做销售要坚持专业与关系并举（5）

黄德华

第三招：专业销售

1995年，互联网还不是很发达，黄德华一般采取个人现场法进行专业拜访的第一步，即客户探查，跑到挂号大厅，浏览并记住专家信息，比如有同姓的专家，黄德华就会谈到“300年前是一家，我也姓黄”等。

专家介绍栏上有照片，通过照片，看眼睛、看嘴巴、看面部表情、看领带、看发型等，按照4型人格，把他归类，初步完成专业销售技巧的第二步流程：客户研究。

第三步，就是接近客户。新的医药代表接近客户有八大方法，黄德华通常使用他人连锁介绍法，经常以这样的话作为拜访开头语：“××老师说您是一个非常关心患者利益的好医生，他介绍我来拜访您，这里有他给您的一个便条。”为了开发宁波市场，黄德华会请杭州认可和喜欢黄德华的专家，写条子给宁波的专家，在获得这位专家的认可和喜欢后，又请他帮忙写条子或打电话介绍黄德华。黄德华还曾经要求一位喜欢和认可笔者的消化科专家，允许黄德华参加他们的同学会，在会上，他介绍了很多同学给黄德华。据美国专家研究，通过他人连锁介绍法开发的客户成功率为60%，而自己直接开发客户的成功率仅为10%。

第四步，运用SPIN提问。

第五步，运用FAB、FABC、FABD、FABE进行利益介绍。

第六步，运用Ficw法回应客户的质疑。

第七步，识别客户的购买信息，并运用客户选择法等五大方法获得客户的订单承诺。

第八步，积极推进访后跟进。无论拜访成功与否，黄德华一般都会在下次拜访前电话回访客户。曾有位客户委托黄德华帮他购买医学书籍，黄德华找了两家大的新华书店，都没有找到。黄德华打电话给他，再一次确认书籍的出版社或作者等书籍信息。找到书籍时，黄德华又打电话给他，确认书籍的名称等信息，让他知道黄德华购书的进程。(未完）