客户：农夫山泉 地点：浙江省 - 杭州 时间：2011/10/14 0:00:00 角色认知修炼——高效能主管的五项修炼之一■角色转变1）从控制到帮助2）从复杂转向简单3）从统治者转向加速器4）从我干到我们干■六个核心角色1）计划制定者2）方案执行保证者3）销售活动评估者4）过程控制者5）人才开发者6）销售团队建设者■销售管理工作的1、2、3、41）一个组织目标2）为达目标二个关键：人和事3）管理者三层次：高、中、基4）关键四件事：计划、组织、领导和控制■两种销售管理思维1）关注问题2）关注解决方案■销售人员眼中的优秀主管1）允许销售人员发挥自己的积极性，不强行发号施令2）主管能够不断的征求下属意见，即使不采纳也会充分解释原因3）对本职工作很熟悉，能够给业务在工作上更多指导4）出错时不横加指责，而是从自身角度找到销售主管改承担什么责任5）能帮助员工规划个人的职业生涯和发展蓝图■优秀团队七个特点1）明确的团队目标2）资源共享3）不同的团队角色4）良好的沟通5）共同的价值观和行为规范6）归属感7）有效授权 洞察辨识修炼——高效能主管的五项修炼之二■效能VS效率1）基于客户类型的效率型团队VS效能型团队A效率型团队关键a控制整个过程b固化每个细节c培养团队的积极氛围d制造内部竞争B效能型团队关键a注重销售过程中的关键点。b综合能力、创造能力强。c注重整体配合。d注重长线和稳定2）效能型销售人员VS效率型销售人员■四大性格识别及修炼1）孔雀：活泼型——孔雀要学会统筹2）鸽子：和平型——鸽子要学会振奋3）猫头鹰：完美型——猫头鹰要学会快乐4）老鹰：力量型——老鹰要学会缓和■员工的五个层次及识别处理1）心有灵犀型2）训练有素型3）耐心说服型4）捣蛋扯皮型5）反戈一击型■挑选比培养更重要1）吸合适的人才而非招合适人才2）高手看低手，洞察一切3)关键的招聘流程■灵活运用销售人员的考评指标库1）销售业绩类指标2）销售费用类的指标3）规范化管类指标4）专业知识类指标5）客户服务类指标6）个人素质类指标■销售主管常犯的七个错误1）感觉漂移2）过多感性3）依赖自我4）评价失误5）沟通不利6）目标错位7）缺乏方法■销售人员能力识别与提高技巧1）做事有结果就有能力，做事没结果就没能力2）四种方式培养能力■销售人员意愿识别与提高技巧1）只提出问题，而提不出建议，都是没有意愿的2）四种方式培养意愿 目标管理修炼——高效能主管的五项修炼之三■目标的意义和价值■销售队伍的目标：五大流1）产品流2）资金流3）信用流4）信息流5）情感流■销售目标的常犯错误1）销售主管将自己的目标当成企业目标2）目标总是变来变去3）目标十分模糊4）只注重定量销售目标，定性目标很模糊■销售目标制定七原则1）S 特定的2）M 可衡量的3）A 可获得的（双方同意的）4）R现实的（关联性）5）T 有现制的6）E 鼓舞人心的7）R有竞争力的■目标设定四个窍门■设定销售目标的七个步骤1）正确理解公司整体目标，并向下属进行传达2）制定符合SMART原则的目标3）检验目标是否与上司目标一致4）列出可能遇到的问题和阻碍，找出相应的解决办法5）列出实现目标所需要的技能和授权6）列出为达成目标所必需的合作对象和外部资源7）确定目标完成的日期■十个常见定量目标1）销售额/折扣率2）回款额/回款率，坏账率3）利润额/利润率4）市场占有率5）客户数6）平均每天拜访客户次数，每次所需时间7）访问成功率8）销售费用/费用率9）一定时间内客户开发数10）一定时间失去老客户数■八个定性考核指标1）团队合作精神2）工作热情3）创新能力4）学习精神5）对企业忠诚度6）客户信息的及时准确捕捉，并将信息提交给公司7）主动拓展公司品牌知名度8）贡献精神■目标管理的PDS1）P计划阶段2）D执行阶段3）S评估阶段■五步制定销售计划1）收集信息2）SWOT分析3）目标设定4）制定策略5）制定销售计划 时间掌控修炼——高效能主管的五项修炼之四■时间管理五个原则1）要事第一2）以终为始3）学会说"NO！"4）如何对付不速之客5）如何减少冗长会议■时间管理五个关键方法1）最佳的时间管理: 个人管理2）明确目标3）分清轻重缓急4）制定计划5）立即行动■业务的时间管理关键之过程管理1）自下而上的思路A口头汇报（手机）B定点汇报（固话）C报表汇报（日、周、月）D网上办公系统有可能会瞒报2）自上而下的思路A随机抽查B协同拜访C定期回访D销售表格推行3）例会A例会误区诉苦会、 逼宫会、批斗会、报销会、聊天会、度假会B销售例会的五种主要形式1）以解决市场主要问题为核心2）以奖优发劣，实现有效激励为核心3）以沟通市场信息为核心4）以培训、充电和提升为核心5）以缓解市场压力，增强凝聚力为核心■合理应对敷衍和抵触1）治乱世用重典2）软着陆 动力激发修炼——高效能主管的五项修炼之五■销售人员士气低落的八个原因：1）职业倾向不吻合：不适合做2）工作标准不合理：要求太高3）工作评估不到位：4）没有工作地位：老板企业不重视5）对企业缺乏信任：企业朝令夕改6）才与用不匹配：挫折感7）控制太严：海尔、华为的员工满意度不够高8）没有发展空间：不能提升了，上级年富力强■动力核心1）追求快乐2）逃离痛苦■销售人员所需排序1）荣誉2）信念3）价值4）工资■激励的六个按钮1）自我激励。2）目标激励3）机会激励4）持久激励5）引线激励6）进步激励■激励销售团队的七大措施1）树立榜样2）事业激励3）情感激励4）参与管理5）荣誉激励6）表扬认可7）分级管理■激励的关键是影响力1）向内影响力A帮助员工实现B承担责任C有结果D包容力2）向外影响力A拥有令人折服的远见和目标意识B能清晰表达这一目标、使下属充分理解、认同、行动C对此目标的追求表现出一致性和全力以赴D了解自身的资源，并以此为资本，立刻采取行动