豫人：鼓励推动成交法 C、冲动表达人：赞美拉动成交法 D、强势果断人：示弱顺势成交法 课堂训练：成交落锤4法训练 第三讲：打造高绩效职业店员【经销商人才的“选、育、留”】 一、高效管理的6大影响力武器 ——美国著名心理学家西奥迪尼的6大影响力解密 A、互惠式让步 B、承诺和一致性的惯性催眠 C、社会认同原理 D、喜好 E、权威 F、稀缺 看“建国大业”视频，总结高效管理的“上提下压，左迎右合”技巧 课堂演练 《落叶归根》感悟6大影响力在管理中的高效运用 二、店员团队激励管理关键点 1、门店团队及人员的目标激励 A、销售目标制定的“SMART”原则 B、分析目标、达成共识、方法辅导、正向激励 C、年度计划下的目标分解管理 2、从“阅人”到“悦人” ——扬长避短找员工的激励点 A、支配强势型性格员工的高效激励 B、冲动表达型性格员工的高效激励 C、 和气软弱型性格员工的高效激励 D、严谨冷静型性格员工的高效激励 案例讨论 你的制度是管人还是用人？ 课程总结