中国电信流量经营发展战略与推行战术分析

移动互联网时代，电信运营商都将自身定位在智能管道的提供者上，作为智能管道运营的关键在于智能管道上的流量业务的运营。未来电信运营商的新增长点必然来源于三个方面：一是基于智能管道平台的流量经营；二是基于智能管道的价值链整合赢利模式（前后端收费）；三是新技术新应用的新市场新客户新利润。在后两者仍在培育的过程中，流量经营的利益和价值已初见端倪，目前三大电信运营商都在着力和步署流量业务的大发展。

从电信运营商2012年和2013年的年度发展规划，以及电信运营商流量经营发展规划报告上可以发现中国电信的流量经营发展策略：

中国电信从2009年整合初期便意识到作为最优势固网的拥有者，中国电信要寻找的差异化战略并不是简单的移动业务战略，因而从2010年下半年便首次提出了从‘话务量经营’转向‘流量经营’的理念。 2011年初王晓初董事长首次提出中国电信未来发展的新战略——“新三者”战略是：成为智能管道的主导者、综合平台的提供者、内容和应用的参与者。在2012年度工作会议上，中国电信再次提出，围绕“以创新和服务双领先推动规模发展”主线，坚持规模经营和流量经营两大策略。2013年的年度规划工作也同时强调经营规模和流量发展并重，因而我们发现中国电信在推进的终端战略过程中，流量经营是发展的主线。经过两年多发展，中国电信流量经营成效显著。

中国电信的流量经营发展战术是：中国电信广泛与互联网内容提供商、核心用集成商等开展深层次合作，实施两步走终端与流量经营策略：首先提升终端与流量规模，其次，提升终端与流量的价值。

在提升网络流量的具体措施上，电信遵循两大发展思路：一是学习国外运营商的做法，例如KDDI依靠低资费来吸引注意力和提升人气，NTT docomo以及和黄3等与业务提供商合作，共同促进流量的增长；故中国电信一方面加大与互联网公司的合作推出个性化的业务，另一方面是加大流量套餐与话音套餐的捆绑力度，以促进用户的流量使用。二是控制用户界面，通过提供一致、友好的界面，方便用户从浩繁的互联网内容和信息中获取自己需要的价值，增强用户体验的同时牢牢锁定用户。中国电信针对新开户用户和老客户都进行天翼应用的提前捆绑和应用的推送。　

当前中国电信流量经营发展的战术是：以产品差异化、用户群细化、终端优化三个方向为重心向前推进。

终端优化方面，继续与终端生产厂家合作，不断地推出新的有竞争力的终端，同时加大终端的捆绑和合作力度。

针对于产品差异化方面，目前三大运营商目前做的还不是很到位，应深挖用户需求，认真分析市场，做到产品精细化、行业细分、竞品差异化、体验优质化。中国电信目前的两款流量产品就可以说突出了产品差异化的目标。如中国电信流量卡既可以使未购买流量套餐的用户直接获得数据流量，也可以作为超出流量套餐的补充流量。同时流量卡可以有相对较长的流量有效期（90天）和多余的流量可以赠送分享其它用户，及时的短信流量提醒，可使用户对自己的每一笔手机流量费用心中有数既可以使未购买流量套餐的用户直接获得数据流量，也可以作为超出流量套餐的补充。同时流量卡考虑在全国范围内“忙闲时差异化”。 另一个产品是套餐实现“积木套餐”，用户可以自由搭配使用套餐的语音、短信、流量和增值业务，让用户选择更自由、更合理。通过产品的差异化创新，使中国电信的流量业务得到用户的认可和使用。

用户群细化方面，针对不同的用户提升针对性的、个性人的流量业务才能从真正意义上促进流量业力的发展。中国电信可以通过深度包检测技术和Netflow监控设备区分出网络中流量的重要程度，给那些紧急而又高价值的流量赋予高优先级，低价值而又对时间要求不高的业务赋予低优先级；同时通过市场细分研究用户需求，开发出更高价值的新业务，并引导用户积极使用；再次，在制定资费套餐时要加强对用户的引导，适当提高部分占用较多带宽的业务的资费。

总之，在移动互联网发展的大背景下，运营商的经营模式出现了本质性的变化，流量已不再是话音业务的附加，正逐步成为客户的核心需求。语音方面，Skype、QQ等应用已经分流了相当一部分长途话务量；SMS方面，微博、微信爆发式替代短信；数据业务方面，App Store等应用商城替代加速。流量业务将成为电信运营商发展的核心和重点，流量经营将成为运营商们新的转型焦点。而在“流量经营”大潮面前，网络、资费、终端、应用、服务五大要素，成为影响“流量经营”成败的关键。如何不断地扩大流量规模、提升流量层次；如何有效地丰富流量的内涵，释放流量的价值将成为电信运营商未来发展的重要课题。

——本文为原创文章，引用请联系电信营销讲师梁宇亮老师（QQ:752860804）